访谈：中小企业如何出国参展

指路人

厦门盈拓商务有限公司总经理林广远先生做客阿里巴巴，解答目前中小企业的出国参展问题。以下是本次访谈节目的直播实录：中小企业如何出国参加展览？ 嘉宾： 厦门市盈拓商务有限公司总经理 　林广远 直播内容： 1、如何选择境外展会？ 2、如何做好参展前的准备？ 3、如何在展会上宣传公司？ 4、关于出国签证的问题　 5、关于中小企业补贴问题 6、如何避免参展误区。 主持人说：嘉宾简介： 林广远 厦门市盈拓商务有限公司总经理。专业从事大型出国展览组织、策划及签证辅导工作，有丰富的出国展览及商务考察经验，是福建省最早从事国际展览的行业人士之一。公司在其带领下，已成为海外展会专业代理商及组团机构，并在建材及石材展会领域享有盛名。 主持人说：请大家锁定上午10：00！ 主持人说：各位商友大家早上好，今天我们的话题是 “中小企业，如何出国参加境外展览？”，我们请到的嘉宾是林广远林总，他是厦门市盈拓商务有限公司总经理，林总先跟我们商友打个招呼？ 林广远说：各位网友主持人大家好，很高兴和大家分享去国外参展的经验，希望能对大家有一些启发和帮助。 主持人说：如何选择境外的展会呢？ 林广远说：选择境外的展会实际上首先还是要从自己公司的市场定位来入手，因为只有公司有这个市场之后，才有目标去选择参加哪一个展会，这是最主要的。 第二个确定这个市场目标之后查询该市场有多少个适合你的展会，第三个就从各个展会的本身基本情况来进行确定，第一个是这个展会规模怎么样，是否是国际展览组织成员，还是一些协会的主办方，这样子的话你可以看的出展会在该市场的一些地位以及这个市场的重要性。 林广远说：接下来是要考察这个展会是否跟你的专业相关，你是做什么产品的，这个展会跟你这个行业相关，这个展会它的影响力是否是你需要的市场，还有就是展会的一个性质，展会是属于贸易性的还是消费性的展会。 第三是否是综合性的展览还是专业性的展览。 并且还要考虑它举办地点。 主持人说：为什么还要考虑举办的地点。 林广远说：有很多的展会，像在我们国家，有些展会的举办地点在上海、北京、广州这一带，应该来说它的覆盖面比较大，它的影响力相对来说比较广，如果在西部某个地方或者某个小城镇，那这个地点相对来说比较差一些，并且覆盖面会相对小一点，所以这个市场的地点它能够吸引到正确的观众。 主持人说：展会的地点一定要大城市？ 林广远说：对，在国外一般要不然就是他们首都，或者是要么经济比较发达的地区、产区，还有是时间选的比较准，适应产品生产的计划，并且配合一些广告、促销活动，这样相结合起来参加展会的时候整个气氛或者客户群体相对比较热烈。 主持人说：我问一下参加展会是综合性的展会好还是专业性的展会比较好呢？ 林广远说：就像上周我所说的，这个各有优劣势。专业展会现在大部分的公司参加的、喜欢的都是专业性的展会，因为专业性的展会碰到的是专业的媒体、专业观众，所以下单的速度比较快，至少碰到的客户都是业界的人士，所以你跟他们谈起来、沟通起来会比较方便和流畅。 综合性的展会是比较杂的，但是从现在来看综合性的展会可以碰到的客户是多种多样的。 林广远说：比如说我们是某一个综合性的建材展，现在一些工程它都是一系列的采购行为，就是说我是列一个采购清单，到综合性的展会里面去采购，比如说是门窗、瓷砖，经过一系列的采购，把它的所有需要的物品都给购齐了，这也是一种方式。 也有很多专业的观众他喜欢在综合性展会里面去采购。 所以专业性跟综合性各有有优劣点，但是要从公司的立足点去考虑问题，适当参加一些综合性的展会是有益处的。 主持人说：如何做好参展前的准备呢？这是一个大问题，很有讲究，请林总一一剖析一下、说的详细一点？ 林广远说：大部分参展在国内是中小企业比较多，我们接触的情况来看还是中小企业比较多，像这样的中小企业参加展会需要时间、精力、财力，做好详细的计划对参展起到事半功倍的作用，如何做好参展前的准备，应该说在各个文章里面很多人都提及到。 我从几个方面来阐述这个问题。 林广远说：第一个就是首先参展是实现市场目标的途径，所以一定要跟自己公司确定下来目标相配合，为什么呢？公司市场目标肯定在前期已经做了一些调查的工作，设定目标的时候都落实了市场的各种情况，这时你的参展目的性很强，非常的明确，你通过董事会报批的时候肯定也会得到一个支持。 接下来是事务性的工作，事务性的工作和琐碎复杂，也比较多，这里主要从5个方面来讲述需要注意的几个重点，这方面网上的文章相对也比较多。 林广远说：首先要有思想准备，要珍惜参展机会，认真做好好的计划，有好的计划基本上就是成功了一半，在我这几年出展的过程当中，很多老板都说我兄弟公司或者同行业，我参加某个展，那我去看看，人家去我也去，或者有的业务员说老板让我临时去的，这样出去没有一个充分的思想准备肯定不好。 主持人说：第一个思想准备要做好。 林广远说：对，思想准备要重视。 第二个就是展位的设计。 主持人说：展位的设计和展台的布置。 林广远说：对。 主持人说：这一块请重点说一说，包括我们遇到的误区，因为我们知道展台是吸引买家的关键，然后买家一般都会在漂亮、宽敞的一些展位前留步，这个展台应该如何来搭建和布置呢？ 林广远说：主持人刚刚讲的宽敞跟明亮，在绝大多数的中国参展企业来说无法做到的，因为绝大多数中国企业参展都是九平方，甚至更小六平方，因为国外参展的费用相当的高，所以现在集中全力要在9平方里面如何利用好展品摆设和展具的配合，做一些简单的设计，让你的窝居变成美窝。