美华人网络淘金创意大比拼 博客牵线需求中寻商机

小飞侠

张兰开设博客后，发现商机。（美国《世界周刊》／韩杰摄影）



梅丽娜决心设立网上商店，图为她在给珠宝摄影。（美国《世界周刊》／韩杰摄影）

据美国《世界周刊》报道，最近几年，从事电子商务的美国华人逐渐增多，网上生意做得最大的要算是鞋子网站(Zappos.com)的创始人谢家华及其创业伙伴林君叡。2009年10月22日，“财星”(Fortune)网站公布全球40岁以下亿万富翁榜，谢家华排名第27位，其鞋子网站年销售额达10亿元。

业内人士透露，许多华人已经开始建立网上商店。它们销售的产品五花八门，从生活用品到化妆品，从书籍到药物，消费者既有华人，也有非华人。

　　美国最大的中文图书和中国文化产品网上商店“中国萌芽”总裁王晓宁说，她的公司就是一个网站，其最初的客户是收养中国孩子的美国家庭，后来逐渐扩大至美国的各类学校。“因为我们的客户分布在全美、甚至全世界各地，只有通过网络才能达到这些客户”，她对网络销售前景看好。

　　美国联邦小商业署纽约办公室亚裔专员郭曼丽一直推动电子商务。她表示，网络销售和网上服务是大势所趋。她认为，美国是最适宜经营电子商务的国家。为此，她曾经组织美国网上商店创业者和设计者介绍经验。她发现，许多华人已经上网经营了，只是没有报道出来。她说，电子商务给每个人提供一个做生意的机会，联邦小商业署也大力支持发展电子商务。网上商店好处很多，华人应该跟上这个潮流。

　　电子商务 美国普遍

　　郭曼丽说，现在做生意和过去做生意不同。过去，人们都要租下一个实体店面，从厂家进货，等待顾客上门购买。现在，人们就在网上开设虚拟商店，有人订购，才从仓库发货，通过快递公司把货送到顾客手上。

　　她说，电子商务在美国主流小区相当普遍，但在华人小区不多。实际上，有些华人在做网上生意，只是大多不愿意让别人知道，担心会成为竞争对手。为了推广网络商务，她还邀请美国的网络企业家和设计师开办讲座，向华人推广。

　　她了解到，许多美国人厌烦吃大量西药，对中草药比较感兴趣。现在，网上出售草药和茶叶的比较多，但大都是使用中文，面向华人消费者。“这就是放弃美国大多数消费者，很可惜”。因此，她建议拍好照片，使用英文说明，以吸引非华人消费者。

　　许多华人也想在网上开店，但是不熟计算机，不会英文。她认为，他们应该请专业人员设计网站，听专业人员讲课。目前，网络商店的设计公司很多，也有华人设计师，语言交流没有问题。但她建议，文字说明还是请美国人来做，使英文更加地道。
　政府开课 指导入门

　　郭曼丽说，商业署的网站专门提供这方面的课程，课程的名称是“如何设立和经营网上生意”(How to Start and Grow an Online Business)，整个课程共分35个部分，介绍如何建立和经营自己的网站。

　　首先，要登记和主持一个网址，有一个公司标志。网站要有一个令人难忘的名称，能反映生意的性质，并可以吸引消费者。一般来说，设计网站的公司会提供专业画面设计、网上购物车、付款处理系统或者推介服务。

　　网站可以设立几类工具。聊天和论坛的作用也很重要。“现场聊天”可以使店主和消费者沟通，使店主能够及时回答消费者的问题。现场聊天服务代表可向销售部门提供有用的信息。后者从这些聊天纪录中可以知道消费者最常问的问题是什么，哪些问题尚未解决。“论坛”也让参与者觉得他们是俱乐部的一分子。在论坛中，他们可以分享关于产品的经验。
　网上商店都有“支付处理系统”。网上支付有许多途径，如信用卡、储值卡、个人支票、直接存入和第三方支付。但是，店主要支付服务费用，如月费、每笔处理费、小额佣金等。“在开始使用前，一定要先试验一下”，看看是否可以使用。

