如何同波兰人做生意

指路人

波兰是中东欧地区的一个大国，地理位置十分重要。波兰北临波罗的海，有540公里的海岸线。一、经济发展迅速，生活提高明显 近几年来，波兰一直是中东欧地区经济发展最快的国家之一，经济连年增长，1996年增长6．0％，1997年增长6．8％。经济增长主要得益于私有化01998年经济增长速度有所放慢，比上一年仅增长4．8％；1999年预计增长4．1％左右。尽管如此，从东欧和前苏联地区来讲，波兰经济形势仍属于最好的国家之一01998年国内生产总值已经超过!989年的18％o这在中东欧国家中首屈一指。 经常有人间我，波兰很穷吗?我总是回答说，“穷”与“富”是一个相对的概念。如果同西方国家相比，波兰很穷01998年它的人均国内生产总值，按货币购买力计算是7600美元，仅相当于欧盟国家平均水平的40％，只相当于卢森堡的26％。虽然最近几年来波兰以每年一个百分点的速度接近欧盟，但要赶上欧盟水平需60年。在捷克、匈牙利、波兰三国中，波兰最穷。但是，我们也应看到，波兰国家最大，人口接近4000万，分别比捷克和匈牙利多3倍。 虽然波兰有40％的居民生活在贫困线下，我们也不要以为它很穷。因为还要看贫困线划在什么水平上。制度变革后，波兰人民的生活水平有了明显提高。当然两极分化也变得非常突出。最近4年来，小汽车的销量都在以40％的速度递增，现在波兰70％的家庭有小汽车，其中35％的家庭有两辆或两辆以上。马路上跑的，99％是私人汽车01999年很可能是小汽车增长超记录的一年。波兰城市居民的住房面积在18平方米左右，他们认为这是波兰最大的社会问题之一。实际上，他们计算住房面积一般不是以平方米计算，而以间数计算，他们已经达到了每人1．2间。须知，4口人住三间，在他们那里就属于特困户。一般的城镇，24小时都有热水供应，这是最起码的生活条件。原来，波兰的贫困线是划在月收入不到职工平均工资的60％线上的。 波兰是中等发达国家，称它是“穷国中的富国”是恰当的。 二、“国军打不过地方军，地方军打不过游击队” 中国人在波兰做生意，目前的情况，如果用形象的比喻来说就是，“国军打不过地方军，地方军打不过游击队” 。中国的国营公司，前些年派过不少代表到波兰设点，开公司，甚至建设中国商品分拨中心。后来，总的来说，情况都不是最好，有的撤离了，有的倒闭了，有的勉强维持下去，也是亏损不小。可是，某些私人公司生意却做得火暴。原因之一是国营公司的经营手段比较呆板，而地方公司，特别是私人公司却掌握了“灵活机动的战略战术”。 中波两国之间在19．89年前实行记账贸易，由两国外贸部协调平衡01990年起改为现汇贸易，而且随着中国对西方国家的开放政策，特别是实行市场经济后，中国公司对从波兰进口兴趣不大。如果是同样的产品，同样的价格，中国公司情愿到西方购买，也不愿意到波兰购买。因为西方的市场经济已经有多年历史，我们也同他们有多年打交道的经验，产品性能比较熟悉，产品质量相对比较可靠。可是波兰产品的情况，中国公司就不熟悉了。这里有一个商业信用问题。在波兰销售情况看好的，主要不是国营大公司，而是个体经营者；商品主要是轻工业产品，服装、鞋类，等等。这些都是生活必需品，相对比较好销。所以波兰逆差越来越大。尽管如此，一般来说，波兰不大可能采取反倾销措施。因为波兰市场是开放的，再加上它在努力争取加入欧盟，是欧盟联系国，不可能采取“关闭”市场的措施。但是4仅就中国的某些产品而言，并不完全排除这种可能性。 中波之间贸易总额并不很大01998年波兰对我国的贸易总额为8．15亿美元，其中波兰从中国进口7．59亿美元，而向中国出口0．56亿美元，波方逆差为7，03亿美元，两国贸易之比是1：15。1997年高达为1：220为了扭转波兰连年严重逆差的局面，波兰当局也做过不少努力，例如，提供出口信贷等，可是效果甚微。原因是波兰公司把眼光盯住西方，对于发展对华贸易所遇到的困难，缺乏克服的信心。前几年，波兰方面仍强调贸易平衡，现在改变了态度，认为中国与波兰两国大小不一样，经济实力不一样，工业结构不一样，波兰有逆差是正常的，只是要求这种逆差不要过大，为此波兰方面一再强调中国应当扩大从波兰进口。 应当看到，资金短缺，是大多数中国公司的共同问题，要花现金去购买波兰产品，不是轻而易举的事，一则，中国公司需要把有限的外汇用到刀刃上；再则波兰商品在价格上和质量上并不拥有与西方国家相竞争的优势。 根据中国公司缺乏资金的现实情况，波兰驻华大使古拉尔契克(已在1999年10月底回国)认为，波兰有能力的大公司同中国建立合资公司是解决贸易逆差的有效手段，可是波方认为，波兰公司资金有限，要出资办合资公司，能力不够，所以只是简单地想做生意，不善于寻求其他办法，因此请这样的公司来华考察，让他们理解实物投入是建立合资公司重要手段，看来是可取的。 当然，为了扩大对华出口，波兰公司在华寻求代理商，建立有效的推销机制，也是迫切需要解决的重要问题。 