没事参加一些展会，特别是大型的展会绝大多数中国展区都是九平方米，是3×3的，在这里整片黑压压全部都是中国的企业。 怎么样在黑压压的一片里面让人家看到你，我想这是大家要设计的一个重点。 主持人说：请林总详细谈一谈。 林广远说：虽然说小小的9平方，我想实际上跟72平方也是一样的，五脏俱全，功能都是具备的，麻雀虽小、五脏俱全，在国外请一个而且比较贵，我们不一定提倡要很贵，我们提倡在国内请设计公司来设计小小的9平方米，如何来设计，如何来突出我的产品，如何在黑压压一片中国的展区里面亮起来，有亮点，参展商一定要找设计公司，来根据我们的实际情况进行一些简单的装配。 林广远说：并且这些装配能够在现场，我们在国内做完运出去以后在现场进行简单的安装就可以了。 这样子这个费用跟整体的费用来说是一个小的数目，但是可以让你有一个鹤立鸡群的感觉。 虽然大家都是矮子，但是你稍微高一点，专业观众看到了觉得你比较用心，你这个公司在尽心尽力做事情，相信你在做产品的时候，在跟我做贸易的时候也会尽心尽力地帮我做单子，我想这也是让你的客户对你有信心的地方。 所以在展前的准备，展位的设计，你的用心是不会白费的，再小的位置也要突出亮点。 主持人说：好的，我问一下，展台的布置，比方说这种让别人来设计是吧？ 林广远说：对。 主持人说：如果是国外参展的话，一些墙上非常多的中英文文字说明怎么样呢？ 林广远说：我觉得这种是应该要杜绝的现象，我们所讲的方面第一个让你突出来，第二个简单明快，突出专业的产品就好，突出你的长处，如果在墙上或者哪里做出很多中英文的描述，当然一个要配合当地的语言环境，第二个到国外去参展你写中文也没有用，第二个太多的文字阐述人家看起来也累。 所以建议做一些简单的醒目标志就可以 ，你的公司目录里面有所有公司的简介和产品的介绍，这对客户来说是足够了，在讲上贴这些东西不可取，不如去贴大的色块，让搭配很有条理的话会更突出展台的亮点。 主持人说：还有我们在参加一个展会的时候，虽然我们没有去国外参会，像国内的展会有的会播放音乐，或者是播放一些公司的介绍，是事先弄好的，这样可取吗？ 林广远说：这种可能要在大的展台，比如说我们的公司已经诚信了，比如说厦门夏华那已经公司很强大了，先宣传公司的品牌、公司的文化，来这样做的会很好。 如果在9平方米的地方选择跟产品有点契合，同时在这么小的空间里面放音乐或者广告片，恐怕连你跟客户交谈的气氛都破坏掉了，可以适当的放一些小声的轻音乐，像放广告片的话不是可取的，毕竟公司还小，我们要推介的是我们的产品，我们的目录也好、我们的网站也好客户可以看的很清楚。 主持人说：林总不建议播放音乐、广告片或者公司事先录好的介绍？ 林广远说：如果公司在业界是很有品牌的，并且展位很大是可以的，但是如果你只是有9平方的位置，那是不可取的，到步入把录好的广告片做成VCD碟给客户看，我觉得这样会更好一点，对现场来说会比较不那么嘈杂。 主持人说：我们知道有一些参展商他们会跟潜在客户预约，并告诉他们展台号，在这样预约的前提下，那些潜在客户会直接寻找到你的展台位置，这样的方法是不是挺好的？ 林广远说：这是最好的一种方式，为什么呢？因为你想想在4天或者3天的时间里面，这些观众是随意走的，是漫无目的寻找厂家的，在这里有点赌博性质，走到你这边才有机会，不走到你摊位前面你就没有机会。 林广远说：所以这个事前的通知潜在客户、通知目标客户，至少你可以保障这批客户去展会的时候会到你的展位上来，会跟你交谈产品的情况，会跟你探讨产品的一些介绍，就是说能保障我有这么多人可能会过来，如果事前没有通知，变得你就是守株待兔，人家走不到你这边来就丧失机会了，这个随机性很强，我们一定要在参展前通知潜在客户。 主持人说：这里我们强调一下，出去参展前要通知潜在客户。 林广远说：我参加什么展位、带的是什么产品，第二点记录通知哪些客户，哪些客户会去，这是很关键的，很多的客户都没见过面，但是这些客户来的时候，OK，他有胸牌，会记录这个公司的名称，你这个公司的名称，因为你在通知客户的时候有意识地把潜在客户的名称记录一下，打成john或者merry，那他过来的话你马上叫出他的名字，这样跟有亲切感，就不会感觉到好像第一次跟你接触，他感觉到和你是老朋友了，客户对你很有信任感，跟国外客户交往当中沟通很重要。 主持人说：林总，参展的话我们还需要准备什么材料，包括纸杯、信纸等给我们罗列一下？ 林广远说：这里要准备的东西很多了。 主持人说：像准备的材料有名片、产品资料、技术标准、证书、目录、运费表、印有公司loogle一些物品，比方说纸杯、一次性杯子、便签、档案袋、礼品、文具等等。 林广远说：有办法准备的都要准备好，但是会考虑到达到简练的效果，我想最主要的还是说准备跟产品相关的东西，现在国内也很注重跟国外客户的沟通，比如说准备一些咖啡、糖果，甚至一些小礼物，比如说中国结之类的，甚至一些石材公司做一些小的石雕送给客户，这些都是可以的，我想这方面应该来说要适当，因为你不可能带那么多的东西，并且这几天的过程，有可能无暇分配小礼物或者小产品。所以从准备和这个公司展品有关的物品会好一些。 林广远说：我讲第三点展品的准备，展品的准备是最知道的，因为它是这次我们参展的载体，也是给客户看的我们公司的东西，展品这块我想公司有他们的一些做法。 我这里面主要提醒两点，一个是产品的侵权问题。