寻找海外客户的六大秘籍

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为明天做准备的最好方法就是集中你所有智慧，所有的热忱，把今天的工作做得尽善尽美，这就是你能应付未来的唯一方法。我们该去哪里找客户？外贸者关于客户的疑惑 /寻找海外客户 /海外客户在哪里？ 这个老而俗却又非常现实的问题一直有困绕着众多的外贸工作人员。想必其他的朋友也有这种困惑，只不过程度不同而已。既然都有，何不开诚布公，大伙都来研究一下，山穷水尽时，到底应去哪里找客户？网络寻找？网络寻找这一招是所有外贸人士最常用的方式，但令人困惑的是，回复率是越来越低了。以前在一些网站上寻找到的客户，还基本上有个10％左右的回复率（当然做成的更是了了无几），然而现在在一个比较可靠的网站上获得求购消息（之所以说他为“可靠，是因为网站上所留的传真号码，一般都是真实能用的），发送联系函的电子邮件和传真时，发了一百来封，居然只有三四家回复的。网络寻找真的是越来越难了。国内展会寻找？参加展会，许多从事外贸的朋友一开始也走入了误区，一些国内城市举办的号称国际展会的邀请函满天飞，你若真的去了，你就上当了，里面根本就没几个人，更别说老外了顶多只能算个同行聚会而已。 　　广交会好象是不能不去的，象根鸡肋，对于很多没有多少国外客户资源的小企业来说更象是一根救命稻草。但去了以后又能如何呢？有朋友参加了秋季广交会，名片倒时搜了不少，但做成的几乎没有，只有一两个几千美金的小单。刚刚结束的2003年春季广交会就更别说了，发信之后，基本上连回音都没有。感觉比华交会还令苦恼。国外展会寻找？国内的不行了，可日子还得过呀，怎么办？只好忍痛出血去国外转转了。到了国外，忙、累得个半死，成效当然要比国内的要好一些，但老外谨慎的要命，对于一个不知名的小品牌，他们多半一开始只有顶多20’柜的试订单.向国外的一些经济参赞处咨询？百分之九十九点九九没戏，没人理你，自己都感觉没劲。对于自身所在家电行业的朋友来说，此时应该是个旺季，但生意却冷的象数九寒天，顶多只是在给一些老客户发做一些半死不活的订单，新的客户资源好象已经枯竭了。也许有的朋友会说，那是你们不会做生意，迟迟不交货谁还同你们做呀？！但是象那种情况毕竟是少数。更多的朋友却是在网络中、在论坛上、在朋友圈子里抱怨着老外越来越精明、客户越来越难找，等等，不一而止。看上去，客户资源已是山穷水尽了，但回过头来想一想，更多外贸人相信，买家肯定是存在的，只是我们不知道他，他们也不知道我们。 　　还有一个疑问，是谁习惯于在各式的网站上发布求购信息？当然他们也是你的潜在客户，但我确信他们只占所有买家的一小部分？既然如此，那一大部分有真正需求的买家在哪里？我们又该怎么找到你？细细想想却也有道理，如果你是买家，天天都在被成千上万封，来自世界各地的，类似你这样的“毛遂自荐”邮件，没完没了的骚扰，你能不烦么？于是这样的邮件变被束之高阁，偶尔会个一两封说明当时他心情不错。毕竟现在的客户做产品定位都很精，所以他们的业务对产品都很懂的。有没有想过将YAHOO，GOOGLE这些搜索来的客户邮件全部联系一遍？1000个中有1个真正下单就不错了，毕竟有些单可以吃一辈子的。然而这也只是一种治标不治本的办法罢了。 　　怎样接到更多订单？ 　　（1）给买家提供最初查询您产品的回忆参考点，这有助于买家回忆起他是在什么时候，通过什么方式，对什么产品产生了什么样的兴趣或问题。因为固有的熟悉感会增加买家与您合作的兴趣与信心。 　　这种回忆的参考点有时间，事件或物件等。 　　（2）给买家适当的增加些许压力。目的在于促进买家回复的速度与认真程度，有些目的甚至在于迫使买家不得不进行采购行为。 　　（3）告诉买家作为供应商你是做什么产品的？你能做到如何？买家凭什么完全的相信你？这就是企业介绍与实力规模证明。 　　（4）不是我要向你索取什么，而是我能为你做什么。切记服务理念。 　　（5）问题：所答即所问，所答非所问；很多供应商会遇到样品寄送的问题。买家要样“品”，那我就免费寄样“本”给你看。但样“品”呢，怎么说？只要你给了快递帐号我就寄样.如果你要不给快递账号呢？我也没说不送。这也算所答非所问吧。 　　（6）记住：吸引买家回复你的回复。本例是如何做到的呢？ 　　A，我可以再寄样本给您，如果你回复我； 　　B，我可以向您介绍您的同行采购的那种产品，如果您回复我； 　　C，我可以为您做些特别的样品，如果您回复我； 　　D，如果你想知道1,500种样品如何，我可以向您介绍，如果你回复我； 　　E，如果你想要样品，请回复我； 　　F，期待尽快收到您的回复； 　　一封完整的感谢信：感谢+公司介绍+负责人的签字或署名 　　还就是外国人不怕东西贵，就怕不好，不精巧，不稀少，拿我做的工艺品来说，在外国就卖的很好。 向沟通对手表示善意与欢迎 --I will arrange everything. 如果沟通是由你发起，提供对手一切的方便，能使沟通一开始便在友善和谐的气氛下进行。尤其是当你的沟通对手是远道而来的，你热心地告知他：“I will arrange everything." (我会安排一切。）不但表现出你的诚意，也能使他在不必顾虑食宿等琐事的情况下，专心与你进行沟通。 沟通进行中应避免干扰 —No interruptions during the meeting! 如果沟通的地点是在你的公司，那么请叮咛你的部属，勿在沟通过程中做不必要的干扰。因为过份的干扰会影响沟通的意愿和热忱。 资料须充实完备 —We have a pamphlet in English. 具体的物品通常比口头描述更有说服力。当客户听到你说 "We have a pamphlet in English．"（我们有英文的小册子。）或 "Please take this as a sample"（请将这个拿去当样品。）时，一定会兴趣大增，进而问你许多和产品有关的问题。如果你平时资料搜集得全面，便能有问必答。这在商务沟通上是非常有利的。 要有解决问题的诚意 —Please tell me about it. 当客户向你提出抱怨时，你应该做的事是设法安抚他。最好的办法就是对他提出的抱怨表示关切与解决的诚意。