　　看准需求 建立公司

　　王晓宁说，她于1994年赴美，1999年6月的一天，她带着儿子到公园里玩，遇到许多收养中国孩子的美国家庭，这些家庭总是向她寻问有关中国、中国语言、文化和历史的问题。他们表示，很想让他们具有中国血统的孩子学习中文和中国文化，但找不到有关的书籍。

　　她感到这里面存在商机，调查后发现当时美国的确没有这样的网站，于是很快成立一家公司，起名“中国萌芽”。结果，网站一出现就受到这些家庭的热烈欢迎，销路很好。

　　目前，这个网站已经营运十多年，成为美国最大的出售中文书籍和中国文化产品的网站。顾客从收养中国孩子的美国家庭扩展到各类学校、图书馆等，从美国扩展到世界各地。她说，现在她的网站提供三、四千种图书，其它的文化产品更多。“我的中文图书品种最全，顾客喜欢到这个网站购买”。

　　她的网站既销售英文书，也销售中文书，中文书有简体版，也有繁体版。她说，书籍来自中国大陆、香港、台湾、新加坡和美国，“我经常到这些地方找书，如果遇到好书，就会进过来，满足消费者的需要”。

　　公司总部位于曼哈顿中城，共有八名雇员，另外有四名兼职。所有的商品都编上号码，放在网上，顾客订购后，公司用优比速(UPS)送货。2006年，《商业周刊》曾经以“成长的萌芽”为题对公司进行报道。

网志牵线 发现商机

　　目前，许多美国华人在电子海湾网站上开设账户，销售中国产品。同时，也有华人在中国大陆的淘宝网上开店，出售美国产品，家住新泽西州的张兰就是其中的一位。她的网站专门销售美国货，卖给那些希望“不出国门就能买到美国货”的中国人。

　　来自贵州省贵阳市的张兰毕业于苏州丝绸学院服装设计专业，后来到密苏里大学攻读电子媒体设计硕士学位。在美国生活十多年后，她对生活有所感悟。几年前，她在中国大陆网上开设自己的博客，专谈纽约生活。

　　她说，这个谈纽约的博客受到中国大陆网友的欢迎，“每天点击量上千”，“累计点击量达到400多万”。一些读者后来成为她的朋友，经常请她买美国的名牌手袋和化妆品。看到她这样忙碌，朋友们劝她干脆在网上销售美国产品。后来，她的在北京工作的弟弟失业了，“为了帮助弟弟，我就淘宝网上开设一个商店，连接在自己博客的下面”。她说，网站设在中国，账户是弟弟的名字。2008年7月，网站刚刚建好，她也失去工作，于是专心从事网站经营。
张兰说，她的网站主要销售美国的名牌手袋和化妆品，她每周去大纽约区商店一次，挑选名牌产品。东西买回来后，她将这些商品拍照，并写上文字说明，然后把照片和说明放在网上。顾客都是在网上订货，“如果有人订货，就把这些商品寄回中国，一周寄一次”。她的网站语言是中文，因此购买产品的都是世界各地的华人。“顾客绝大多数人在中国大陆，也有的住在加拿大、澳大利亚、新西兰和欧洲，甚至中亚的哈萨克(Kazakhstan)”。

　　网上交易最重信任 物美价廉制胜之道

　　张兰说，在网上买东西，买卖双方互不见面。顾客只是在网上看到货物的照片，并未见到真品，因此骗人的事情经常发生。她认为，她的成功是有个成功的部落格，人们从部落格了解到网站的主人，产生信任，才来买东西。

　　她说，有的华人看到她的成功，也开博客，拉人提高点击量，等点击量上去后再卖东西。“这实际上是本末倒置”，读者一旦发现部落格是想卖东西，就很难信任这个人了。

　　纽约如意珠宝店老板梅丽娜表示，她在2009年夏季赴意大利留学时，每天上网和外界联系，发现网络的作用太大了。她认为，如果再不使用网络销售，就会被淘汰。因此，她从去年开始建立自己的网上珠宝店。