特别是这两三年以来产品的侵权问题无时无刻不在发生，每一次去都多多少少碰到一些，特别去年更严重了，甚至被封了真伪、被拒绝参展，你交了费用但是拒绝参展，在报纸上这一两年都有看到，有的确实很冤枉，把都不知道自己设计出来的东西会侵权，比如说我设计一个水龙头，水龙头是我自己想出来的，为什么拿到国外去就变得侵权的。 主持人说：在展位上差别被封有这样的情况出现。 林广远说：是的，展位被封、产品被封，甚至会告上法庭。 主持人说：国外对知识产权非常重视？ 林广远说：是非常重视，特别是德国，德国在这一块做得非常严格，所以我们在出行之前一般都会提醒客户在准备产品的时候一定要查一下自己的产品是否出现可能的侵权纠纷。 比如说敏感的商品我们会向客人准备两套样品，参加一次展会要花很多费用，但是去了以后发现你的产品侵权了，产品被没收就没有办法参展了。 林广远说：你可以带一些无关紧要的不侵权产品参展，这样减少一些损失。 另外还有论证方面，像CE认证、安全类认证、质监类认证，这些认证问题企业比较清楚，每个国家对认证还是不一样，这个产品到对方市场去参展的话一定要考虑清楚这个产品是否已经适合过程取得了当地市场的认证。 因为即使你产品再好，但是你的产品没有被当地认证机构许可，你到时候单子也做不成。所以在事前要调查认证。 林广远说：第三参展人员一定要参与展品安排工作，因为很多情况分工比较细了，参展人员出口部的人员，还有设计部的人员，去参展的时候这些参展人员都不知道公司准备了什么产品，这样就头疼了，到时候也没办法介绍，甚至是临时抱佛脚，这一点是要注意的，特别是大公司要注意，让要去的参展人员一定参与产品的准备工作。 主持人说：参展人员需要准备一些什么？ 他们需要什么样的着装、他们需要具备哪些素质，在跟客户谈判的过程当中如何运用这样的专业素质？ 林广远说：参展人员我想最主要的有两点，第一点就是要热情洋溢，精神状态一定要好，因为你很自信的话跟人家交谈的过程当中让人家感觉到信心所在，我想这是从心态上面来讲。 第二个一定要有专业性，不能说只懂得一些专业的出口术语，这是远远不够的，经常出去有一些参展人员，他对外贸知识学的非常全面，基本上都琅琅上口，当对自己的产品并不熟悉，比如说石材，它是一种有物理性质、化学性质的，那物理性质和化学性质如何解释， 林广远说：比如说客户说我这个石头是放在室外的，室外的石头要经过风吹雨淋，是不是经过一段时间产生一些表面的变化，所以你要了解产品的内在性质，这样才有办法介绍哪一块适合做屋外的，哪一块是属于适合做内装修的，这些方面在大多数的业务员里面不重视，他们只重视我知道这块产品卖多少钱，什么规格多少钱，正常是用D/P交易还是L/C， 林广远说：交易有什么风险都讲的头头是道，具体化学性质、物理性质方面就不清楚，参展人员不仅仅要懂得一般的外贸知识，而且还要深入了解你所展示产品的特性，也是体现专业性的一方面，并且客户也是需要专业性的直到，这两点是参展人员需要具备的基本素质。 主持人说：他们着装方面需要什么要求？ 林广远说：作为我们来讲职业装会比较好一些。 主持人说：就是套装。 林广远说：但是从近几年的参展趋势来讲，包括国外的趋势也不一定要正规的着装，但是去公司正式拜访的时候需要正规着装，但是在参展的时候，特别是在国外参展的时候各式各样的都有，基本上整洁大方就可以了，但是我们一直强调大家一定要着正装，男的西装，女的就是套装、套裙这类的，因为你穿职业装人家感觉精神比较好一点，如果你穿一些牛仔或者是休闲类的也可以，比较随意一些，这里个人有个人的特点，不一定强调着正装。 主持人说：绿阳工贸：出国参展不懂得当地的官方语言，怎么请教比较好的外贸翻译？ 林广远说：这里有一个双刃剑，沟通很重要，你不懂得当地的语言就比较麻烦，那肯定要请教翻译，请翻译又存在专业的误差，比如说我这个东西翻译起来英文是怎样的，比如说阿拉伯国家可能阿拉伯语翻译出来意思就检查了，这个就没有办法估量里边的误差有多少，但是我们还是建议在出行之前如果你到某个国家去，最好请专业的老师来直到一下，比如说你的capital怎么写，到国外参展的时候要到当地去请过来，要在前一天晚上就讲清楚我这个产品的特性是什么样子的，我这个产品应该怎么介绍， 林广远说：把产品的情况知识讲清楚，让翻译心里有底，而不是当场说我这个产品怎么说，因为很难让他当场找到一个合适的词语来阐述，所以我们一般到国外去，如果去不是英文国家的地区参展的话，那我们的客户大部分会委托我们请翻译，我们会集中起来跟客户单独沟通，把产品的情况、公司的情况，让他们用专业术语列一遍，这样心里有底，不会到时候翻译不出来。 第一个肯定要请翻译，第二个让翻译有所准备，这两点是比较主要的。 主持人说：展会前的准备还哪些要说的？ 林广远说：展会前的准备接下来就是行程安排、客户通知这一类，这类大家都可以找的到现成的材料，重要的是计划要详尽、重点突出、安排得当，关键要执行，我做了就要去做，不要只停留在计划上面，要做一个详细的记录，这样子的话参展就会很顺利了。 主持人说：我们现在进入展会中了，我们问一下展会期间应该怎么样，我们知道展会期间有大量同质化产品，尤其是专业的展会，如何吸引买家，什么是决定性的因素，或者如何先宣传、然后吸引买家？ 林广远说：我想这里就是涉及到展会上的宣传，那这个提倡在展会上面的前期准备和现场的表现，还有展会上的跟踪，这三方面是皆不可失的，展会本身就是宣传，要利用展会短暂的时间去集中搞好。 