三、建立贸易“直通车”机制，寻求经贸合作新渠道 中国从西方，特别是从德国进口的产品，有些是波兰公司制造的。例如，1999年辽宁从德国进口的环保设备，就是波兰制造的。实际上，德国前总理科尔访华时，在庞大的随行人员队伍中，就有好几家波兰公司的代表。同样，中国向波兰的出口，也有些是通过德国到达波兰的。如果能够绕开中间环节，建立中波贸易“直通车”机制，那么，双方都有利可得。我想，中波双方是可以有所作为的。 波兰是一个重工业比较发达的国家。其中，煤炭工业、冶金工业、造船工业、化工工业、制造业、食品加工业、服装工业等都比较发达。就煤矿设备而言，据我所知，在开滦煤矿、平顶山煤矿，山西的阳泉煤矿、枣庄煤矿等好几个煤矿，都采用过。煤炭行业曾经是中波合作的大项目。可是现在中国从波兰进口设备的兴趣大减。不过，波兰目前尚有许多二手设备，价格相当便宜，仍可供中国煤炭工业界参考。当然，环保设备，机械设备，道路建筑机械(例如挖土机、翻斗车)，食品加工设备(例如，土豆加工成淀粉的设备、肉类加工设备、水果加工设备)，以及精密仪器等都有值得合作的内容。问题在于波兰方面追求的是销售产品，可是中国的公司缺乏资金，最理想的方法应当是建立合资公司，可是波兰又很不愿意，也很不习惯。如何在这方面找到共同语言，假如能够召开这方面的讨论会，我想，扩大合作的渠道一定能够找到。 同中国一样，波兰非常欢迎外资的流入。外国人可以购买波兰的工厂或土地。如果在波兰开设生产性行业，例如高科技项目，不管是搞独资，还是合资，波兰官方都是十分欢迎的。实际上，凡是能够帮助解决失业问题的企业，波兰都是欢迎的。但如果是服务性的公司，又不必雇佣当地工作人员，例如开设商店等，波兰官方并不欢迎。但这不意味着民间和地方政府也不欢迎。最近我到波兰北部城市科沙林等地访问，当地政府领导人甚至希望我们在那里开设中国经济中心，商品分拨中心。如果中国公司对此感兴趣，是可以得到波兰地方政府配合的。当然，举办展销会和经济讨论会，或者组团互访，对于扩大同波兰经贸合作，都是可行的。 中国同波兰不少城市结成了“姐妹城市”。但是，开展合作的项目不多。波兰北部港口城市格但斯克，同上海结成姐妹城市后，上海人到那里开办了中国餐馆。但经营不到一年，就被查封了。原因是卫生条件不合格。虽然按照中国标准已经相当不错了，可是波兰方面还是认为没有符合波兰标准。查封过程，在电视台播出，造成不良影响。 在我看来，在“姐妹城市”基础上，扩大地方性经济合作，双方确有许多事情可做。因为“姐妹城市”是建立贸易“直通车”的重要依托。 四、正视困难，采取有效对策 要扩大对波兰出口，就必须了解波兰国情，了解波兰客户的具体困难，采取有效对策。 其实，中国国营公司要向波兰出口最主要的困难之一，恐怕是支付方式问题。中国公司要求对方开即期信用证，可是他们不开，坚持要货到并验收后才能付款，因此一般很难开即期信用证，这就给中国公司设置了难以逾越的障碍。波兰方面之所以要这样做，主要是因为担心货不符合合同规定，到货后发生索赔，处理起来十分为难。实际上也是商业信誉问题。因为过去曾经不止一次地发生过不愉快事件。例如，在90年代初期，有些波兰人由于轻信中国商贩的承诺，验收时发现发货与合同相去甚远，结果受骗上当。 波兰公司不愿开具即期信用证的另一个重要原因是，波兰公司一般都是私人中小公司，资金同样有限，如果开具即期信用证，那么，等于冻结了资金，影响资金周转。这对他们来说，无疑是一种损失，再加上货是否符合规格，又得冒风险。 近年来，波兰已开始采用新措施，例如签订合同后波方公司先付30％的定金，待收到发货通知单后由波兰银行为中国公司担保，但只有货到和验货合格后，中国公司方可到中国银行提款。一般来说，海上运输，从香港发货到低达波兰目的港，例如格但斯克港或斯切青港，最短需要24天时间。中国公司如果能够同意采用具有银行担保的“延期”信用证办法，那么，生意是可以做成的。 应当说，波兰人是很喜欢中国商品的，中国的纺织品，鞋子，丝绸产品，瓷器，工艺品等，在波兰久负盛名。现在随着地球气候变暖，安装空调的波兰家庭也越来越多。因此家电产品，也是畅销不衰的产品，根本问题是要有竞争力，既要价廉，又要物美。应当指出，这些年来由于一些素质低下的个体户，只顾赚钱，不管商品质量，大大毁坏了中国商品的好名声。有的商品，甚至“中国制造”就是伪劣商品的代名词。这不能不说是一大遗憾。从推销商品角度讲，如果你到波兰去推销蜂蜜，那你肯定是“找错了对象，摸错了门”，因为波兰是一个盛产蜂蜜的国家。 波兰的经济立法在不断完善，一些法制观念淡薄的中国商人不按当地法律办事的情况也每每发生，造成不好的影响。在我看来，要到波兰打开局面，聘请一位波兰好律师，肯定是十分必要的。当然语言问题也是一个难题，波兰的国语是波兰语，波兰人说英语和俄语的人虽然不少，但无论如何这些都是外语。如果中国公司指望光会说英语的年轻人在波兰打开局面，难度肯定很大。中国的大公司在波兰寻求素质高的代理商，不失为是一条良策，但要物色到好的代理商不是一件容易的事情。 （转帖）

国栋

好