你的一句“Please tell me about it”（请告诉我这件事的情况。）或“I“m sorry for my error and assure you I will take great care in performing the work”（我为我的错误感到抱歉，并向您保证，我会尽全力处理此事。）令对方觉得你有责任感，也会恢复对你的信任。 随时确认重要的细节 —Is this waht we decided? 商务洽谈中，一牵扯到金额、交货条件和日期时，除了洽谈当时要用口头复述加以确认外，合约拟好后，更要详细地过目一遍。一旦发现疑点，应立刻询问对方“Is this what we decided? ”（这是我们说定的吗？）合约内容真的错得离谱，就应告诉对方“I＇ll have to return this contract to you unsigned."（我得将这份合约退还给你，不能签名。）以示抗议。任何合约上的问题，宁可罗嗦一点，也决不可含糊。 听不懂对方所说的话时，务必请他重复 —Would you mind repeating it? 英语不是我们的母语，听不懂是很自然的。听不懂又装懂，那才是有害的。其实请人家重复或再讲清楚一点并不难，你只要说”Would you mind repeating it?"（您介意再讲一遍吗？），相信对方不但会再说一遍，而且连速度都会放慢些。如果你还是没听懂，那么仍然要用这个老方法：“Could you explain it more precisely?”（您能解释得更明白一点吗？） 说“不”的技巧 --No, but … 在商务沟通上，该拒绝时，就应该斩钉截铁地说“No．”拐弯抹角地用“That＇s difficult"（那很困难。）或“Yes, but..."（好是好，可是…）来搪塞，会令对方觉得你答应得不够干脆，而不是在委婉地拒绝。如果你说“No，but…”对方便清楚地知道你是拒绝了，但似乎还可以谈谈。这个时候，你因为已先用“No”牵制对方，而站在沟通的有利位置上了。 不浪费沟通对手的时间 -- ...then I＇ll drive you to the airport for your flight at 7:00. 在沟通开始以前，最好事先得知沟通对手的行程表，并尽量配合。当你和客户谈好了一切细节以后，你对他说“I＇ll have my secretary type the contract for you to sign at once, then I＇ll drive you to the airport for your flight at 7:00. (我会让我的秘书立刻将 合同 打好给您签名，然后，我开车送您去机场搭七点钟的飞机。）想必他一定会感激你的周到细心，因此也会采取合作的态度。 达到目地，立即离开 —I＇m glad to have met you, Mr. Lee. 如果协议达成，而你仍流连忘返，则有以下两种危险：沟通对手改变主意；或者你可能因松懈而目不择言，说错了话。因此商议一完成，立即以 "I＇m glad to have met you, Mr. Lee."（李先生，很高兴认识您。）收场，告别离去。 保留沟通对手的面子 —Your views regarding management differ from mine. 要使沟通彻底失败，最好的办法就是使你的沟通对手颜面尽失。可是，这该不是你所要的结果吧？因为如此一来，沟通不但要破裂，也会招来对手的怨恨。虽然你重重地打击了对手，自己却也成了失败的沟通者。因此向对方提出质疑时，要确定将矛头指向事情本身，而不是对手身上：“Your views regarding management differ mine．”（您的经营观点和我的不同。）有时候，你甚至于可以将责任归咎于不在场的第三者身上，而不是直接推给沟通对手：" Someone must have given you wrong information."（一定是有人把错误的情报给了你。）这样的说法可以引导对方修正他的观点，而不会触怒了他，使他拂袖而去。 一个人感到害羞的事情越多就越值得尊敬。

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国际贸易新手如何寻找国外客户 首先，新手上路最重要要保持好的心态，获得是要经过不懈的努力的，如果一段时间没有客户理你，就心灰意冷了，那不行！ 其次，不是一上路就是要找客户，之前要做好的几件事明确几个问题： 1. 外贸知识是不是扎实 2. 英语需不需要进一步提高 3. business email 是不是可以写得比较专业 4. 产品是不是熟悉，产品是不是比别人有竞争力，产品优势在哪里，价格还是质量，拿什么和国内同行比 ，国际贸易的东西可以上几个不错的论坛，肯定对新手十分有帮助，比如跨过采购网的论坛，阿里巴巴的论坛等等。 对以上的问题要有一定的把握，并不是说要完全掌握，毕竟实战的历练才会有更深刻的教训，呵呵！ 找客户的途径： 1. 各种搜索引擎。 2. 各种b2b网站 3. 黄页 呵呵，可能比较笼统。试试吧，比如花几天时间彻底搞清楚alibaba是怎么用的，天天察看最新的讯盘，及时回复，利用alibaba的搜索寻找你的目标。 差不多，起步工作就这些了！呵呵。best wishes! 如何有效使用搜索引擎寻找国外客户 我们通常会在像google这样的搜索引擎输入我们经营的产品，查询我们需要的相关信息。 但我们是要寻找全球的客户，还是这样查询的话，搜索引擎就会给出很多网站，我们肯定是没有办法一一看完的，而且和我们要找全球客户的相关性太差。 那么该怎么有效使用搜索引擎寻找国外客户呢？我们认为，随着类似google这样的搜索引擎明察秋毫的搜索能力和不断改善的性能，搜索引擎几乎能搜索到任何已经上网的目标客户。（没有上网的客户，就很难了。不过再想想，21世纪还没有在internet上出现的客户，值得去开发吗？） 那么剩下的问题就是如何做到：迅速、准确、简单。下面一一介绍这些方法： 1. 原则上每种产品都有销售上的相关产品。