林广远说：刚才说首先是做好广告的，在一些专业杂志上去做介绍，说明我去参加哪一届展会，在什么摊位，第二个就是在会刊上面，因为大型的展会都有展前的报纸和新闻，这些都会寄到每个目标的手上去，这方面做一些广告，如果觉得钱不嫌贵的话可以去花钱去做一下，第三个就是找准自己的目标客户，第四个在自己的网页上做一些宣传，我们参加某个时间、某一个展位。第五个就是群发邮件，我有一些目标的客户。 林广远说：展中可做的东西比较多，一个是图片或者是公司的手册，一定要让参观者能够进一步了解你的差别之外的一些东西，你可以提供一些录影带、光盘、彩页，有些人提供这样的价目表，我们觉得是不可取的，价目表提供出来大部分客户觉得你有点急功近利，价目表已经出来了，觉得有讨价还价的机会，第二个你竞争对手也会知道你的情况，我们并不提倡公司在展会上面做价目表。 但是对一些客户或者说一些观众谈的好了，适当的给价目表也是可以。 主持人说：并不提倡在展会当中给客户提供价目表，一来觉得急功近利，二来觉得竞争觉得有机可乘，可以再降一下。 林广远说：对，要适当的在现场对你展品的摆设和设置，突出专业和我们的优势，因为每个人有优势的产品可能是一两项，你不要把优势的产品埋没到其它的产品里面去，我突出的这个产品肯定是畅销的，在现场的摆设自己要很清楚地做到有重点。 展会的设计能够让你零距离看到这个地方跟人家不一样，比如说人家是蓝色的，你就突出一个黄色的，人家一看这里有点不一样的感觉，这种也是在现场的手段。 主持人说：mylovest：我怎么知道国外有展会，是不是只能通过代理机构？ 林广远说：现在在网上只要认真搜寻，可以搜寻到你所需要的展会。 主持人说：怎么搜索？ 林广远说：百度、GOOGLE。 主持人说：关键字？ 林广远说：要配合哪一类型的展会、哪个地区的展会。 主持人说：比如说我是做石材的，我想知道石材展，怎么搜呢？ 林广远说：可以找一些石材的专业网站，因为专业网站里面比如说像石材有 stone 、marble等等，你可以看到在哪个国家显示什么展，你可以找到相应的信息，第二点在GOOGLE里面的海量数据库里面搜寻到你所需要的展会。 当然可以通过驻外的领事馆找到，可以去推介。第三个通过你的客户，你的客户在当地知道有什么展会，可以来做推荐，这都是一种方式。 主持人说：雪雨经商：我想问一下我们公司不具备出口的国家认证条件，有必要到国外去参展吗？ (2006-4-18 10:47:42) 林广远说：认证每个国家规定是不一样的，有些国家是不需要一些认证，只是说像欧美目前贸易量比较大的国家，那么需要有认证的体系，相对比较严格，像非洲或者欧洲相对比较落后的国家体系没有那么健全，也不具备认证的条件，也是有的，但是如果你这个产品在我们国家要认证的东西，我觉得还是得去争取取得相关的认证，通过我们国家认证之后取得国外认证相对容易一些。 主持人说：如何判断买家的资格，是不是要根据不同买家报不同价格？ 林广远说：这要根据市场不同的情况，在每个地区，可能公司的战略是不一样的，比如说一个地区是很稳定的，是以求平稳为主的地区在价格上面不需要让步很大，有一些企业是要马上进入的，并且增长要比较快，那要进行一系列的促销措施，在价格上面做一些调整，对一些不同客户实施不同的价格，这在国内是一样的，大的批发商和小的批发商之间要取得一个平衡，如果没有取得平衡可能要丢掉一些客户，我相信他们的业务水平是很高的，是否随时作出判断，价格的优劣政策做出判断，并且各个行业是不一样的，我这里就不敢乱谈了。 主持人说：和买家谈判有一些什么样的技巧？ 林广远说：想最主要的技巧是我们的产品要过硬、质量过硬，这是后台的保障，通常是质量。 主持人说：质量、价格、服务。 林广远说：价格是主要的因素，但不是决定性的因素，跟国外客户沟通最重要，一定要注重跟客户沟通，不是说这个东西卖给人家便宜人家就接受，除了我们有优秀的产品，有一个竞争力的价格之外还要有良好的企业形象，跟对方要有一个很好的沟通基础，沟通顺畅之后，大家像朋友一样可以进一步谈生意， 林广远说：我们的企业文化可能有一些差异，跟大部分的参展人员可能只是一味推销我们的产品，那相对来说比较低的，忽略个人与个人的沟通，这种方式很多，谈判都谈累了，喝一杯咖啡、送一些中国的小礼物，这会拉近距离，提倡人情味是谈判过程当中要具备的，不是说一味的卖产品，这并不可取。 主持人说：谈一下客户签证的问题，很多都是美国签证的问题。 林广远说：美国签证是难是非常难的，是容易也很容易，它只是在不到两三分钟的时间决定给不给签证，很多客户都在纳闷为什么我会那么容易得到签证，不像你们讲的这么危言耸听，有的客户觉得很奇怪，问一个问题就把我拒签了，我们的材料这么高，我们也搞不清楚美国签证是究竟怎么回事，在业界里面有几种说法，签证官看到你的时候， 林广远说：第一句话就问你大概的情况，就像特工一样，还有资料审查，等签证的时候后台有人把你的资料查过一遍，把意见写在资料上面，让签证官判断给不给你签证，第三种比较离谱，今天签证官心情不好不给你签证，心情好就马上给你签证，这都是大家的传闻，我想签证是一个很严肃的事情，签证官抱着负责任的态度做事情，个人认真准备、注重细节很关键，特别是美国的签证注重个人信誉情况，个人办到了整个签证可能性60-70%的比例，在个人方面应该做到五个方面。 