　　她说，现在珠宝销售市场竞争很激烈。为了设计自己的品牌，她于去年到意大利学习珠宝设计，“我想成为设计师，自己设计珠宝，推出自己的品牌”。她在当地租房三个月，发现在意大利打电话很不方便，只能通过网络和外界联系。她养成每天上网的习惯，订票、购物，发现网络世界太神奇了。从意大利回来后，一位批发商告诉她，他五年前设立的销售网点，其销售额占整个销售额的20%。梅丽娜决定建立一个网上商店，她说，网上珠宝店都是设个网站，并租个仓库，不需要租用店面，就可以销售珠宝。“这是一个新的珠宝销售模式，华人必须跟上”。

　　自从决定建立网上商店后，她开始对网上珠宝商进行研究，发现几年前建立的蓝色尼罗河网站(www.bluenile.com)已成为美国最大的网上珠宝店。这个由几个美国年轻人开设的网站，每年的销售额达到4亿元，令她吃惊。去年10月，她开始请人设计网站。

　　许氏参业集团网络销售负责人张先生认为，个人商店以及跨国代购业务正透过全球化的银行交易与全球运输而盛行，“这都拜网络通行所赐”。另外，社群网站的信息沟通文化，将为电子商务带来另一番景象。

　　华人卖鞋 打败亚马逊

　　谢家华在1999年创立的销售鞋子网站zappos.com，现在年营业额达10亿元。亚马逊也靠网络销售起家，销售商品的种类从书籍扩大到各类商品，但是却在卖鞋上打不过zappos.com，最后在2009年7月22日以8亿4700万元收购zappos.com，但仍交给谢家华经营。

　　Zappos在西班牙语中就是“鞋子”，1999年，谢家华和同学林君叡在旧金山创办这个网站。2004年，他们考虑到赌城拉斯维加斯的服务人才充足，就把公司搬往赌城。网站在赌城接受订单，由肯塔基货仓发货，退货期长达一年，公司支付送货及退货双程运费。

　　谢家华认为，给顾客退货方便，顾客才愿意多买，结果其退货率不到四分之一。2007年，zappos.com的营业额增至8亿4000万元，超过全美鞋类网络市场的四分之一，时代杂志将其评为“生活中不可缺少的25个网站之一”。
zappos.com营销主要靠网民的口耳相传，其口号是“合脚就穿、不合就换”，在消费者和媒体中形成口碑。zappos.com在聘用员工上也有自己的特色，每个员工都必须接受四周的严格客服训练，建立服务至上的公司理念。新员工被聘用后，公司会提供领取全薪的四周培训，并提供全额医疗保险。当新员工开始工作后，其主管会说：“如果你今天离职，我们会支付全额薪水，另外提供1000元奖金。”不适合的人离开，留下来的人是真正适合的员工。这一创新制度已经成为商学院的教学案例。

　　找准用户 成功基础

　　王晓宁总结自己的成功经验表示，首先公司一定要有自己的用户群，这是企业能否生存的重要基础。她说，有的华人做生意以产品为导向，他们在中国大陆看到某种产品后，认为在美国一定有销路，于是进口大批产品到美国。“但是，因为产品不对路，在这里卖不掉，损失惨重”。

　　此外，创始人要有执着精神。“他们把这个工作看成一个事业，全身性去投入，而不是只是想到赚钱”。她说，美国做网上图书销售赚钱不多，但是很有意义。“我不管赚钱多少，只是感到这项工作有意思，值得做才认真去做”。第三，一定要有好的产品。她每年都要回到中国大陆几次，还到台湾和香港去选择图书。“我们从去年开始增加新加坡的图书进口，一下子增加几百个品种的图书”。

　　张兰则认为，其网站成功的原因之一是他们一家三口分工合作得很好。她和母亲撰写博客，吸引读者，她在美国负责购物，把信息放在网上，并将货物集中寄到北京，她弟弟再分寄到中国各地，并负责客服工作。

　　她说，因为货款全部打入中国大陆的合作伙伴账户上，大陆的合作伙伴一定要可靠。“如果大陆的合作伙伴吃钱，这个生意也没法做”。她的合作伙伴是自己的弟弟，相互之间存在信任，因此生意能够进行下去。她的一个朋友看到她很成功，有点心动，也想开个网站，“但是，听到我介绍经验后，就打退堂鼓，不做了”。