比如你经营的产品英文名为A，如果某个进口商进口A, 那么很大程度上还会进口B或者C的话，我们称B和C为A的紧密相关产品。 那么尝试在搜索引擎中输入A B(实际输入时，不用引号)， 这时的结果相关性网网大大增强，而且有时就能发现一些目标客户。 关于相关产品，还可以定位为A的不同型号产品，同系列产品等； 以上方法的原理是：如果某个网页提到一系列相关产品，那么这个网页可以成为该产品专家级别的网页，通常就是经营、生产或者研究这类产品公司的网页。所以这类网页很值得关注。并且一定有客户藏在里面。 注意，这些产品名称一定要是准确而且客户也这样用的英文名。 实践证明价值指数:★★★ 2. 输入Product list A 或者Catalog A, 结果的网页通常就是某个A经营者的产品网页，如果他们卖A的话，并且他们不是生产商的话，毫无疑问极有可能就是一个目标客户； 实践证明价值指数:★★★★ 3. 输入A price, 通常能找到很多客户在b2b网站上要求供应商报价的inquiry信息，顺着这个信息能发现客户的信息； 另外可以发现一些产品A的市场行情，有时试试A market research 或者A market change也有用处。 实践证明价值指数:★★★★

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最有效的寻找国外客户的途径 1.首先必须分析和了解国际上同类产品的行业情况，了解自己产品在此行业中所处的位置，万不能想当然的就说自己的产品有竞争力；即使确是有竞争力，也要非常明白自己产品的优势和竞争力在哪里？ 首先要清楚你所在的行业, 国内外前3名是谁, 或者具体到某个市场, 前3名是谁, 你目前处在什么位置. 如果你不是第1名, 那么最好的办法就是去研究第1名. 所谓知己知彼. 2.如果自己的产品真有优势和竞争力，就想办法在把这些优势和竞争力突出的展现给客人，对于一些重点开发的客户，可以主动寄样品给他们，邀请他们参观工厂，使其了解你们，建立信任. 把客户分为A', B' ,C'类. A'重点客户, 主动寄样, 邀请参观工厂...用80%的时间来照顾你这20%的A'客户, 所谓80%的业绩来自你20%的客户. 3. 如果经过国际行业分析和了解，发现自己的产品其实并不具有绝对优势，那么就要针对自己产品的实际情况，寻找与之相适应的细分市场。 什么情况下用产品细分:发现自己的产品其实不具有绝对优势时. 所谓: 君子有所为, 有所不为. 推广方式不外几种： 网络，杂志，展会。 参展最直接，最有效的办法。 但是也要有整体规划，即步骤分配服从战略。 因为产品不同，不太好讲细节。 但是必定是要找专业性强，在业内有权威的组织机构。 生意还要讲投入产出比，费用也是要考虑的重要因素。 做外贸需要的因素:一是英语(用来沟通),二是找客户(接单),三是外贸知识. 第一点,英语,你不会英语就没有办法沟通,所以对于英语不好的朋友,下一个金山词霸,阅读和写邮件可以对付,然后再每天练练英语,方法较多,除了常规死记硬背,还可以用SKPYE练练听力和口语,即时通聊天工具练练输写.这个应该大部分人都了解的了,英语没有捷径. 在广大的外贸工作人群中,有很多英语并没有多少级,也不是科班出身,又或者有证书但听力口语不太好,能看邮件,回邮件,却害怕接到老外电话.可能有不少人有一些经历,老外打电话过来听不太懂他在讲什么,自己当然也没有适当的话应对,电话完了后还不知道是谁.如此一是让老外觉得你不够专业或说英语不够好,对你公司大小规格产生一定负面影响,二是很可能错失一个机会.所以很多网友可能是抱着求佛的心态,希望老外能规矩的透过邮件来联系.但是做外贸久了还是会碰到有些老外打电话过来的,如果对方本身英语很好至少能知道他讲的大概关于哪方面内容,如果对方也是英语一般,加上自己对自己的英语没有信心,基本上是无法沟通.如何能够有效改进?? 1.在看到有+19...电话时,第一时间准备好纸笔,方便记录.(这个是避免手忙脚乱) 2.接听后,礼貌的问候"HELLO",然后通常他会首先说他要找谁,你听到你的名字就说"THIS IS xxx SPEAKING"(礼节性问候,表示出亲切友好,并确认他没找错人) 3.接下来他会连续性的讲他要讲的话,这个时候很可能你没有思想准备或者尚未进入状态.那么你最好将他引导按照你的提问方式来回答,而不是叙述.你可以等他讲完一句时马上插进去说:"Excuse me,who is that speaking?"他会回答你名字,你记下来,然后问他"Where are you from,please?"知道他是哪国人.然后问他"What is the matter with you?"然后他会说关于哪方面的,通常打电话过来的都是最近和你电邮联系过的,极少是新客人.如果名字和国家你能想起或者马上在邮箱查找出是和你联系过的,你就能马上知道他会讲哪方面问题啦,如果想不起来,那就听他讲一下是关于哪个问题的,如果你听到了,但是不太明白讲的什么,你重复他的话给他听,那他会对你说的表示出"YES"或"NO"然后你再继续提问.(为找到这个人联系的相关邮件来了解他可能要讲的内容,以及引导他按照你的思路谈下去) 4.在你判断出你是否能够了解他说的,如果可以继续,如果不可以你就说"我了解您讲的,但是请你再发一封邮件确认一下"I understand what you said,but could you send an email to me to confirm,please?"然后问他是否知道邮箱地址,不知道你就告诉他,请他发过来.(这个其实也是不懂装一下懂,如果你听不懂不要不停的说NO,I DON'T KNOW或否定的词,你就听,然后要求他发邮件.目的当然是邮件能够看得更清楚他要表达的,也是避免客人流失) 5.如果通过国名人名没找到相关邮件,问一句他是否先前有发过邮件给你"Have you sent the email to me before?"然后注意听"YES"还是"NO"(这个是方便查找,即使当时没找到,现在找到他的邮件也不迟,回复时不要忘记加上一句"THANKS FOR YOUR CALLING") 6.