林广远说：第一个充分准备个人资料，这些资料一定要跟他所要求提供的材料相吻合，尽量去争取达到，实际上美国签证注重你会不会滞留，从资料上来看是稳定的收入、第二个是和谐的家庭环境，第三个你对你现在家庭的爱心程度，从这三方面来证明你不会滞留在美国，因为你有稳定的收入、很好的家庭环境，你又很爱你的家，不会因为美国是很好的地方而滞留在美国，根据这样的考虑他们不会因为这样而留在美国， 林广远说：这里面有一个问题就是收入，收入一定要符合实际，不能说你大概是领三千块钱，你不能说九千、一万，他其实是中国通，他对你经济的利用可能比你自己还清楚，比如说你三千块钱可以适当说四千五，但不能太离谱，你说一万块钱，那像我们厦门经理级的就四千块钱，你不能说你一万块钱，这就太离谱了，你说五千块钱也许是适合的，并且你不能欺骗签证官这是第一点。 第二个资料里面一定要体现出你这次的商务活动对你公司来讲是不可缺少的。 主持人说：我这里再重复一下，一定要体现出你这次的商务活动对你公司来说是不可缺少的。 林广远说：对，你是商务活动的主导者，没有你去就不能成功，公司将遭受损失，因为签证官也会在可去和可不去之间做选择，如果你的材料证明你这个人非常重要，没有去的话公司会遭受损失，将会丧失这个市场，这是一定要强调的。 林广远说：第三个对话的时候一定要自信，一定要有条理，该说笑的时候就说笑，不要很严肃，让签证官感到轻松。 第四个着装专业一些，最好是套装，有公司服更好。 第五个材料准备齐全，条理很清晰，资料之间要一环扣一环，左右能够相互印证，左边说什么，右边又不相符合，那漏出小的细节就容易抓住把柄。 另外你做到有问必答，简单明了，不问不答，你不要滔滔不绝跟人家讲。 林广远说：再一个是尽量使用中文和普通话，因为这些签证官普通话说的可能比我还好，我还有闽南腔，他们中文很好的，你就说我不会讲英文或者说英文讲的不好，这都没有关系的，不用紧张我会不会讲英文，但是你普通话要流利，阐述的很清楚，很多人有非常多的心得，去美国签证之前一定要把心得看一下，很多人护照都没有签过失败率比较高，一般拒签一次就第二次也是很难的，最好去其它国家走一圈，去欧洲参加一次展会，尽量安排错开，到这些国家签证之后再去美国相对容易一些。 主持人说：网友：只要出国国，不是白皮护照的话，去美国相对会容易一些。 主持人说：tarrytar：因为家纺类的产品因为涉及到配额类的问题，那和别的境外展会手续上会有什么问题呢？ 林广远说：参展不会受配额的限制，贸易的时候才有配额的限制，所以我想这一点从公司的角度去考虑这个问题，才参展是没有什么变化的，因为是少量的产品，是不涉及到配额的问题。 主持人说：雪雨经商：我想问一下林总，怎样才可以跟客户很好的沟通（不急于谈产品），可又谈一些什么好呢？一般商人就是这样，谈生意谈生意就谈一些无关紧要的事情，浪费时间，我怎么才能做好推销前的准备呢？ 林广远说：谈生意不浪费时间是肯定的，你在推介的过程中适当加入一些语言，漫无边际的对话，这些对话肯定要环环相扣，你的产品里面、你说的每句话都是为你的产品做好服务的，只不过我们是为了拉近相互距离，比如说我跟某个人推销产品，谈到一些对话，不光是产品的对话，我想会拉近双方的距离。 主持人说：家具企业：漳州有很多生产家具的行业，请问我们要参加哪个国家的家具展会会比较有效果，比较容易拿到国外的定单？ 林广远说：参展拿定单是天经地义的，但是参加哪一个展能够拿到定单就没的说了。 第一个要跟各个公司适应市场的程度相配合。 第二个要知道你去的这次竞争者情况怎么样，第三个你选择涉及到的展会好不好，我想你选择的展会好不好是其次，关键是你适应哪一个国家，适应哪一个市场，不能说人云亦云的，我看到别人去参加哪一个展会， 林广远说：比如说家具类的，著名的像美国高典的春秋季展会，参展商很多，效果也不错，这几年来说也受到反倾销的影响，到底适不适合，这里要平衡一下，在那么多竞争对手前面是否有这个机会，比如说十个重要家具企业去美国参展，同样的位置、同样的角落，它的效果是绝对不同的。 这跟公司前期的准备以及它的产品是息息相关的。 林广远说：跟展会的好坏并没有很密切的关系，有可能你去某一个地区，比如去东欧某一个国家很少人去，展会不怎么样，但是有可能给你很大的定单，因为市场竞争小，在那边的产品适销对路，那定单就很好，比如同一个策略到阿拉伯国家就不适用，这是根据不同情况来看，这样展会不管好坏都会得到你的期望值。 主持人说：现代铁匠：因为我们公司实力小，请问如果我们公司和几家同行合伙参加展会可取吗？ 林广远说：可能产品是不同类别的，并且是互补性的比较好一点，如果是同一类的产品就不知道怎么区分客户了，那在展位上面可能减少一些费用，但是从实际操作性上来讲这是比较不可行的，因为多那么一两万块钱，你既然出国参展还拼在一起，十万八万都已经花了，这样不可取，既然去出国参展就尽心尽力做，要么就干脆不要去。 主持人说：玉树：展览行业是不是会出现免费提供大型公司展位的问题，为什么要这样操作呢？ 林广远说：我就不清楚这位网友的意思，免费提供大公司的展位，从国内展来说，国内展有一些展览会，为了突出规模，现在还是市场经济跟市场经济相并行的阶段，有些地区为了把这个规模撑大，那他和平会拉一些知名的企业，跟他承诺我免费给你提供展位，你来帮我撑门面，这肯定会有的，并且很多展位都是这样做的，这是没有办法了，但是这样往往效果不是很好。 林广远说：虽然说给你提供免费的展位，因为公司还必须得花精力、人力、财力布置展位，又要邀请客户过来，那其实花费也是蛮高的，我认为你与其投其所好不如去找一个很成规模的展会去参加。 主持人说：网友：请问林老师小型企业去参加展会，参展人数和人员搭配怎样比较合适？ 