如何与欧洲商人做生意

高瞻远瞩

一、与欧洲各国商人做生意的基本要领

德国人：有一种名符其实的讲究效率的声誉。德国谈判者的个人关系很严肃，要习惯于在所有场合下穿一套西装。馈赠要针对个人，即使是以公司的名义；礼品宜选择有中华民族特色及文化气息的。
希腊人：爱午睡，为亚热带气候所致。说“午安”可包括深更半夜，最后分手才道“晚安”。希腊人做生意方法比较传统，讨价还价到处可见。

奥地利人：不喜欢在新年期间食用虾类。因为虾会倒着行走，象征不吉利，若吃了虾，新的一年生意就难以进取。
西班牙人：强调个人信誉，宁愿受点损失也不愿公开承认失误。如果您认为他在协议中无意受到了损失而帮助他们，那么便永久地赢得了他们的友谊和信任；作交易的旺季为10月到来年6月。

法国人：给人印象是最爱国的。即使英语讲得再好也会要求用法语进行谈判，且毫不让步。对穿戴极为讲究，在会谈时尽可能穿最好的服装。
爱尔兰人：忌用红、白、蓝色组（英国国旗色），系由于政治、历史原因所致。另外爱尔兰的法律禁止爱尔兰人离婚。

意大利人：比德国人少一些刻板，比法国人多一些热情，但在处理商务时通常不动感情。作出决策较慢，并不是为了同幕僚商量，而是不愿仓促表态。
卢森堡人：日尔曼人的后裔。由于国家小，多数人中午驾车回家吃饭，午间不办公；喜用握手礼节。

荷兰人：曾是欧洲最正统的民族，爱情洁、讲秩序、做生意时希望你在到达荷兰前就事先约定，性格坦率，开诚布公。

葡萄牙人：很像希腊人。随和，喜欢社交。尽管天气热也穿着西装，和他们谈判时，应上衣整洁，并在工作和社交场合戴上领带。

英国人：凡事都须循规蹈矩，他们的汽车行使方向和欧洲其他国家正好相反。基于将英语作为母语的自负，除了英语外，英国人不会讲其字语言。强调准时，衣着考究。忌谈论王室话题。

比利时人：爱把做生意和娱乐结合一起，喜欢招待别人，也喜欢被别人招待。注重外表，注重生意伙伴的头衔。 匈牙利人较迷信，新年的餐桌上不许摆放禽类制作的菜肴。认为那样的话，幸运会随禽类飞走。

丹麦人：喜欢桑拿浴饮酒且较昂贵。商务活动中倘若招待一场桑拿浴或多带几瓶苏格兰威士忌酒，便可增加谈资和作为最佳馈赠。
挪威人：讲究守时及与人谈话保持一定距离，拜访或出席家宴，要准备花或糖果等礼物送女主人，出外郊游不要惊吓河岛（挪威国鸟）普遍视红色为流行色。

二、欧洲商人的性格特点分析

德国商人强调的首要的素质是要具有强烈的时间观念，在谈生意的过程中能严格遵守时间。德国商人自信心极强，在洽谈中常以其本国产品作为衡量的标准。他们对商权极为重视，交易以信用交易为主，几乎没有用支票支付的。

英国商人最注意的是贸易伙伴能不能讲一口流利的英语，并且是不是穿着三件套的西装。法国人性格开朗乐观，富于人情味儿，重视人际关系。

法国商人谈生意，常常喜欢离题。他们觉得只谈生意枯燥无味，喜欢谈社会新闻和文化艺术等方面的话题。法国商人很自负，他们认为你找他谈生意，总是有求于他，要从他那买到合适的商品，因此买方不应嫌价格高，不应让卖方降价。

爱尔兰人朴实、善良、不会强词夺理，但容易生气。 荷兰商人的商业习惯是，一般先约好了见面，洽谈中掺杂着闲谈，并且边喝边谈。

意大利商人在生意方面以个人对个人的关系为基础。

西班牙商人属于现实主义者，不愿负什么责任。他们认为拒绝是失礼的，因此，一般不说“不”，要求他办的事，他总是口头答应，而拖着不办。

葡萄牙商人惯于社交，初次见面，他们就会表现得非常热情和亲密。但是，当进一步与其接触时，他又退了回去。所以，与其开诚布公做生意较难.

丹麦商人工作时间十分严肃，态度保守认真。善于推销，商业上胜人一筹。由于计划性强，办事按部就班，所以他们办起事来很缓慢。

欧洲多是家族企业

欧洲商人一般都有自己的技术专长，有的精于机械，有的精于电子，有的精于医药，有的精于化工，他们一般不会三天两头换工作。许多欧洲企业是家庭企业，世世代代传下来从事某一种商品的生产或进出口。因此，他们很重视老客户，很看重长期交易中形成的相互信任和友谊。欧洲商人认为，做生意没有只赚不赔的，就像没有常胜将军一样。问题是，这次赔了，总结经验，下次能赚回来就行了。而这也只有做长期打算才行。因此，与欧洲人做生意，相应地，对方也应有长期合作的打算：

(1)要有较长时间联系的打算。欧洲商人认为，对一个不了解的市场，不要希望一次就成功地开发出来。他们认为，最好不是直接找企业去联系，而是先通过大使馆、商务处等机构了解一般情况，发一些资料给当地企业。虽然收到的回音一定只有很少一部分。但正是这很少的几家企业，欧洲商人认为恰恰是可以联系的对象。同它们联系可减少联系的盲目性。但是，这也许要一年才能见效。对此，与之做生意的人要有思想准备。