最后要说上一句GLAD TO SPEAK WITH YOU,GOOD BYE.(最后是礼节性的了) 讲话中,要注意的问题:1.你不要自己心里有包袱,认为自己英语不好,从而没办法认真听对方讲的.(反正英语是不好,你就当是听不懂,能听一个是一个,就算全听不懂没人知道这通电话对吧)2.你的语速很重要,你最好一个词一个词吐出来,一是方便对方听二是他会有意识的将语速放慢.3.以上的用词都很简单,但是自己大脑要有一定的条理. 平时要做的:1.邮件最好用OUTLOOK能够按国家或按人名分类,这个时候就大有用场了.2.几个简单的英语单词还是要会的吧,平时多读一下这几个常用单词,争取发音十分准确.3.当然是用SKYPE多练,买个耳麦,找几个愿意聊天的老外在线聊.一是了解人家能不能听懂你讲的二是熟能生巧,听多了保证你会想听到老外的电话.4.抓住每个进来的电话练习,找出一个适合自己听电话的方式. 第二点,找客户, 1.对于刚开始没有收费平台.没有展会的朋友来讲,免费平台就是重要的途径,有三篇相关内容的文章, 答:新手面对开发客户的疑问？ 问1:做外贸快三个星期了，发了很多offer在商友提供的B2B，发完了提供的网站，自己也找了一些，但至今连个询价的都没，想尝试着直接发邮件到客户邮箱，却怎么也搜索不到我们这行的客户，哪位知道帮帮忙啊？ 答:开发客户.通过找客户的方式是必须要做的,就是各免费平台所能找到的公共询盘或者黄页上有的采购商贸易商,都不要放过,都要联系. 但是最重要的是让客户找到你,主动和你联系.可以说你联系上的10个不及主动联系上你的1个.所以充分利用免费资源做广告很重要.免费平台上供应商多,但是未必都有充分利用上的.要花更多时间和精力.及时更新. 坚持,连续性的开发.很重要 问2:做业务员也有一段时日了，其中也让我懂得不少事，但让我很遣憾的是不知多少次为客户提供样品和报价。也不知道多少抱着希望。却不知怎么为事每次都是重演着失望。让我很不明白这是为什么。是我的报价不好，还是？？？ 答:做外贸在开发客户的阶段,个人认为不只是提供样品和报价的工作.除了了解自己公司产品各方面是必须的以外. 1.客户来源补充:不断的寻找免费平台和开发的方式,每天更新.在没有订单的初期只有不断的询盘才有机会变成订单. 2.同行业的了解:广泛询价,了解同行业价位,出口价,市场价等等.知已知彼. 3.报价的追踪:对于报过客人没有回复的,建议发发邮件询问进展或者原因,而不是一味问价格怎么样.不要经常发,每周较好.积累客户反馈总结问题所在.改进问题点,更新开发方式. 4.温故而知新:每天总结,每周总结,每月总结.我做了什么,有什么还没做,接下来要做什么. 5.完善自己的软件:制作精美的公司抬头的文件,方便报价,以及针对各种不同客户的报价单,产品目录,邮件签名等.比如说:FOB价,CNF价,欧美价,中东价,10万USD的价,1万USD的价,多尝试各种不同抬头或签名方式,选择最简洁及印象深刻的. 6.坚持就是胜利:通常新手都是在2,3个月才有单,有的可能到半年的都有.万事开头难,有了第一单,相信胜利就在眼前. 答:外贸新手应该怎么做？ 1.充分了解自己的产品,产品专业知识和相关术语.充分了解同行业,可以用搜索的,多看看他们的英文网站,能够收获不少的.坚持每天一个小时做这些事情. 2.开发客户,找B2B或门户网站,注册,登记,发布,每日更新.这是一个长期坚持的和积累的过程.每天一个小时到一个半小时.论坛也有朋友提供了免费网站,一个都不要放过 3.找客户,所有门户网站,B2B网站,你能看到的英文网站,全部用各种你的产品关键词搜索,只要能找出来的公司的邮址和联系人,或在线能发询盘的,全部发一次.标题就用产品名,内容简单,不超过10句话.主要介绍下你是哪的公司做哪方面产品,相关资质证明,一两点你们的优势.然后请他到你网站去看看,有兴趣联系你就好了.每天一个小时到一个半小时. 4.邮件,每天会收到询盘,可能初期不多,但是每天建议上班的第一个小时用来回复,邮箱整天是常开更新状态,然后只要收到邮件立马回复.这个大概初期一个小时到两个小时每天能够搞定的了.邮件除了及时回复,还需要专业性的回答客人所有提出的疑问和需要提供的资料. 5.每天花半个小时到一个小时逛逛论坛,吸取经验.专业性的外贸论坛有不少的. 6.作为新人,要进步就要总结,买几个本子,最好每天下班后总结今天做了什么,没做到什么.明天要做什么,一周下来你会发现哪些做了做好了,哪些没做还不够.有本子在手不至于太茫然,不至于一个月下来就是看不到单子不知道自己做了些什么. 7.一个月能够让你全面了解产品知识和掌握部分找客户的技巧.两个月基本上能有一些固定或新增客户询盘.三个月基本上会有意向性的订单了.机会只给准备好了的人.命运靠自己把握!工作也是做人,但求问心无愧!! 答:如何从免费平台上获取更多询盘? 免费的平台也能够带来订单,为什么免费的会比收费的效果差??以下是基于询盘来讲. 1.同行业公司收费的永远排在免费的前面.(这个是平台既定的,没办法改变,只有商业机会这一块如果关键词做对了才可能)2.收费的一般产品图或资料很齐全.能够放上去的产品图面更多,所以效果更好(收费平台操作人员都是充分利用这个平台,而免费的恐怕天天更新维护的不多)3.收费的比免费的更让客人关注吧,一般人相信收费的信誉可能好一些,实力强一些. 至于订单,就是要看你是怎么处理询盘了,并不是询盘越多订单一定越多.但是询盘就是机会,只有抓住机会才有订单.这个说来话长,要根据你价格产品,人员素质,效率,等等多方面原因了. 如何从免费平台上获取更多询盘? 1.要覆盖面广(能够搜索可以登记的平台都不要浪费) 2.每天更新(商业机会每天重发,产品图最好一周能更换一次提高排前面的机率) 3.登记资料完全,全面(每一个一平台可以用的权力充分利用,资料登记详细) 4.关键词的设立,(一般每个产品发布都会有个关键词,我个人觉得,不要设太为广泛的关键词,因为在这个广泛的关键词上已经前面有很多很多,所以我觉得设立一个狭窄的关键词较好,如果有人用狭窄的关键词寻找的话,你很可能会排在第一第二,有实例的哦) 5.产品图一定是清晰漂亮的.图都不好看,很难让人相信你的产品能好到哪里去.产品详细内容处一定填详细.