林广远说：人员费用角度上来考虑这个问题，中小企业去参加展会，基本上九平方展位加上两个人费用基本上十万，因为一个展位基本上维持在三万块钱左右，每个人费用两万块钱，这样七万，还有产品运输费、前期后期费用加起来差不多十万块钱。 要怎么样节省费用呢？可以节省的部分在于参展人员可能减少一个， 林广远说：比如说一个一个人业务比较精通，就不需要去再派一个了，可以请一个留学生作为帮手，在国外请一个留学生一天工资在一百美金到一百五十美金左右，那基本上就省一万多块钱，所以中小企业出国参展要结合公司的实际情况做好预算，不要到时候紧巴巴地来挤这些费用出来，这是不充分的计划。 主持人说：关于中小企业的补贴问题请林总详细谈一谈？ 林广远说：中小企业补贴也是国家对中小企业进行开拓国外市场的一个扶持性专项基金，有中央和地方财政的支持，中央是中央财政拨出，地方是地方财政给。 像地区性不一样的，东部补贴50%，西部地区在70%，实际上拿到手是40%左右，这样子减少中小企业参展的资金负担，我们提倡在经济比较发达的地区，跟地方财政取得补贴， 林广远说：各级外经贸部门都有开拓市场资金的部门，在开拓市场资金和项目资金进行管理，如果说地方经济比较发达，地方财政资金比较宽裕，那取得这部分资金相当快，中央财政的话可能是一年两年才能取得。 林广远说：各个企业整体向当地经贸系统取得这部分资金，取得这个资金有一个必须注意的一点，就是地方财政的补贴有一个预申报大概今年要去哪几个展位，基本上您出通知给你，你就要申报，今年要参加德国哪个展会，美国哪个展会，非洲哪个展会，你申报按了保证对这个项目上了预算，如果在展会之后就是预算外的，剩下来的部分才会给你，没有剩下来就不给你了。 林广远说：所以要掌握这些主管机关对中企业的补贴，第二点每个地方对中小企业补贴都有限额，比如说申报几个项目，基本上在十万以下或者五万以下，这个各个地区就不一样了，第三个资料要准备齐全，比如说跟各个公司往来的票据和记录，还有照片，这些都是要准备齐全，能够比较顺利地取得资金。 这个资金根据各个地方不同，他所申领的幅度也是不一样的，这根据各个地方财政来决定的。 主持人说：问一下林总，参展有跟多的误区，如何避免参展误区呢？ 林广远说：实际上参展最主要我刚才讲思想方面，目的性不明，参展实际上是为了推销某公司的产品走向市场，如果你参展的目的不强，就会影响到整个计划，并且会直接影响参展的效果。 林广远说：第二个参展商的一些手册，参展手册里面有很多的内容，包括展位申请、证件的取得，安排什么程序，这些都会有，不详细阅读就是没头苍蝇，就显得很乱了。第三个就是准备一定要尽早，太晚时间就很紧迫，紧迫就手忙脚乱的，忙中出错，因为涉及到展位申请，展品安排、运输、签证、出行等工作，这些都是很多的， 林广远说：第四个方面对参展人员的专业培训，参展人员有的还不清楚自己为什么要去参展，只是老板叫过来的，要明确参展的目的。第五个对产品熟悉，跟客户的沟通顺畅。第六不要乱发资料，大部分客场都是保持国内传统，拿一大堆的资料和名片乱发，在入口处发资料，这样影响会很不好，印刷品带过去的并不是很多，产品目录就带五六百本，前面发完了后面就没的发，最后都已经用掉了。 林广远说：第七个在展前没有充分了解产品的情况，展前就像我刚才说到要了解的非常详细，但是有些参展人员都的都不知道哪些产品，所以客户觉得你很不专业了，所以员工要熟悉产品，尽量做好产品的演示工作，第八是最重要的，是展会以后的跟踪工作，实际上展会的过程是充分宣传企业的过程，这么短的时间内， 林广远说：能够跟这些客商充分去沟通时间是很短的，大部分企业把自己的需求写下来或者是聊聊而已，不是展会结束就万事大吉了，你一定要去发邮件、发传真，客户有什么需求的，比如说什么样品，你很短的时间内把需求处理掉，客户觉得你的服务非常周到，应该来说这样会比较信任。 主持人说：我们知道展会以后还有非常多的维护工作，请林总谈一谈？ 林广远说：展会之后的维护方面不是我们的专业，但是展会以后做一个展会的总结，每个展会各不相同，有它的优缺点，这次我们参加某个展会，优点在哪里、缺点在哪里，哪些做得不足做一个总结评估，展会之后的工作跟自己的产品、自己公司的实际情况结合在一起，但是刚才讲到了，对客户的需求要进行整理分类，以及及时将客户的需求反馈给客户，这些都是非常重要的，周到的服务，让客户成为持久客户，需要认真去做。 主持人说：近期好的、热门的国际展会有哪些？ 林广远说：有很多，说都说不完，不同行业有不同热门展会，并且每个公司认为热门展会不一样，可以去网站上看一下。 主持人说：可以去厦门市盈拓商务有限公司的网站上看一下近期有哪些展会。 林广远说：是的，我们专业的系统整理展会，如果各位在系统里面找不到，可以写信给我们，我们通过各个地方代表处帮你找到合适的展位，并且给你提供合适的详细展会介绍和计划，希望大家尽量能够提一些意见，我们尽力做好服务工作。 主持人说：LIWEY：企业参加展会，什么时候才能看到效果，参展的时候好像跟少在现场就拿单的？ 林广远说：参展实际上我自己个人觉得参展应该有四个方面的目的，但是当场拿到定单是首当其冲的，但是还有另外三个目的，第二个目的是与老客户会面，因为很多展会老客户都会去的，你平时不可能专门选择时间跟客户见面，这时候在展会里面跟各地来的客户会面沟通。 林广远说：现在我们国家这么多省市，一个省一个省拜访的话那花很长时间，那这次展会来了，大家通知见面一下，大家一起沟通一下，这就很重要了。 第三个是认识同行，比如说我参加的是门窗展，那就看看国际上的门窗企业是什么状况，这是与同行交流。