行业过冬，琥珀从业者如何突围？

前海创石记

2016年9月13日

【转变产销模式是关键】【开放平台权益是基础】【整合行业资源是趋势】

（1）2014年前后，琥珀市场火热，一派欣欣向荣（图片来自网络）

（2）2016年8月，多地琥珀市场门店大量关张（创石记市场调研实地拍摄）

l  导读：

还记得燕川琥珀交易市场车水马龙的情景么？

还记得当年琥珀厂家日夜赶工的日子么？

还记得琥珀经销商排队进货的壮观场面么？

往日盛景早已不在，近年来，琥珀行业的剧烈变化让从业者倍感压力。

2016年，国内市场经济整体下行，各行各业压力大，琥珀行业也不例外。综观近几年琥珀市场状况，同类竞争激烈，市场交易行情复杂。琥珀（蜜蜡）从一个小众商品，迅速崛起为广受市场追捧的赏鉴收藏热门，大量厂、商家唯利是图、疯狂扩张销售版图、抢占市场份额，造成原材料供应、生产加工、落地销售模式、宝玉石鉴定、后期服务等各个环节诟病丛生。

    短短几年时间，小小的琥珀，历经了2013年的疯狂，2014年又大起大落，2015年至2016年，又逐渐趋于平稳。市场总体大幅走低，民众购买热度大不如前。市场上不合理的经营模式、生产模式，已经影响到整个琥珀行业的健康发展，甚至连原料产地也受到很大影响。

近年琥珀交易情况曲线图

扎深市场，充分调研——「对症下药」做平台

鉴于市场持续低迷等情况，创石记•琥珀汇向全国派出了11支市场调研小组，历时1个月，围绕19个省份、35座城市的琥珀交易现状进行了实地摸排调研。足迹遍布沪、宁、杭等东南沿海地区，也深入到了新疆、西藏、甘肃等西北地区。

调查发现，整个琥珀市场产品工艺低下、同质化严重，缺乏设计与技术创新，各门店大搞“价格战”。不少琥珀厂家为了低价招揽客户，不惜以牺牲品质为代价，供应产品以次充好，良莠不齐，而少数坚持品质保障的商家更是经营惨淡。

郑州、洛阳、昆明、北京、武汉、河北等地区，珠宝市场门可罗雀。门店倒闭、转租等经营不继现象严重。广州、东莞、深圳大量小型加工厂处于半停工状态。全国各地琥珀商家普遍拿货谨慎，观望气氛浓厚。

    同时，琥珀市场监管混乱，让消费者最为关心的一系列问题依旧存在，如：市面上销售琥珀产品“真与假”、“老与新”、“水煮、烤色、灌胶、覆膜”等等。

据统计，对创石记•琥珀汇平台合作意愿强烈的经销商占到总比例的23%，其中合作意愿最高的城市是魔都上海，达到调研比例的32%，各地区琥珀厂商持观望态度的人数占总比例18%，急需平台承接和引领。

    通过这些数据，我们可以看出，在国内琥珀商家中，有近41%的商家希望通过平台整合、渠道合作等方式，打破发展瓶颈和资金壁垒，共同携手走出行业寒冬。作为国内首创的大型琥珀移动端APP平台，创石记•琥珀汇平台将充分研究市场实情，积极响应经销商和消费者需求，与平台合作供应商一道，肩此重任，对琥珀市场的资源整合、平台共享、多元共赢发挥重要利好作用。

解决生产痛点——「转变模式」是关键

通过深入市场研究，结合自身经验，创石记•琥珀汇系销售团队对国内琥珀厂商存在的问题有了更深层次的认识。

据统计，国内95%的生产商都是小而散的粗放型生产加工模式，缺乏产品设计、工艺创新，消费市场的琥珀产品缺乏特色，同质化严重，缺乏市场竞争力。

生产商普遍缺乏市场调研基础，部分厂家严重脱离消费者需求，全凭个人经验安排生产，销售模式落后，导致生产经营偏离市场导向，生产出许多严重滞销产品，这是造成亏损的一大根源。

目前，创石记•琥珀汇与来自广东地区的11家优质供应商签署了《琥珀汇平台供应商合作协议》，且针对雕刻件、吊坠、珠链、手镯、平安扣、镶嵌等每个琥珀单品均选择3家合作供应商，确保每个细分商品品类的竞争力，迫使供应商专注于每个琥珀单品的精细化、优质化。