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如何高效地寻找客户？ 当公司派发了重要任务给您，有时您一定感到压力很大，如何在短时间找到大量客户，达成交易呢？如今，互联网与人们的生活日益紧密，广阔的网上贸易市场存在着海量商机。 　　一、您可以在网上第一时间找到商机。 　　1、当您进入网上贸易市场时，首先要获得一个网上贸易通行证，也就是详细填写您的注册信息，获得帐号。而且详尽、真实的信息将有助于您获得客户信任，提高成交机率。 　　2、在网上给公司登个记，让采购商或供应商随时可以找到您。当您填写信息时，公司介绍、主营产品和服务等要详细准确，并定期检查公司信息，及时更改过时信息。从而，使方便客户与您联系。 　　3、在网上您可以随时方便快捷地搜索客户信息，找到合适的目标客户，迅速达成任务。您可以按行业浏览或按“关键字”搜索，然后瞄准适合的客户，详细了解对方需求。如果对方是诚信通会员，您可以“诚信通指数”作为选择的参考。如何对方贸易通在线，您还可直接与他联系，进行洽谈。 　二、您可以把您的信息直接发上网，让客户来找您！ 　　1、将您的销售信息或采购信息描述详细、正确，发布上网。发布信息时，主题清晰明了，关键字详细、准确、商品描述详细。如果是销售信息，还可以图文并茂，展示样品。这样可以更有效地吸引客户，获得客户的反馈。 　　2、如果您是诚信通会员，您还可在网上建立产品目录。相当于在网上建了一个展示厅，您展示200个产品，并配上多图，自由排序。从而，更直观、真实地吸引客户，获得客户青睐。 　　3、适合的供应商看到您发布的信息后，会与您联系。他们通常会以询价单/报价单、发送留言、或贸易通在线与您洽谈。 　　当然这时，您需要更好的把握商机。当找到合适的客户后，在询价、报价、寄样、谈判等环节中发挥自己的优势和贸易技巧，最终达成交易。 对于刚涉足网上外贸的企业，网上资讯浩如烟海，目标却云山雾罩……来吧，让我们来看看到底怎样才能最快锁定最优的服务平台。 六招选择最优网站 看知名度　 各种媒体、各大网址导航站上重复出现的都是一些知名度比较高的B2B平台，这就为选择B2B平台提供了一种思路。 查询买家数量　 基本上用户在B2B平台都可以查询买家刊登的询盘，用你所在行业的关键词查查，看看站上买家询盘所在数量和发布的时间，对比一下其他站，就会对一个平台有个基本的评估，可以知道你的产品是不是适合在这个平台上做。 看论坛讨论　 国内有几个外贸人聚集的论坛，上面经常讨论和B2B平台相关的东西，评价各个平台的优缺点，比如“贸易人”、“福步”、“合众出口”都是很好的外贸论坛。 到Google上搜索　 如果你是做ATV的，试着用“Wholesale ATV”作为关键词到Google上搜索一下，你在上面见到的第一个B2B平台，一定是效果不错的。 B2B平台有饱和效应　 要选哪个平台，先查查自己产品所在行业的关键词，看是不是有很多会员、有很多产品让你翻了几页都看不完？假设你是客户，你会有耐心一个个点开，翻到十几页还继续翻吗？如果平台上的供应商过多，又不能保证自己排在前面，这样的平台对自己来说就没效果。 2/8法则　 网上流传着很多如“1000个B2B站”的帖子，看上去这1000个站都去发布一下广告你就天下无敌了，但98%的网站对你来说都是无效的，不如抓住几个主流的B2B平台，集中精力去经营。 十大主流外贸B2B平台 博锐4 Globalsources.Com　 环球资源网的价格是最贵的，通常企业加入的年费都在10万到20万之间。其主要靠线下展会、杂志、光盘宣传，最有优势的行业是电子类和礼品类。它对买家的审核很严格，成交的定单中，大单多一些。它针对的客户群以大企业为主，小企业谨慎选择。最近环球资源与慧聪网联合推出一个机械频道，年费在4万元，今年10月可以上线，这是环球资源网转战线上市场的一个信号。 阿里巴巴　　优点就不多说了，大家都知道他是最大的B2B平台，效果也比较明显。平台上的中国供应商以中小企业为主。大多数供应商投这样的平台是划算的，其续签率也非常高。这里说说笔者担忧的一点：阿里中的中国卖家太多，加之阿里平台允许买家群发询盘，导致价格竞争激烈，因此阿里成交的单子利润都偏低。从某种角度说，阿里还是一个老外衡量中国供应商价格的平台。某些特定的行业收费用户过多，翻了十几页后还是收费会员，这种分类下的供应商效果就不太好了。 Made-in-China.Com　　中国制造网，域名很有特色，上口，好记。中国的制造大国地位也正好印证了这个网站必将给国外客户留下深刻的印象。此网站广告投放的力度并不大，在国内外主要靠口碑相传，搜索引擎优化排名也不错。今年5月做过一次改版，功能较以前增加了不少。中国制造网的询盘无论从质量还是数量上，都是可以称道的。如果你是一家小企业，考虑购买两家B2B平台的服务，中国制造网是可以优先考虑的一家。 Ec21.Com和Ecplaza.Net　　同属韩系B2B网站，免费会员基本没效果，仅仅是让你知道一下其内部基础功能。他们进入中国重点抓的是销售。较前几家网站，难免在发展策略上略逊一些，远期效果还要观望。在Ec21上，收费会员如果做机械、电子类的产品一定要买Trade Pro服务，Trade Ok对于竞争激烈的产品效果不太好。Ec21对会员页允许使用HTML语言，这样很多搜索引擎优化的技巧就完全可以用上，可以为企业自身网站带来目标客户。