第四个看到当前某个行业专业发展趋势，比如说人家门窗用什么方式，是对开还是玻璃、铝合金、塑钢窗的，这是要充分了解以后的趋势。 林广远说：一般来说在展会西面都可以看到以后流行的款式跟趋势，我记得最清楚有一次一个浙江的企业，他去参加展会，这个老板不懂得英文，当时跟我说小林啊，我们一起去转一转，我说又不懂得英文怎么办，他说就是前面转的时候看到某种产品，他是做卫浴冲水的系统，他说去年看到一个德国的设计非常巧妙， 林广远说：这个设计已经领先国内五年了，看了以后其它也没有什么，回来根据它的设计，但是有点侵权，根据国内的设计师把国外的技术马上变成自己的产品，在当年这个方面赢得了一把，参展对他来讲一个是取得定单，对他个人老板来讲最主要看同行业技术发展的怎么样，进展如何。 林广远说：对于什么时间能有效果，实际上在参展当中业务员希望参展一定要取得定单回来，如果是新的展会，恐怕很难有一个立即来的定单，即使有定单也要后面寄样，相互之间的讨价还价，至少要维持半年时间以及接下来的跟踪、签合同、一般贸易方式的进行，也要一年左右的时间了，我想这个应该来说每个行业一定要打定时间的概念，这次去一定会有效果，但是产生的效果会很漫长，一定要把住。 主持人说：LIWEI：问一下林总，有些展览公司除了自己代理的一些展会，应该还有什么一级代理二级代理的展会，那参展商会不会被中途遗弃呢？ 林广远说：这是会出现的，现在在中国参展不规范，经常会出现参展商被骗的情况，市场会发生的，我们去年接到很多电话，为什么呢？实际上我想作为一家有经验的参展商或者是有想去参展的这些公司来讲，应该首先了解一下参展公司的实力情况和业界的口北，这是要注意的，不能盲目相信一些宣传或者盲目相信价格， 林广远说：因为大部分这些展览公司或者实力相对比较弱的公司价格方面可能比较优惠，但是没有实力组成一个团队和一个组，导致参展商报了名之后无法参展，这种情况经常出现，奉劝企业报名的时候不要因为价格的问题而选择一些实力较弱的公司，还是在业界里面调查一下。 林广远说：第二个可以直接跟主办方拿中国代理的资料，到时候没有办法做贻误时机，一定要确定好了。 这些方面企业一定要把握好信誉度。 主持人说：玉树：林总对目前混乱的展会谈谈看法，这是很多企业都存在的问题？ 林广远说：现在中国参展放开，特别去年七月份由贸促总会在深圳就出国展览管理做新的规定，现在还没有定稿，这个规定出台以后就会很好的达到管理功能，一个能够让大家选一个好的、有势力实力的公司去参展。 主持人说：绿阳工贸：去偏远的地方参展要注意什么安全的问题？ &nbs p; 主持人说：比如说伊朗的地方，还有伊拉克战后重建，伊拉克非常大，对中小企业非常适合，它都需要一些便宜货，如何注意当地安全问题？ 林广远说：安全在于自身，比如说去伊朗，就像我们公司去参加伊朗的建材展，由于最近的局势非常紧张，所以有很多公司也是认为伊朗这么大的市场想去看看，但是我们考虑到整个局势相对紧张，在核问题方面伊朗跟美国说不清楚，所以我们决定取消这次展会，主要考虑到安全问题。 林广远说：第二个是伊拉克重建展会，实际上不是在伊拉克举办的，而是在约旦举办的，约旦跟伊拉克是相邻的，具体展会可以看我们的网站，应该说这个展会目前来看还不是很成形，伊拉克的重建工作据我了解现在启动并不是这么快，伊拉克现在非常的紧张，其实整个重建并不能够如期展开，导致整个局面不是很好，对于这些地方还是要做一个慎重选择，另外体制在不断健全，特别是金融体制还在健全的情况下要注意收汇风险，对于人身方面约旦是比较安全的，作为宵禁或者斋月的习俗，尽量少出门，最好在酒店里面，平时出去的时候要注意一下。 主持人说：网友：俄罗斯展会请林总谈一谈？ 林广远说：俄罗斯作普京的领导下缓缓发展五六年，发展非常迅速，俄罗斯凭借它的丰富自然资源，在本身经济上面得到很大的突破，在增长力方面都是两位数增长。 但是俄罗斯是地广人稀，所以这个经济状况向良好发展，特别是在城市化比较集中的地方比如说莫斯科或者是圣彼得堡那都是消费水平比较高，像莫斯科消费水平世界 林广远说：第二，现在他们的状况就是改革开放的初期，很多人手里有钱了，目前国家有基础设施建设，经济状况好转，另外跟我国处于非常友好的状态底下，作为我们公司也把俄罗斯市场作为重点开发的对象。 但是俄罗斯有一个不好的地方是官僚主义非常的严重。 主持人说：我们说以前灰色清官。 林广远说：对的，体制不是很健全，他们还在发展阶段，一定要注意，要让俄罗斯进口商承担这方面的风险，宁愿少赚一点钱，不然清关会搞的很麻烦。这方面建议对国内的出口商说一下注意这方面的问题。 主持人说：网友：出国展览要办什么手续？ 林广远说：出国展览最主要就是签证，其它也没有什么。 主持人说：网友：个人能不能参展，个体户能不能参展？ 林广远说：当然也可以。 主持人说：网友：个人参展能不能拿到资金开拓？ 林广远说：要年进出口总额在1500万以下的进出口公司，原来指在国内内资的进出口公司，现在外资的进出口公司也可以。 主持人说：KATHY：去美国参展应该注意什么方面的问题？ 林广远说：目前在整个杂乱的环境，美国社会来说相对开放的，欧洲要注意侵权，美国这方面少一点，最主要美国一方面就是签证，其它方面这方面没有特别禁忌的商业行为。 主持人说：网友：有的当地外经贸对企业有限制，要参加展会必须对他们报名，否则无法取得中小企业的补贴，有相干规定吗？如果跟贵公司参加展会方不方便跟贸促会有什么区别吗？ 