如何同加拿大人做生意

高瞻远瞩

在加拿大做生意：需时间拼耐力

 

　在生财之道上，对于许多华人而言，商贸最易显见诱惑力。大陆、香港、台湾任何一地的商品繁荣都超过加拿大市场，所以时下最吸引新移民的活动不离商贸类讲座、洽谈会等，他们都在寻找自己下海的良机。通常从被誉为“世界工厂”中国而来的移民，多少都有一些国内商业关系，朋友间三谈两转也会谈到商业方面的事。但如何发挥这种优势，打入加拿大本地商业圈，其实并不容易，说得多，行动者少。有时即使手上有货，也不知大门在何方，一流的产品未必有人问津。

 

　　据本地大陆移民商业团体或俱乐部的介绍，一般刚踏入行的至少也在加拿大生活过五六年之上，在加拿大急功近利是难以达到的事。

 

　　田乐远，与许多技术移民一样，完全没有经商经验。一位数学专业的高级政策分析师，在移民前就曾作为访问学者到过加拿大，学究味十足，难以想象他会走上经商之路。但他就是新手下海，一步步去摸索，花了数年时间终于找到入行之道，现在已顺利做起小规模的包装材料、设备生意。

 

　　6年前当他移民加拿大时，看到就业市场的现况，他知道不可能在专业方面再有何进展，无奈之下他选择去做贸易生意，恰好其亲戚在国内开包装材料工厂，所以他尝试将中国价廉时兴的包装材料带到加拿大市场，但开头的路只有一个字“难”！

 

　　“也不知道经历多少挫折，开始一两年根本没有进展，不熟这里的游戏规则，也没有人际关系，没有订单，给别人试了也没有回应，别人根本不理你。”

 

　　为了生活，他只有一面去工厂打体力工，一面再找生意的出路。弄得全家也不得安宁，老婆对他毫无效果的奔波劳碌也牢骚满腹。整整过了3年多时间，他才找到合适的客户及市场所需的产品样式，依他的话说，“这里客户需要很长时间来培养，也让自己的产品能找到合适的定位。”

 

　　小贸易生意成了养家糊口的正途，虽然没有大发，田乐远也非常满足，他很自在的说，“做小生意也就是找碗饭吃，没有太多的要求，养着一家在这里好好的过日子就可以了。我们从中国过来，想想民工进城的情况，他们不也是很艰难吗？而且我们还不比上他们，没有根基、关系，语言又不行，所以一切都不能急功近利，不能将自己看得过高或过低，脚踏实地去试，总可以有所得。加拿大就是市场小一些，但商业环境比中国更好，诚实有规则，像我这种人可能回到中国还做不了生意。太多被人骗的经历。”

 

　　相对田乐远完全没有生意经验弃文从商者，肯定比商场老手要辛苦很多，但即使是有能耐的商人，来到这里不熟悉的环境，创业同样艰难，也需要耐力支持。

 

　　近年来温州人的生意名号打响全球，但在加拿大就没有这番盛景，即使来了也没感到比新手轻松很多。Lisa梁、Tom贺夫妇俩是温州生意帮的一员，在美国西岸洛杉矶等地做鞋子贸易生意多年，将温州鞋子大批量销往美国，同时也做装饰布的生意。去年他们转来加拿大创业，一样是“边学边做”。Lisa并非不熟悉加拿大，她数年前就曾在多伦多完成MBA学位，然后与丈夫转战洛杉矶创业。她说，“美加生意环境完全不同，美国市场大而且很活跃，产品周转很快，人才很多，所以竞争很大，在洛杉矶就有几十家温州鞋厂产品竞争，价格也杀得很惨。而加拿大市场就比美国小很多，但这不是没有好处，加拿大市场很稳定，产品周期也长些，价格也卖得过美国。加拿大政府服务很好，但生意服务就比美国差很多，会影响到成本的增加。”

 

　　Lisa夫妇来到加拿大开拓市场，虽然很喜欢加拿大的生活环境，但一样感到压力重重，由于加拿大市场无法满足厂家大批量生产的供应要求，所以他们必须不放弃美国市场，美加两面生意都做，并在加拿大扩展余杭装饰布生意。

 

