如何在东欧市场开拓商机（波兰、立陶宛）

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一、波兰、立陶宛简况
　　波兰位于欧洲中部，是连接东、西欧的重要交通要地,面积31.27万平方公里，人口3,865万。波兰一直是我国在中东欧地区最大的贸易伙伴之一，双边贸易额从1950年的565万美元发展到2004年的23.31亿美元。
　　立陶宛面积6.53万平方公里，人口342万，是波罗的海三国中面积最大的国家，2004年正式成为欧盟成员国，人均GDP 5218欧元，是目前欧洲经济增长最快的国家之一。
　　
　　    二、开拓波兰、立陶宛市场的五点建议
　　（一）东欧市场，充满商机，在当地投资可以争取获得欧盟的公共资助。在东欧，不管是立陶宛，还是波兰，正在掀起一股“中国热”。中国的商品在当地很受欢迎，如家具、家电、IT产品、建筑材料、服装，甚至到中国旅游等。由于当地的经济增长缓慢，失业率高（2004年立陶宛的失业率为10.3%，波兰为17.3%），政府采用多种优惠政策鼓励外国企业前往投资，特别鼓励投资汽车、摩托车等带动作用强的行业，以解决国内的就业问题；设立了多个自由经济区，用各种优惠政策吸引外资，如广州千里达车业公司在波兰斯武普斯克经济特区的合资企业由于解决了180多个当地工人的就业问题，投资额的65%可以通过抵扣企业所得税的方式得到国家资助。此外，一些符合当地国家发展规划的投资项目，还可以获得欧盟的公共资助。
　　（二）欧盟关税较高的产品可以利用波兰、立陶宛作为跳板，进入欧洲市场。由于一种产品在欧盟任一国生产加工增值35%以上，就可以作为原产地产品在欧盟其他国家自由销售（免征关税）。我们要进一步选择一些我们有比较优势，但目前欧盟关税较高的产品，通过进口零部件在税率较低、劳动力成本较低的东欧国家进行组装加工，成品再销往税率较高、劳动力成本较高的西欧国家。随着人民币升值的走势增强，对一些劳动密集型、出口依存度大的行业影响较大，因此，我们对纺织服装、制鞋、玩具、摩托车、自行车、家具、照明器具等行业在波兰、立陶宛等地设厂组装的做法看好。
　　（三）在东欧投资，选择适当的合作模式和选好合适的合作伙伴是成功的关键。选择投资设厂好，还是选择直接贸易或者品牌代理好，不同行业要根据各个行业的特点和欧盟的政策具体分析。由于东欧国家的市场秩序仍有一定的不透明度，因此进入东欧的方式以合资合作为宜，最好选择有较强营销能力的企业作为合作伙伴，例如：TCL公司在华沙收购了一家美资工厂，一起步就有一定的市场基础；华为与当地企业合作，拿下了3亿欧元的3G项目；中国船舶总公司波兰代表处与当地的一家企业合资经营船运公司，效益很好；中国土木工程建设公司与波兰当地的一家港资背景的公司合作开发房地产，市场反应不错；广州千里达公司在波兰的合资项目之所以成功，是因为中方有研发技术、有生产能力，波方有市场渠道、熟悉波兰政策、与当地政府关系良好，其波方合作伙伴近期正策划建立中国工业园区，吸引更多的中国企业落户办厂。
　　（四）做好投资项目的可行性分析。一是做好欧盟反倾销走势的分析。对于中国的一般商品，欧盟实行特别保护措施的期限到2008年，同时会有提前解除或延长期限的可能，如果仅仅是为了针对反倾销而到东欧设厂，应考虑能在3-5年内收回投资成本。二是做好运营成本的分析。整个欧盟的物价指数较高，其中波兰全国平均工资800美元/月，在欧盟才属于中下水平。三是做好销售渠道的分析。如果我们目前已有商品销往欧盟、特别是销往西欧的渠道，那么投资东欧作为跳板尚还可以，如果是需要重新开拓销售市场和渠道，应审慎投资。四是做好投资软环境的分析。例如，在波兰的合资企业，即使具备申请投资资助的资格，但资助申请是否被批准，或资助额有多少，申请受理部门拥有较大的自主权，因此，合资企业与当地主管部门的关系或谈判技巧将对投资资助的获得起到重要的作用。
　　（五）发挥中国驻当地的大使馆、商会、协会的作用，加强对当地情况的了解。通过权威机构全面了解当地的法律法规、投资环境、企业信息、市场需求、贸易机会、风土人情及双边经贸合作等情况，帮助双方企业增进了解，促进合作。