林广远说：按照国家规定这种政策是不允许存在的，他违反的现行规律，这是企业自愿选择的过程，现在你用国家的资源来达到这种锻炼的目的，这肯定是不可行的，但是目前也陆陆续续听到有些企业讲到这方面，只要你去有客户资料，有一些证据完全可以获得不补贴的，最主要的是主管机关底下中小企业的机构，第二个是关于我们公司跟贸促会服务方面的区别，在服务方面大家都是倾向于很优质的服务， 林广远说：现在各地的贸促会都会尽力做好企业的服务工作，这里是没有什么区别的，有区别的就是说可能贸促会方面可能一些报批的程序，程序上边会比较严谨，审批程序商标法比较烦琐，那么我们的民营企业在程序方面可能会尽快做到迅速，比较灵活。 其实在这些服务机构发展当中都是不断提升的，都是你争我赶的现象。 主持人说：宏达进出口：请问在国外参展的时候销售产品需要交税吗？ 林广远说：现代产品基本说通过ATA单证进运输的，这个是一个手续，对临时进口的货物，凭借ATA单证在各国海关享受免税进口等便利，按照一般贸易来做的话它程序方面非常的烦琐，所以在世界的海关统一对产品的临时出口做一个解释，就是ATA单证册，那根据这个解释你必须缴纳一定的保证金，你如果对展品在销售的时候必须按照一般货物进口来缴纳税收，所以展品销售是需要税收的。 主持人说：teaoneing：五金工具展有哪些展会呢？ 林广远说：一个是科隆五金展，在三月份，中国的厂家会超过五百家企业，是非常庞大的市场，第二个就是美国拉斯五金展，是在5月份左右，这里参加的也是非常多的，国内应该有超过200家企业参加，但是今年签证情况不是很好，现在还没有做好统计，根据传来的数据应该在200家，这两个展会是世界深排名前列的五金展会， 要靠这家公司的立足点在哪里。 主持人说：网友：对建材和化工涂料行业来说哪些展必须参加的？ 林广远说：涂料属于化工的一个种类，化工跟建材不是同一类别，这没得讲，建材类还是得适合市场的方向，其实无论做化工也好、建材也好都是比较有各自的特点，也没有比较统一的哪个大的展会参加，像建材有一个法国巴黎的，在单数年的10月份在法国的Batimat，是全球最大的建材展，但是不包括卫浴行业，这里有一些缺陷，不是全面的，化工的展会挺多的，可能在我们的网站里面都会有，但是具体去哪里的展会还是要具体去分析。 主持人说：军中男儿：新手如何去参加俄罗斯的展会，能不能请林总介绍一下？ 林广远说：第一个充分了解俄罗斯的市场，你的产品在俄罗斯的市场怎么样，第二个产品的规格、论证这些方面，有关于产品方面在俄罗斯是如何的一个状况，我想这是必须要去了解的，你这样才能做出符合当地销售的产品出来，因为可能在我们这边螺丝钉是这样子的，这都是有一个区别的，最主要还是从行业的角度去看这些问题，这是从市场方面来讲。 林广远说：第二个从展会方向来讲，在俄罗斯的这些展会，相对来说费用比较高，特别是展位费方面比较高，所以要做好充分的准备，收费比较多，价格也非常贵，然后在俄罗斯莫斯科费用也是非常高，因为消费水平比较高。 第三个在个人方面，到俄罗斯去一定要注意安全，随时警察会来搜你身，可能搜你护照的话把你美金搜走了，所以还是要注意一下。 林广远说：希望这位网友把需求写一个E-MAIL给我们，我们会给一个解答。展览的流程基本上都是和其它国家差不多的。 主持人说：单水印：工艺品企业如何去出国参展？ 林广远说：还是围绕市场来看，法兰克福工艺品展，还有美国芝加哥家庭用品展，拉斯维加斯是工艺品展，是属于圣诞类的礼品还是家庭用品的礼品，这里要结合产品的特性，工艺品展我讲广交会也是比较好的方式。 主持人说：工贸公司：参加展会之后的产品怎么去做，是卖掉吗？ 林广远说：根据公司的参加来讲，产品都不拿回来了，基本上就地卖掉或者是送给客户，回国还要一大笔的运费，宁愿损失产品费用也不会往回运。 主持人说：最后请林总总结一下。 林广远说：参展是必不可少的途径，特别是中小企业还是要去的，面对很多的专业买家，比起目前方式来讲更有效，但是参展必须要遵循的原则自己明确选择展会，不是说人家去你也去，而是你需要你才去，要慎重选择展会，在这个过程当中做好充分准备，还有展后的总结、宣传，这都是一系列促进展会得到很好成效的手段，希望各个企业能够出国参展，能够取得很好的成效，为公司的产品宣传做好充分的准备。 主持人说：这里最后一个问题提交一下。 主持人说：网友：美国拉斯维加斯参展主要是中国人对吗？如果去注意一些什么？ 林广远说：参展事实上是全球各地的，这就看亚洲商品展还是国际性的商品展，如果是亚洲商品展类型的针对中国性的企业，如果是国际性的展会是国际的参展商，针对这一点不知道他说的是哪一个展会，无论是参加哪一个展会，无论去哪参展，不要认为我们中国参展的展位最差的，要知道中国的参加全球质量最好的，价格最有竞争力的，他们会走到中国的展区内，中国的展区最好在一起，不要脱离掉，虽然竞争很激烈没错，但是你的客户目标目的性非常强，他来了就是要采购中国的产品，这一点要多次强调。 主持人：好的，各位商友有什么国外参展不明白的地方或者是想去国外参展，可以找厦门市盈拓商务有限公司，我这里把厦门市盈拓商务有限公司的网站打上去，现在请林总留下联系方式？ 林广远说：公司网站：http://www.showguide.cn/ 林广远说：客服电话：0592-2392333 主持人说：好的，谢谢林总！ 林广远说：谢谢主持人，谢谢各位商友！ 来源：国际展览导航 [ 本帖最后由 指路人 于 2007-10-28 07:46 编辑 ]