　　Lisa来到这里，也看到很多朋友想做生意，她也很想看到华人能团结起来组成自己的行帮，但她看出问题在于，“观望的人多，看到很有吸引力，但下不了决心去做，胆小就走不开路。实际上中国人的资源远比本地人多，就说鞋子，本地有一个最大的阿里巴巴鞋子连锁店，他们就是家族自己人一家家开，所有的货源都是本地进的，最后以强购货力及信誉，占领了中低档鞋子市场。他们的资源并不比中国人强。但中国人开的鞋店不如他们这么大型，而且分散，如果中国人能团结起来，用自己的资源，投入精力及勇气去做，这个市场还是有得做的。”

 

　　最后谈到温州帮会否来多伦多发展的前景，Lisa表示，这里确实很少见到温州生意人，温州生意最早是向东欧、俄罗斯、南非等地发展，当初确实很好赚，但现在也不稳定，最近西班牙就出现烧鞋事件，所以温州商人更将目光盯在北美市场，自然是以美国为主，但也开始看到加拿大市场，很多意向也在尝试中。

 

在加拿大做进口生意的政策指南

 

投入加拿大贸易业首先要明确了解这八大点：

 

1.　时间习惯

加拿大进口商往往在商品销售之前6个月就开始买卖。由于商品流行期长短不同，订货也可能要提前9个月，或只提前3个月。

 

2．运费与成交价

由于加拿大零售商大多数参加了"加拿入零售业运输协定"，能享受集装箱运输的最优惠价，所以在作进口业务时总希望把租船运输的环节掌握在自己手中。这样，在签订进口合同时，他们总是坚持按指定港口离岸价成交。

 

3.　付款

在加拿大进口业务中，向出口方付款时，一般采用以采购代理为受益人的可转让的信用证方式进行。

 

4. 商品包装与标签

要了解加拿大对货物包装的法律规定 —— 对加拿大出口的所有外国商品，包装上必须同时使用英法两种文字，两种文字所占面积应当相等。

 

5、政府干预企业经营

加拿大由于其土地幅员辽阔、人口稀少且居住分散，政府全面介入公路、铁路、电力及其它发展顶目的程度相当高，政府对公司、企业及其经营规模等的影响比美国要大得多，加拿大公司的决策也更多地受到政府调控的影响，而加拿大公司和企业的经营者也比美国同行更乐于问政府求助。因此，在加拿大做生意要注意搞好与加拿人各级政府的关系。

 

6、工潮活动频繁

加拿大的工人大多数参加了工会，他们一般比美国工人要富有斗志些。在劳资双方发生矛盾时，一旦资方态度强硬不化或不愿妥协，他们便起来罢工。因此，在加拿大企业或公司老板常常为应付各种突如其来的工潮而苦不堪言。中国人若要想在加拿大办厂或经商一定要注意处理好与下属尤其是加拿大人的关系。

 

7、消费观念美国化

加拿大人口大部分集中在距美国边界150公里范围的地方，深受美国的宣传媒介、书刊、电视等的直接影响，无论他们的思想观念和对问题的态度，还是他们的消费习惯与消费观念都有着很明显的美国文化的烙印。尽管如此，加拿大人对“加拿大是美国的附庸”的说法是非常敏感和反感的，因此，要特别注意这一点。

 

8、商业信用

a. 加拿人商人经营企业时都努力维护自己的信誉，对产品质量要求甚高。例如，加拿大零售商总是千方百计发展独有的商品，创造一种独家经销的局面。为此，他们往往在商品上使用自己专有标志。在考虑货源的价格和质量问题时，他门宁肯在价格上让利而不愿在质量要求方面作丝毫妥协。大型百货公司每年不惜花费数百万元来树立自己牌号的质量形象，具体作法包括允许顾客在购买商品时若发现其有缺陷可来店掉换或退钱。因此，中国出口到加拿大的商品其质量自然应该是上乘的，否则，其产品即使到了加拿大也会无人问津。

 

b. 加拿大商人更愿与生产或出口商建立长期相互信任的业务关系。为了解保消费者手中产品的质量，为使销售过程中出现的产品质量问题得到及时解决，也为使双方都能从稳定的交易中获得利润，并从根本上长期占领市场，加拿大零售商总是希望与外国生产厂或出口商建立长期而不是短期的相互依赖与合作关系。由于加拿大大型公司的业务联系遍布世界各地，因此任何一地的生产商或出口商都应清醒地认识到他们所面临的激烈竞争，从而提高与之建立长期密切合作关系的自觉性。

作者：robin