“娶”名牌回乡创业 听青年浙商卢凯诉说欧洲回杭创业路

小飞侠

据浙江日报讯 巴尼奥斯杭州洁具有限公司董事长卢凯“走出去”的故事，和其他浙商没什么不同，然而，回归的路径，这个年轻浙商多用了点“巧劲”：他买断了这个卫浴品牌在中国的一切权益后，成为这个国内行业里少数掌握欧洲一线品牌定价权、制造权及经营权的中国人。

　　曾经的传媒人，6年前辞职后在波兰成立外贸公司，与新加坡贸易巨头TT合作成立A&D公司，一度成为中东欧最大的建材分销商之一。2010年年末，他放弃在海外的全部业务，几番辗转之后，今年把欧洲知名卫浴品牌巴尼奥斯(BANOS10)“娶”回了故乡杭州。

　　为什么在业务稳步提升的状况下“抽刀断水”，果断从海外回归，重新回归实业？记者近日与这位年轻的浙商深入对话，试图从他的投资路线来分析浙商们回归的经历与心路历程。

　　做贸易挣得第一桶金

　　记者：当时怎么考虑去波兰做建材贸易这个冷门行业？

　　卢凯：当时看过一家财经报纸的报道，说波兰会成为中国产品在中东欧的批发中心，文章中还介绍了一个叫金建敏的温州人买下了波兰一个批发市场，恰好我的一个青田朋友跟他熟悉，这个朋友是斯洛伐克的箱包大王。我拿了报纸去找他，我说，去波兰发展感兴趣吗？因为波兰和斯洛伐克相邻，我朋友几乎没有多加考虑就答应了。于是，两个人就在家拍脑袋考虑做什么产品比较合适。合计来合计去，觉得卫浴行业好像还没有人做，就这样锁定了目标。

　　记者：两个门外汉，怎样在海外掘到第一桶金？

　　卢凯：刚开始可以用“一败涂地”来形容，我和股东进了几十个柜的货，都是国内非常知名品牌的卫浴牌子，在波兰的高端建材市场做分销，半年下来产品没有卖出几件，现金流就很紧张了。

　　2006年的圣诞节前，波兰下着非常大的雪，我和员工去波兰波兹南市参加卫浴展，快结束的时候也没接到一单生意，后来有个波兰的超市采购经理问我，你们有65美金一套的淋浴房吗？我当时就想机会来了，马上回答“有”。

　　当时，我们做的是进价100多美元一套的品牌淋浴房，可中国是制造大国，各种价格区间的都会有。果然，在收到杭州萧山一家工厂的报价后，我们做成了第一笔生意。

　　经过这事后，我们才意识到，他们只要中国最低价的卫浴产品，越便宜越好；如果对品牌和质量要求的，他们会选择欧洲产品。在欧洲超市，中国产品想以自有品牌打入是非常难的，通常只能做贴牌。

　　调整经营思路后，我们成功把卫浴卖进了几家大的连锁超市，并且和新加坡贸易巨头TT成立了合资公司，总算是柳暗花明了。

　　回国创业锁定高端品牌

　　记者：既然在国外做得好好的，为什么要回国来重新创业呢？

　　卢凯：2008年，欧洲发生金融危机，波兰是受此影响较大的国家之一。做外贸利润本来就低，人民币一升值，把仅有的利润都挤没了，有些单子可能签的时间还是有利润的，但到了结账的时候，就变成亏损了。这样一来，没生意我们愁，有生意我们也愁，这变成了个死局。

　　这样自然而然想到了回国，月是故乡明啊。浙江省委也一直在提浙商回归工程，我那时想，乘着这边还没有到亏损的地步，就果断回来吧。

　　记者：回归实业过程中，经历了什么曲折呢？

　　卢凯：回来做什么，这是之前一直让我纠结的问题，我想，总不能简单的从出口转为进口吧。

　　那一年，我的一位西班牙朋友介绍了巴尼奥斯这个品牌，然后我们有了个短暂的会面，他们的意图很清晰：中国有十几亿人口的巨大市场、有相对仍有优势的劳动力成本，所以一直想进入中国市场，并且在中国开设制造基地，但他们对中国很不熟悉。

　　这个品牌我是知道的，它是欧洲水疗按摩浴缸的领导品牌，是全球少数拥有静音、磁疗、色疗技术的卫浴企业。西班牙皇室对她非常钟爱，王子菲利普和王妃索菲亚更是多次参观其公司和展会。如果有机会和这样的高端品牌携手当然是好的，但是我希望我们之间能是更深度的合作而不仅仅是代理。

　　占领制高点回归制造业

　　记者：既然我们的高端品牌在国外卖得并不好，那为什么你回归实业的时候却把高端品牌当第一选择呢？

　　卢凯：在波兰做卫浴那几年，我认真研究了各种卫浴产品，说真心话，我们中国产的高端产品，质量和欧洲品牌差距并不大，可是为什么售价仅别人一半还是无人问津？关键是品牌和设计。如果能拿到他们的品牌使用权，再借用他们的创意设计、精巧的工艺水准就完美了。于是，我大胆地向BANOS10提出了自己的想法，我希望能掌握这个品牌在中国市场的定价权和制造权。

　　谈判异常艰辛。由于当时金融危机的影响，欧洲消费市场在萎缩，他们对中国市场神往但是陌生。我的“后台”是中国巨大的消费市场和越来越先进的中国制造工艺。因为这些天时地利，我们最终携手成功，正式合同前段时间刚刚签订。

　　记者：接下来你将如何在这块领域做强实业呢？

　　卢凯：在浙江创业，有太多的榜样。娃哈哈董事长宗庆后的话对我启发很大，他说，浙商心态要好，在企业转型升级和多元化的问题上，要量力而行，而不是好高骛远。

　　所以，我目前的想法很务实，巴尼奥斯虽然在欧洲是一线品牌，但是对于中国人来说，无人知晓。据我所知，浙江有两家卫浴企业，投了上亿资金做品牌，结果都倒闭了。因此，我想我还是要放慢脚步，稳扎稳打。

　　我正通过工程市场培育品牌，目前产品已经进入全国多个高端楼盘、酒店，这事关品牌形象。但全进口，做贸易肯定不是我要走的路。目前我正在找合适的厂房，接下来，要投几条流水线，培育自己的副牌和原创品牌，这是企业发展的核心，最近也有不少省内知名卫浴企业找到我，希望能够合作投产，共同打品牌，这也是一种方式。说得简单一点，我希望能站在巴尼奥斯这个“巨人”肩上，最终做成卫浴界的大商号，我认为中国人做顶级品牌制造商并不是一个梦，而在于完成这个梦想的方式和路径。