波兰觅得宜家“木椅子”

指路人

身着一件褐色外套、脚踏一双磨损的旧鞋、戴着一副老式眼镜，这名年逾八旬的老翁看起来就像是靠养老金勉强度日的老光棍——你一定不会相信他的真实身份是宜家的创始人英瓦尔•坎普拉德，曾经的世界首富。
坎普拉德现在生活在瑞士洛桑一个海拔700英尺的小村子里，因为那里税收更低。他过着半退隐的清闲日子，只担任宜家的顾问。这名亿万富翁是出了名的“吝啬鬼”。每一天，他开着他的旧沃尔沃，在市集快关门的时候去买便宜的蔬菜和水果。他甚至把“吝啬”发扬到不久前的伦敦旅行中，在那里，他出行只乘公交车和地铁。
坎普拉德是个精明的商人，每花一分钱，他都要仔细计算。他甚至把“吝啬”发扬到不久前的伦敦旅行中，在那里，他出行只乘公交车和地铁。
宜家成功的秘密是什么？很多人说，正是坎普拉德这种“吝啬”的精神。他总是能够千方百计地压缩成本，以低价格销售高质量的商品。不过这一招并非万试万灵。宜家的历史坐标上最严峻的一次挑战正源于此，幸而坎普拉德通过一次旅行把问题化解了。
“二战”刚刚结束时，瑞典成千上万的农民离开农场迁入工业区，他们对价格便宜、款式现代的家具需求很大。坎普拉德看准了这一市场，专门从事低价位的家具经营。但是，当时瑞典国内家具业市场几乎被制造商卡特尔和零售商卡特尔所垄断。坎普拉德放弃了与之正面交锋，反其道而行：以家具制造商的身份直接卖家具给消费者，同时又以零售商身份直接向独立生产厂家采购家具。他开创的这一经营方式大大地降低了家具产品的终端价格，深受消费者欢迎。很快，“不守规矩”的坎普拉德便激起了同行的忌恨和排挤，瑞典家具协会威胁宜家的供货商称，如果再给宜家供货，他们将不再向他们订货。宜家顿时失去大部分供货商，经营瞬间陷入困境。
1960年一次偶然的机会，坎普拉德得知波兰外长塔普金斯基教授将要访问斯德哥尔摩商会，寻求同瑞典的公司进行合作。坎普拉德给他写了一封信表达自己的兴趣。几个月后，对方回复说：“欢迎到波兰来。”
此时，坎普拉德心里已经开始盘算他的国际生意。事实上，宜家进军波兰是出于对两种木制椅子的需要，当时它们是最畅销的家具商品，据推算，到1961年需要400万把，其中一半还没有着落。瑞典国内的供货商已经不敢“招惹”他了，坎普拉德不得不走出国门。
1961年1月21日，坎普拉德在父亲的陪同下来到波兰首都华沙，展开了他的商业考察之旅，寻找他的“木椅子”。他们的访问持续了一周，直到今天依然可以在波兰秘密警察撰写的文件中看到他们当时的每一步行动。当时的波兰经济发展较为缓慢，与急速走进工业时代的瑞典相比，反而多了一份难得的安静。信奉“我们的生活就是工作，没完没了的工作”坎普拉德也难得地静下心来，享受中欧的自然美景。气候宜人的波罗的海港湾，风景旖旎的喀尔巴阡山区，茂密苍翠的森林和原野，连在牧场长大的坎普拉德都不得不被这诗情画意般的绿色世界所陶醉。
在迷人的美景面前，坎普拉德并没有忘记此行更重要的任务。抵达波兰的第二天，他带着公司设计的大样，找到了一家当地的家具供货商。他被波兰人优秀的木材工艺传统、对家具的鉴赏能力以及低廉的价格所打动，立即签署了第一笔订单。他与这家低成本家具生产厂不仅保持着买卖合同关系，而且还帮助对方建立起现代化的生产体系。这种现代化生产体系一方面有利于提高家具产品的质量，另一方面还能降低生产成本，使得宜家继续在瑞典以长久的“大众价格”在市场中生存下来。

波兰之行成功催生了宜家第一家海外生产基地，为他带领宜家进军国际市场开了一个好头——当时，世界上的大多数商人都还没有全球化意识呢。从此，先知先行的宜家开始走向世界，在不同的国度落户生根，开花结果。多年以后接受采访谈及此行，年迈的坎普拉德想起美丽的华沙依然流露出眷恋的神情，他还无限感慨地说了一句：波兰是我的福地……

文章来自《商务旅行》。