一是通过协助和扶持供应商，转变生产模式，让每个供应商只专注于一个琥珀细分单品，以精细化生产模式，确保合作商在单品销售领域的竞争力；

    二是对平台供应商的产品设计、工艺、品质等方面提出了更高标准的要求，促使平台供应商加大设计投入、精研产品技术，提高商品品质，形成核心竞争力；

    三是把供应商的盲目生产调整为市场订单定制，以平台数据为基础、市场实情为导向、消费者需求为出发点，提高生产效率，降低市场滞后风险。

突破销售困境——「平台共享」是基础

经销商与零售商是面向市场的第一梯队，往往面临周转采购费用偏高、时间成本过大、资金不足、门店运营及仓储压力大、销售成本高、同类市场恶性竞争等问题。

    随着行业发展，上述问题日益突出，传统销售模式存在的短板愈发明显。事实上，琥珀在大众心目中的认可度与日俱增，民众消费预期在不断增高，这也成为打破行业销售困境，解除上下游发展瓶颈的突破口。

从百度指数调查发现，在琥珀（蜜蜡）、翡翠、红珊瑚、南红这四种较常见的宝石品种中，在2011年，琥珀（蜜蜡）在当年宝玉石市场指数排名中，位置相当靠后；至2015年，琥珀（蜜蜡）指数遥遥领先，力压其它宝石；至2016年8月，琥珀（蜜蜡）指数排名达第一。这反映出，大众对琥珀的认识与接受程度均有了大幅度的提升。

市场越来越成熟，客户却越来越不买账，这正是经销商面临的重要难题。如何让客户海量的潜在需求，实现真正转换？好的平台机制是关键。针对这一点，创石记·琥珀汇将发挥其独具的平台功用。

创石记•琥珀汇集B2B商城、B2C分销系统、C2F定制服务、C2B修复（损坏修复和旧货再造）信息咨询与服务的综合性平台，为经销商提供专业的B2B线上采购平台，并开放功能完善的B2C微店分销系统，有效降低经销商经营成本以及存货压力。另外，平台还为广大经销商提供在线产品定制、修复等服务，可充分满足消费者对琥珀产品的个性化需求和售后服务。

    同时，平台供应商郑重承诺，在平台上线后3个月内，大幅让利给入驻琥珀汇平台的经销商，所有在线销售商品，只收取成本费用。创石记总裁付少杰表示，这么做，目的只有一个，就是让更多经销商通过琥珀汇这个平台，切实获取更大利益，在同类市场中立于不败之地。

应对市场寒冬——「资源整合」是趋势

    电商平台已成为如今炙手可热的媒介和手段，日常购物上淘宝，电器找京东，购书上当当，这都是我们常用的购物平台。而在珠宝行业，却迟迟没有一个极具代表性的专业功能平台，满足现阶段巨量且又挑剔的消费者需求。

在市场经济下行，行业普遍“遇冷”之际，琥珀汇的出现，犹如“雪中送炭”，虽然还未上线运营，但平台的资源整合与渠道对接工作，已经为冰冷的琥珀市场带去了一缕“温暖的阳光”。

创石记创始人熊喜珍表示，琥珀汇绝不是某个个人或商家的自营平台，它是推动整个琥珀行业资源共享、利益共享、发展共谋的“琥珀汇”。同时，它也将成为大众了解琥珀、珠宝的一个资讯化信息窗口，立志成为琥珀行业乃至未来宝玉石行业的代言人。

通过对琥珀市场近几年的走势观测，琥珀市场已随国家经济转型，进入行业变革的最佳推动时期，传统琥珀行业正面临全面洗牌。未来琥珀市场将出现两极分化的发展格局，

一方面，部分企业专注细分市场，以供应高品质商品为驱动；

另一方面，一些大企业对行业资源进行并购整合，以资本金融为驱动；

中小型的，尤其是缺乏产品特色，产销能力不强，不具备核心竞争力的琥珀厂商家，将难以抵御市场大浪淘沙的局面。

    著名珠宝鉴定专家亓利剑教授，在莅临创石记•琥珀汇平台研发中心时特别指出，业内琥珀生产规模大、工艺精湛、有实力的企业要积极行动起来，通过优质平台有效整合，实现资源优势互补，同时积极加强品牌建设，正确树立行业典范。引导和加强消费者对琥珀宝石的正确理解和理性认知，推动琥珀市场平稳发展。这也充分说明，在经济下行，民营企业发展压力大的市场转型背景下，资源整合，平台共建，抱团取暖，才是抵御资本寒冬、实现健康可持续发展的正确方式。