(2)要注意建立信任感。欧洲商人认为，要做生意，理所当然应该长期了解，才能建立信任。他们认为，做生意应向买主提供样品。那些价值较高的商品样品，卖主完全可以收费。但是，既要卖货，却又拿不出样品，或不肯提供样品，他们是无论如何也理解不了的。

(3)不做一锤子买卖。欧洲商人对于样品很好而交货的成批商品质量低于样品质量的情况不能接受。他们认为，这样的生意是不能持续进行的。因此长期的贸易关系是相互信任的。而相互信任的关键，首先是商品有可靠的质量。不然，即使一次成交也只是一锤子买卖。

合作前做资信考察

欧洲商人认为，选好合作伙伴是商业贸易取得成功的关键之一。欧洲的商业企业多如牛毛。没有一个企业，也没有一个商人，在与另外的企业进行商业合作之前，不先对合作伙伴进行认真细致的考察的。因为欧洲商人认为，找不好合作伙伴，即使有竞争力的商品，也可能在没有竞争力的商品面前败下阵来。

针对欧洲人的做法，在与他们做生意时可竭力弄清他们对自己拟做的资信调查，为此，应注意几点：

(1)了解欧洲商人可能的考察方式。欧洲商人对于拟议中的合作伙伴做资信调查，一般是通过国家官方驻外商务机构、银行、保险公司、商会、行业协会、专业调查公司进行的。他们认为这其中通过民间机构调查所得的材料，不可轻信，应认真分析。此外，从国际上出版的公司名录、进出口手册、厂商年鉴等刊物了解有关企业的活动情况，也有一定的参考价值。

(2)了解欧洲商人可能调查的内容。资信调查的内容一般是：拟议中的合作伙伴的经营范围、经营能力、商业信誉、资金情况、其股票行情、其担保银行的信誉等等，以及该企业的政治情况。

(3)对欧洲商人也进行考察。针对中国出口企业来说，欧洲有大批的进口商可供挑选。有的进口商是实力雄厚的大企业，有进口经验，又有足够的资金和仓储设备，与批发商有密切联系，因而有强大的行销网络。有的进口商，只不过有进口经营执照。他们本身既无做进口生意的资金，又无国际贸易的经验，更没有必需的仓储设备。与他们合作说不定还会把生意做赔。因此，中国商人对他们也应进行资信调查。对欧盟及其成员国市场调查，也可以委托银行去做。因为银行对每一个市场都有专门的调查，它还可以根据客户的要求再做调查。

提供介绍材料要充分

欧盟各国的商人多是富有市场经验的人，而且各国又各有其经商的规则和习惯，因此他们对合作对手也很挑剔。欧洲商人认为，一个真心想做成生意的商人，第一次和谈判对手接触时，就一定会把自己企业的地址、电话、传真号码告诉给对方；如果是见面，就一定会把自己印有上述内容的名片送给对方。因为生意是长期的，不是一次谈判就可以结束的，只有这样才能保持联系。

在给欧洲商人介绍自己材料中应注意的几方面：


(1)不可列出几十个商品要出口，供其选择。欧洲商人认为，一个出口企业如果专门出口某一种或几种商品，那么这个企业多半在经营这一种或这几种商品上富有经验和实力。欧洲商人愿意和这样的对手打交道。反之，如果一个出口企业一下子提出几十种商品要出口，欧洲商人就会认为这个企业没有特殊的优势。

(2)应注意材料要充分，不能忽略细节问题。欧洲商人认为，一个企业有产品要出口，却忘记把英文或谈判对手国家官方语言的出口商品目录提供给他，或忘记把出口商品彩色照片及商品的出口测试报告提供给他既向对方介绍自己的企业却又不给对方介绍自己企业的手册或资料，这样的企业并不是真的有产品要出口。

要求迅速有效地反馈

欧洲商人一般说来是很讲求效率的。在商务交往中，他们对于谈判对手是不是能够迅速地回答他们的询问十分看重。事实上，他们常常上午收到传真信函，下午就把回函传真发走。对方索要的商品样品，他们会立即通过航空快递小包寄出，绝不延误。

同样的，他们对于发给对方的信函如果石沉大海，是绝对不予谅解的。他们认为这是故意怠慢，而且是带有侮辱性的蔑视行为。因此，和欧洲商人打交道，迅速有效地反馈是生意顺利进行的必要条件。

　 (1)及时回音。与欧洲人做生意，没有对信息的迅速反馈，就是自己放弃做成生意的机会，就是长期客户也会走失。

(2)反应要快。在欧洲的一次中国商品展览会上，几个欧洲商人不约而同对展览会上的中国皮鞋很有兴趣。他们到展台上询问中国工作人员。而中国工作人员竟一问三不知。欧洲商人再三追问，得到的回答是，来参展的人在国内不分管皮鞋，只管帽子。展团的负责人答应欧洲商人，马上打电话到国内去问。而欧洲商人一直等到展览会结束，也没有等到回音。欧洲商人对此

节假日不谈生意

欧洲商人在工作时间之外一般是不工作的。尤其是节假日，他们更是看重得很，简直是神圣不可侵犯。除了各国法定的节假日，每年的7、8月份，是欧洲大休假的月份。这两个月几乎所有的政府机关和企业，全都不上班。如果这时候去欧洲谈生意结果大多是很不理想的。

欧洲各国的作息时间并不统一。有人开玩笑说：欧共体如果不把欧洲人的午饭时间统一起来，它很难有一个成功的市场。如西班牙的午饭时间是15：00；英国的午饭时间是13：00；挪威的午饭时间是17：00。因此，与欧洲各国商人打交道的时候，不能不注意他们不同的作息习惯。

很不满，再也不会同中国做生意了。
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