一个波兰人的“招商引资”之路

高瞻远瞩

在中国招商引资，还是有很多“潜规则”他无法理解

一个波兰人的“招商引资”之路

安迪的头衔是“波兰信息与外国投资局中国区首席代表”，这位“80后”帅哥，厦门大学博士，讲一口流利中文，在赵薇主演的电视剧里当过群众演员，还娶了个中国老婆，算是新时代的“中国通”。不过，在中国招商投资，还是有很多“潜规则”他无法理解。

Andrzej Juchniewicz的中文名尤德良有点儿拗口，因此朋友们都爱叫他安迪。最近一次吃饭他负责埋单和点菜，点了“夫妻肺片”。一起吃饭的朋友讲起前两天请一个美国人吃饭，对方听说是“猪的肺”吓得不敢吃。安迪笑了：“夫妻肺片既没有夫妻也没有肺！”

安迪出生在波兰的一个小城，来中国很多年，博士都念完了，上海世博会期间他担任波兰馆的PR，世博后，留在了上海。

在波兰投资局的网站上，他这样介绍自己：“该办事处的代表为波兰人Andrzej Juchniewicz（中文名：尤德良）先生，尤先生中文流利，对中国文化了解颇深，并且在活动宣传上有着丰富的经验。”

说是“中国区首席代表”，实际上，具体做事的只有他一人，典型的“光杆司令”。但他有斯拉夫人的死板，坚持每周一到五准时去办公室，准时下班，穿着西装打领带。每逢中国假日比如清明什么的，他就给自己放个假，圣诞节他却上班，因为“中国人都在上班”。

安迪的任务是为波兰“招商引资”（这是个中国特色的词语），有波兰企业代表团或是政要来华，他要负责张罗和翻译，推广波兰商品。但最主要的，是发现有潜力、有兴趣去波兰投资的中国企业，说服他们“走出去”，去波兰建工厂，促进波兰当地就业。他主要的目标，是长三角的企业。

至于波兰的优势，如他的上司，波兰外国投资局局长不厌其烦在各种场合向中国企业家介绍的：接受高等教育的波兰人占全国40%；自2003年，波兰的GDP增长一直稳定的保持在5%左右；可以充分利用欧盟基金，劳动力价格与长三角相当……

当然，一个波兰人要在中国找到合适的企业，并不容易，幸亏有万能的互联网！安迪上网了解中国企业，觉得合适的，他会给企业打电话。

开始他讲中文，说自己是波兰投资局的，想找总经理或负责人谈谈，对方的前台或总机小姐大多爱搭不理，一大半干脆挂掉电话；哪怕跟负责人联系上，也有当他是骗子的。后来他学乖了，讲英文，对方才客客气气，至少会安排“战略合作部”的经理跟他见面详谈。

如果对方有意向让安迪会约个“方便的时间”详谈，他是这样理解“方便”的：上午9点，或者下午2点，见面谈上一个小时，便告辞离开。

“你不请他们吃饭吗？”我问。“一般不请。”

偶尔，安迪会举办午餐或下午茶会，宴请媒体和企业家，但都是最简单的酒店自助餐，无非咖啡、饼干，吃个牛排，算是大餐了。

实际上，安迪很擅长点菜，再匪夷所思的中国菜名，他都能知道原料和甜辣咸淡；每次波兰来了领导或是企业代表团，他也会带大伙儿去吃中餐。

或许，他内心深处，依旧把工作和生活区分得太过清楚。

这几年，安迪在全国各地参加了不少“商贸论坛”或是“投资峰会”，认识了不少朋友。他自认跟不少省市的商委关系不错，但他发现，商委未必能帮上忙。倒是律所和投资咨询公司的朋友更靠谱些，总能在“不经意”间给他提供有用的信息。

安迪的“坦诚”有时候作为朋友都为他着急，比如他一般第一次见面就会告诉中国的企业家：我们没有“优惠”！若要来波兰投资，必须按照既有的行政和法律程序，中国企业和德国、美国、日本的企业都是一样的。

让中国某些地方官员和企业家心里暗暗想不通的是：就连一次免费的出国“考察”都没有！（不过八项规定后，中国人不太暗示这个了。）

有人向安迪建议，在中国办事，得有“圈子”，办点活动，让官员和有钱人来聚聚，别谈工作，聊聊波兰艺术品、琥珀或是酒，可能会有惊喜。

但安迪觉得，“活动经费”似乎不能花在和招商引资“不搭界”的地方。

我告诉安迪：南方某市常年跟外商打交道的官员，他把招商引资视为“一项系统工程”，关键一点，在于“不能只是单纯提供服务”，而要作为“长期性的经营活动去重视、去投入、去运作”——这大约是内地一种普遍的看法，而安迪至今都没有吃透这个“精神”。

在他看来，招商就是开个会，西装革履地播放PPT，讲优势，讲政策，并回答中方企业家的问题。

当然，相比过去，中国越来越全球化，尤其在上海这样的城市，至少放PPT已经是种潮流。但确实，除了一些产业的实际对接和彼此需求有落差之外，有些“潜规则”，西方人未必理解。

也有学得炉火纯青的，比如刚刚爆出某国企领导的情妇，就供职于欧洲一家投资公司，而该国企正是这家公司的大客户。

这个故事我不会说给安迪听。

来源：[url]www.jfdaily.com[/url]