Ecplaza.Net和Ec21一样，也是一个来自韩国的B2B站，效果也和Ec21差不多。 ECVV.Com　　一个按效果付费的B2B平台，如果以收年费来盈利的B2B平台划分为第一代的话，这种模仿Google广告，按效果付费的盈利模式可以称为第二代B2B平台。供应商使用ECVV“按效果付费”服务，决定付费的前提在于供应商通过ECVV网站收到的有效询盘，供应商在收到买家的大量询盘后，可以根据询盘的内容来自主判断是否为有效询盘，ECVV只对在供应商自主筛选后的有效询盘收费，每条有效询盘收费30元。目前这个网站推广力度很大，值得关注。另外，万国商业网也属于按效果付费的平台。 Tradekey.Com　　国际B2B平台中的一匹黑马，如果仅以询盘判断，效果还算不错。Tradekey靠网站的搜索引擎优化起家，用许多产品的关键词在Google中搜索，三页内经常可以看到Tradekey的身影。他们现在已经取消免费会员，银牌会员是369美金，价格不贵且目前上面供应商数量还不多。Tradekey的金牌会员很少，这就说明银牌会员已经能满足一般企业的需要，平台上的竞争还没达到白热化。不过从询盘的成交比率和成交金额上很多国内会员各有说法。 eBay　　大家不要误以为eBay就是针对个人的拍卖站，事实上eBay上除了C2C以外，B2C和B2B交易也相当活跃。eBay的每个分类里都有一个批发专区，可以刊登批发信息，而且eBay中的不少powerseller采购量大得惊人，他们经常在eBay里采购，然后在eBay中零售，规模上一点不亚于Globalsource中的国际买家。通过eBay首页底部的全球站导航，你可以进入到26个国家刊登你的批发信息。 iOffer.Com　　一家美国的交易平台，严格说不能归为B2B平台，但有批发业务。上面的批发交易很活跃，通常都是小单。iOffer 是一个基于谈判的交易系统，买家可以在线提问、与卖家协商、最终成交并可以在线付款。所有交易记录和协商过程都记录在网站上，这样很方便买家对商品价格和卖家信用进行评估。想注册成为iOffer的卖家，需要使用国际信用卡，iOffer根据成交金额收取交易费。 DHgate.com　　一个新兴的B2B平台，由原卓越网CEO王树彤女士建立，面向中国中小企业。卖家注册完全免费，可以任意刊登产品，国外买家选购商品后先用Paypal付款给DHgate公司，DHgate通知中国供应商发货，买家收到货后检查没有问题,通知DHgate放款给中国供应商，大大降低了国际采购商受欺诈的风险。在交易中，DHgate公司向买家收取10%的交易费。这是一个很有前途的网站，不妨一试。 还有一些B2B站，如Wordbid.com、Europages.com、Compass.com、Fuzing.com、Diytrade.com(前身是ebigchina)、Tpage.com等也是大家讨论的焦点，效果肯定是有的，视自身企业的具体情况而定。总之，在B2B平台上想谈成业务，还是要用心去经营，哪怕只用一个平台，发挥到极至，也会出来效果。 巧妙操作帮你忙 关键词　在发布产品的时候，所有B2B平台都提供了一个让客户自己添加关键词的地方。注意要选择精准的词，如通过inventory.overture.com这个工具可以帮你选出热门关键词。 排名优化　排得靠前的产品自然容易被发现，最简单的办法是对已经发布的商品不变更内容，进行重新发布。再就是对产品内容页加入精准的关键词，对排名优化也很有帮助。 站内广告投放　通常所有B2B平台的首页和次级栏目页都有广告位出租。Made-in-China还有个“名列前茅”的服务，让你的商品排在所有同类商品的前10位。 博锐4 内容编写　高质量的图片更能吸引买家的注意，详细的产品说明更能让客户熟悉你的产品。 工具的使用　很多B2B平台功能上都很相似，无外乎是发布公司介绍、产品介绍、贸易机会等，因此有很多复制粘贴的重复性劳动。这里推荐大家使用Ai Roboform这个工具，它可以存储第一次填写的内容，遇到同类的填写表，只要点一下鼠标就能将上次填写内容一次填完，非常方便。 回复要及时　要知道你目标市场的客户大概什么时候会在线，在那个时段要经常登陆B2B平台，当你收到询盘时，第一时间回复通常会带来比较高的成交率。 要有信心　刚开始投钱做收费外贸B2B的人往往对效果有较高的期许，一个月没做成单子就坐不住了，这时候要沉住气，多跟有经验的人交流一下，看看有什么地方需要改进的。在这时，信心很重要。

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外贸人搞定客户的绝招 对于外贸人怎样与客户打交道,给大家提几点建议： 一、应付买家的网上查询：分辨那个是真盘，那个是假盘； 应该要有一个辨伪程序，否则一旦业务做开，你会淹没在电子邮件的海洋里。一般从买家查询的内容，你就能判断出来哪些是实盘，哪些是虚盘。应该重点处理那些针对性很强的、可以称得上是询盘的电子邮件。对于无价值的询盘，要敢于果断舍弃。如果以为每个询盘都是要向你买货未免过于天真。有的询盘过于空泛，也许只是客户做市场调查的一种手段。如果你不放弃空泛的信息，可能你每天只能做一些处理电子邮件的事了。 二、处理买家的查询一定要注意方法和技巧； 要善于透过电子邮件的表象看到深层去，了解询盘者真正的用意。他是否是真正的买家或者中间商甚至是你的竞争对手？