这个客人还有希望吗？

指路人

我觉得顾客有两种类型，长期客户和短期客户。 短期客户最终会有一部分发展成为长期客户。 波兰人善做生意，大凡犹太人多的地区商人也多。 从你的叙述看，问题出在几个方面： 1 你回答客户问题，这些问题波兰客户也会问别的中国厂商，等到几个厂商都回答了问题，再进行比较。 大家可能处于竞争都说了谎，使波兰人对你印象不好，感到不可信任，但综合比价后选了你，说明或许你价格有优势。但不真诚，先天不足。 2 双方误会、猜忌太多，波方英语不行无法沟通。邮件频频出错，你方缺少专业秘书配合，五个大拇指组成的手掌干不了啥，一个人难成大事。 3 时间就是一切，黄金周将至，此单恐怕已丢。 4 总结经验如下： 款到发货是必须遵守的规则，这点你做的好。 邮件问题反应了公司缺乏专业秘书支持，痛定思痛，下回别这样了。 雇一个在中国留学的波兰大学生，可能以后波兰的生意就多了，预先取，毕先予吗。 发一封邮件解释一下，并祝他生意成功。 无求而自得吧。 挽回顾客的办法 如果您无法克服客户的抵抗及反对，您在销售的过程中将被彻底的击溃。然而，在商场上，商谈是利用抵抗的过程前进的。处理拒绝的重点有二： 一、了解处理拒绝原则： 反对意见乃是订购的前兆，处理反对的巧拙有天壤之别的结果。 1. 以诚实来对待： 不是真心诚意的话语没有力量，它是无法说服反对的顾客的。对于反对处理而言，诚实乃是最重要的条件。 2. 在语辞上赋以权威感： 对商品要有充份的知识，并确信其为优秀品质，因此，在语辞上自然便具备了权威，说服力也会表现出来。 3. 不要作议论： 不要对客户的反对意见完全否定或作议论，不管是否在议论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害，如此要成功地商洽是不可能的。 4. 先预测反对： 在商洽场合中，若是作慌张又语无伦次的回答方式，是非常糟糕的，应在事前先作反对的预测，研究处理的方法或应对话术。 5. 经常做新鲜的对应： 客户之所以反对，一定有其原因，特别是在技术革新脚步急剧的今日，陈旧的说明是无法对应的。收集最新的消息或资料，以提供对客户有利的讯息。 二、拒绝的对应技巧： 所谓的推销员，就是能得心应手地处理客户的拒绝的专家。 1. 直接法： 将计就计地利用拒绝，例如对于“没有预算，买不起”的拒绝，可用“所以才要您买这个商品，以增加贵公司的销售额”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒绝，推销是由被拒绝开始。 2. 逆转法： 仔细听对方说明，然后逆转地说：“虽说如此，但是却有很多的利用之处哦！”仔细考虑其反对的真意，将反对当做质疑，认真应答。 3. 区别法： 对客户的拒绝，仔细作说明，令其接受。例如对于“因为价格相同”，可说明：“我们会尽力做售后服务，请放心。”举出其他同行公司所没有的优点，使其接受。 4. 迂回法： 暂时不管其拒绝，而讨论别的话题，以此对应其拒绝的方法。抱着热心与自信对应，要有丰富的商品知识，并对商品及自己有自信。 5. 追问法： 对客户的反对，反问“何故呢？”“为什么？”以客户叙说的理由为中心说服之，只是不可以变成逼问的语调。平时便要考虑对应话术，对每个反对理由做准备，别仅限于当时的回答。[/td][/tr]