他购买的动机是什么？他的购买能力如何？掌握这些以后，你就可以有高超的回复处理能力，能够抓住客户的心理，让买家更快、更好的了解你的企业及产品。 三、熟悉自己的产品与同行的产品：质量和价格； 要非常清楚你的产品包括质量是否适合目标市场？要设法了解国内其它同行的质量和价格水平。现在获取同行的产品信息是多么轻松啊！您要明白，一份询盘，国外客户不会只发给你一家，而会同时发给很多供应商。只有你的产品质量及价格优于同行，才有可能最终获得定单。 四、处理电子邮件的八字方针：简单、可信、恰当、快速； a.简单：语言要简炼，不要罗罗嗦嗦，言之无物。要知道，很多国外商人的耐心是很差的，你浪费他的时间就等于在谋财害命。 千万不要小看处理电子邮件的艺术，我告诉你，很多外贸业务员其实都不懂如何写一封好的电子邮件。 其中的关键就在于你能否很好的把握买家询盘的真正意图，从而给他他最需要的最有针对性的答复。 b.可信：简单并不是要你省略最基本的礼仪，我相信任何一个人都不喜欢不礼貌的回复。和买家开始联系时还要注意，在电子邮件的后面，一定要附上你详细的联系方式，包括你的姓名、职位、公司名、电话、传真、E-mail地址、网址和公司地址等信息内容，给对方一个很正规的印象。有些厂商答复时常常丢三落四，很容易给人留下不良印象。 c.恰当：恰当其实是最不容易的！这里面不仅包含了前二个因素，更重要的，还需要专业。 （1）买家总希望和精通产品的人打交道，如果你在回复询盘时错误百出，一看就是外行，买家会认为你不是真正的生产厂家，或者对产品并不熟悉，很可能就一去不回。所以回复时一定要详细注明产品的规格、包装方式、功用、报价等资料。 （2）充分利用电子邮件传递图片的优势，这样更能说明问题，同时也可以降低成本。 （3）发出邮件之前，要仔细的检查一下，有无拼写或语法错误，尽量把可能给别人的不良印象减到最小。 （4）报价要斟酌，不要留下太大的压价余地，否则会让买家产生怀疑。而且，要细分客户，也就是说根据客户所在不同的国家、地区给出不同的报价。比如欧美客户和南美、中东的客户大多数会在产品档次上要求不同，如果你给南美、中东的客户报欧美市场的价格，很可能会把对方吓跑。 d.快速：买家总希望尽快地得到回复，特别是互联网介入了国际贸易，很多国外买家更乐意应用这种方式，他们应用这种方式更多的原因是低成本和高效率。如果对客户的查询回复太迟，不仅会失去商机，而且会使对方对你的效率及能力产生怀疑。即使是不能立即回复的问题，也应该在内部商议后给予明确答复，切忌盲目应承，往往起反作用。 五、要不断的细致跟踪曾向你发过查询的客户； 这一点非常重要！！！很多人往往觉得网上信息多、成交少，或者没有成交，就失去了信心，并对收到的查询不再重视，这是非常狭隘和愚蠢的做法。换位思考，换了你是买家，你会第一次就给一个你不了解的供应商下定单吗？更何况现在的市场基本都是买方市场，买家不管是通过电子商务还是传统商务手段，轻而易举就能获得无数供应商。所以，千万不要轻视买家的任何查询！ 建议二个跟踪客户的方法： 1.定期发送新产品给客户，这一方式往往会有不可低估的效果； 2.节假日向客户发送问候和节日卡片。（客户节假日）

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外贸，怎么样让老外给你回邮件(YC) 事实上，我们做外贸的，大家最烦的就是发出的邮件，如沉如大海，客户不回复，但是在买方占主导地位的今天，供应商随手一抓，就有一大把，这是再正常不过的事情，但是，如果我们能改进我们的邮件联系方法，回复率一定会增加很多。 一、邮件标题，标题是最重要的部分，因为给的是客户的第一直接印象，如果你的标题不能吸引住客户继续浏览，那你的内容再精彩也是无功而返。 1.邮件标题只能是客户求购的产品名称，而不要加其它的任何多余语言，这样，客户打开你邮件的可能性一般可达到100%；例如我公司的产品专业生产HID氙气灯，我就写Specialties HID. 二，当客户打开你的邮件来看，那就等于你成功了一半，邮件的开头，就是你邮件的龙头，也是下一步的重点问题。 1．开头语简洁带过证明你是专业而老练的商人，可立即拉近与客户的距离，而对商人来说过多的寒喧实在是多余；如果是节假日，就可以多加一句问候语。 我们中应该有不少人喜欢一开始就写上从什么地方得知该客户的，这个在我们学校的外贸函电中范文也是这样，个人意见，一般情况下最好不用提，客户在那里发布过求购信息，客户自己知道，多说就变成了多余，不过，如果是使用类似环球资源那些平台转发给你的外商询盘，顺带上一句话也无妨； 2，开头语言特别忌讳主动过多介绍自己的产品，这样会给客户带来了一种推销的感觉，留个客户的第一感觉就不好，因为事实上，没有几个客户会有耐心来阅读你的长篇介绍的，简单介绍一下反而会给客户一种很专业的印象；那么，“过多”的标准是什么呢？个人认为，介绍性语言一般不要超过两句！ 三．简洁开头后，你必须立即转入正题，即报价，这可是关键中的关键，要在这里多下点功夫。 客户最关心的无非是产品规格与价格而已，你如不能提供客户想要的东西，客户回你干吗？立即进入报价，证明你是专业做该行的，你是有诚意、实实在在想做生意的，毕竟大家的时间都很宝贵，都不想浪费时间，特别是欧美商人更是如此； 有人说，客户询盘中规格说的不全，无法报价，事实上，没有那个外商会在询盘中一次就把要求说完的，你可试探性报，报几款大概相关的产品，报错了没关系，这只是证明你是专业的、是专业生产该产品的，如所报的规格与客户所要的不符，客户一般会很快回复你并详细告诉你他所需产品的具体要求的；有人总喜欢第一次联系客户时就问东问西的，有些国家的客户（如印度、韩国）可能会耐心回你，但对大多数欧美客商（如美国）来说，他们一般是不会回复该类邮件的； 特别强调：所做的报价必须是实价，必须与现有的市场行情相吻合，价太低，客户就觉得你不是做该行，不会理你；价太高也会吓跑客户，客户也不会回你，所以，切勿乱报价，应了解清楚了、多比较后再报，对新产品、对外贸公司来说这点尤其重要； 四．一些常规的注意事项 1.第一次联系客户时，除非客户在询盘中提出，最好不要主动附上图片，以免被删或被国外反垃圾邮件软件拦截； 2.与客户第一次联系最好用HOTMAIL邮箱，或在邮件中另附上你的HOTMAIL邮箱，因为垃圾邮件泛滥的原因，中国越来越多的邮件服务器被国外打入黑名单，你发的邮件可能最终进不了客户的邮箱，或客户回你的邮件你也收不到，这种情况已越来越严重，而用HOTMAIL邮箱一般不会有这方面的问题； 总而言之，我们联系客户的目的无非是为了争取成交，双方共赢，也许你在邮件中多花点心思，就将收到意外的惊喜 外贸的生意是从报价开始的 报价是整个外贸的第一个环节,掌握得好与不好,直接关系到生意的延续或者消逝. 现在的客人,我的感觉就象勤劳的小蜜蜂,在供应商的花海里飞来飞去,每朵花停留的时间以秒计算,甚至看一眼的时间都没有.而我们象深宫里的怨妇,望穿秋水,等一次临幸. ORDER 如此多娇,引无数供应商竞折腰. 怎么提高采购商对我们的有效关注时间?用武媚娘驯狮子驄,引唐太宗侧目那一招是吸引眼球,但在这方面恐怕吓走客人的机会更大.扯远了,回到正题:报价 报价的概念要清楚.报价不是一张价格表,或者说不仅仅是一张清晰的价格表.报价是一个与客人互动的过程 为什么那么多人抱怨说,报完价就如泥牛入海,再不见回头了?简单的答案是:你的价格不是最低的.那是不是说只有价格最低的才是报对价呢?如果这个是报价的唯一标准,那这行就不要混了,谁能保证自己的价格是最低的?这种价格低得别人都做不了的订单接到了又有什么意义? 但事实上,客人在选择供应商的时候,确实是价格第一的,但我认为:问题不是出在客人身上,恰恰是在报价的业务人员身上. 问题就是你的报价太简单了,为了报价而报价.想象下,当客人手里拿着十份不同供应的报价,除了名字不一样,就只有价格差异了,那他筛选的标准只有一个:价格.他当然挑便宜的.所以客人要了解和对比的信息是很多的,我们提供的信息越少,他的对比只能局限于价格. 那在报价的时候付上公司的简介可以吗?当然可以,但还不够.(简介怎么写就不赘述,简洁明了,三句话为限) 从采购商来看是有很强的戒备心理,哪个卖瓜的不吆喝自己的瓜甜?你越说自己好他还越不信,呵,贱吧?所以简介不需要太详细,他没时间看,看完了还不信. 从接到一个询价开始,不需要急着报价. 1,了解客人背景,实力,销售模式等等,也就是客户评估. 2,问清楚他对产品的要求,包装的要求,可能的数量等等,可以电话,也可以邮件,我倾向于用电话或者语音方式,比邮件更即时,主动,并且更有利于向客人展示自己.在对客户有个基本了解的情况下,甚至可以向他建议其他更适合他的产品,这个比较讲经验,比如说我做美国市场的,我可以告诉客人我的价格是合理的,并且建议他在美国的零售价是多少,美国市场上都谁在卖这些产品?,或者说我的价格是含彩盒,并且是可以通过摔箱的测试的. 这个过程是很重要的,是象客人展示你的专业性的宝贵机会,英语蹩脚不要紧,要把产品的术语记好基本没问题,在打电话之前先想想要问什么问题,客人可能会问什么问题,最好写下来.如果客人愿意和你聊,还可以简单讲讲自己公司的历史和经营理念,树立自己供应商的形象.反正就是要给他一个除了价格之外,选择你做供应商的理由. 所以,报价前先问问清楚,目的嘛是综合的,有问题要多问,没有问题就创造问题去问 3,确定报价,我刚入行的时候,总是以公司给的最低价去报,一来方便,二来怕客人觉得价钱高.其实别说美国欧洲,就是中东,非洲都有不同层次的市场,比如阿联酋,面对本国人和菲律宾劳工的消费市场就是泾渭分明,完全不同的市场.了解客人的市场定位,就可以在价格和品质之间找到一个平衡点.很多客人(我指美国)如果对你有信心的话,根本不CARE价格高5%甚至于10%,你的产品他拿回去是翻着倍在卖,对你来说10%可能是大部分利润,对他来说之是利润里的10%,用我客人的话来说就是:当买了个保险.关键是他觉得这钱花得值得. 4,制作报价单.小CASE啦 5,事后跟进,还是语音为主,继续强化他的认识,顺便了解他的运作规律,采购计划,销售计划等等.比如问他什么时候下单啊,如果他说我已经报给老板了,那你就大概知道他们的决策程序;如果他说别急,我厂们到下半年才考虑,那你也可以分析出他们的采购时间表等等.反正这些信息都是有用的,哪怕他最后不下单,这些经验在面对下个客人的时候还是有用的. 谋事在人,成事在天.生意不能勉强. 还有很多客人是真的只在乎价格,我只能说,谁愿意下地狱谁去,反正我是不去滴~~~~~ 我觉得业务要经常问自己一个问题:为什么客人要把订单下给我而不是别人? 我的答案是:因为我比别人动了更多脑筋,花了更多时间,更努力去达到客人的要求.不论是他说出来的,还是没说出来的. 我理解外贸的本质是一个服务行业. （转贴）