往来于维斯瓦河的海南商人

指路人

李恒军与他的鞋子样品货架 　　 七日上午十点多，"洋河大曲"海南总代理李恒军先生来电说，他现在在华沙，想约我见见面吃顿饭。从海南来华沙之前，他与我的同学王燕联系过，知道我在波兰。异国来了故乡人，我非常高兴。难得，真的难得。 　　 下午一点，我坐车驰越维斯瓦河，在东岸七转八拐半个多小时，如约到了 PRZECALSKA 5 号。周围乱杂环境和弯曲大型钢铁管道，提醒我这里是工业区。远远望去，几处简易的铁皮屋及货仓，被尚未长出绿叶的陋树所遮掩。——这里是波兰全国鞋业批发中心。批发中心其实是一个大型货仓，各个商家办公室里有鞋子样品，客商拿货到仓库，这是国际通行的规范做法。这里有七八家中国商家。 　　 初见李恒军，觉得只是一位三十多岁的普通中国人。但生意已从海南做到波兰，往来维斯瓦河是寻常事。 左为史先生，右为迈克先生 　　 　　 我同时还幸会几位生意人：史先生，三十出头，戴黑框眼镜，来波兰已十年；迈克先生，四十岁左右，原籍中国天津已入籍美国，近日来华沙会友寻商机；许先生，北京人四十岁出头，也是久居波兰了。 　　 虽是初次见面，但在异国他乡，中国人自然亲切。我也没有多少客套，开门见山对李恒军及其朋友边聊边采访边参观。 李恒军于 1996 年注册海南双云贸易有限公司。并自2001 年起置业落户海南，也算海南老乡了。现在他是"洋河大曲"海南总代理，总公司就在海南。 　　 话题自然从"洋河大曲"开始。在国内也听过广告，知道这是名牌白酒。王婆卖瓜，当然要自夸。李恒军介绍说，中国白酒品牌很多，"洋河大曲"是八大名牌之一。按销售额算，第一是五粮液，第二是茅台，"洋河大曲"名列第八。他说，产地江苏连云港的"洋河大曲"，特点是有品质，有底蕴，有文化，有前途。 　　 李恒军说他现在正在运作，出口"洋河大曲"到波兰。但也承认并不容易，因为西方人的口味不一样。要波兰人适应中国口味还有个过程，况且波兰的伏特加世界有名。但他又说，外国客商，特别是波兰客人喝了"洋河大曲"后，还是说好，还是喜欢了。所以他也有信心，让"洋河"飘香维斯瓦河。 　　 我感兴趣的是，为什么他想到从海南到波兰做生意？ 李恒军说，是因为前些年认识来自波兰的客商，觉得波兰是一个未开发有潜力的市场，所以想试试。他在波兰成立进出口公司，目前主要经营鞋子、服装纺织品等。 　　 李恒军只上过高中，主要通过英语来做生意，现在波语也懂不少了。他自认生意还马马虎虎，一年有五百万美元的营业额，好的年头有六七百万，差的时候三四百万。 鞋业中心办公室走廊 　　 谈到中国产品遭遇反倾销问题时，李恒军说，反倾销主要是针对中高档的真皮制品，对我们这些中低档合成皮制品影响不大。 李恒军说，他的产品毛利大约是 7% 到8% 之间，主要问题是费用大。波兰市场还是有的。中国客商的优势在于有稳定的政府、廉价劳动力、有产业优势。中国是传统的轻工产品国家。关键是能否不断推出新产品，还要对客户服务周到。他说，现在生意不好做，主要是竞争激烈。竞争主要还是中国商人间的竞争，国内竞相压价。再加上人民币升值对出口不利。 李先生说，公司的鞋子是专门为波兰人喜好定做设计的。由国际品牌专业人士设计，包括面料。上千种鞋子品种，一个品种能买出几百双就很了不起了。鞋子品种变化快，完全按市场需要运作。所以生意人需要敏感嗅觉，时时站在时尚潮流前沿。 　　 我参观了李恒军公司的鞋子陈列货架，确实很多种鞋子有不同于中国鞋的特色。 生意人的头脑活络。说着说着，话题就聊开了。反正是自由交谈，主要是思维的碰撞吧。我也跟随捕捉着李恒军及其朋友的话题： 　　 说起波兰有个中国生意人集中的地方—— GD ，那里有上千中国人。他们说那里是波兰最大的百货批发市场，而这里是专业的鞋业批发中心，档次可能要高些。谈到波兰生意人对中国生意人的看法。他们认为，绝大部分是友好的，但也有人有偏见和排斥。主要是认为中国人来了，是来抢他们的饭碗。但在练摊、做生意方面，中国人就是能干。所以在波兰很多中国人、越南人做生意。 越南人在华沙是一个特殊的族群。因为在波兰的很多越南人做小商品生意，从世界各地带来很多廉价商品。波兰平民百姓得到很多实惠。所以史先生认为，波兰人应感谢越南人。 　　 史先生说，他的波兰生意伙伴要求 100% 保证按时交货。但对于外贸来说，有70% 的保证就不错了，因为很多因素不是人力可控制的。货物在海上、在海关、甚至在货仓都有可能出现意外延误。史先生认为波兰人做生意比中国人还现实。他的波兰伙伴不相信他以前的信用纪录，他们做生意一次只是一次。他认为波兰需要建立诚信制度。 　　 迈克先生认为，美国的生意不好做。你想做的生意绝对已有人在做。但美国的优势是制度规范，社会比较成熟。已把生意纳于一种体系，包括资金进出等都进入规范快捷流程。比如汇款今天汇出，明天就收到了。 迈克认为，现在北京生意环境变化很大。闹市区一间房要价三百多万，每个月光是管理费就两三万，但在那里做生意还能赚钱。出国多年，对于北京的变化，他直呼看不懂， 　　 谈及生意人情感问题。他们说，生意人忙于赚钱，投入感情的时间太少了。他们说，如果要风花雪月，烛光晚餐，这些浪漫都需要钱。而且就算花得起钱，也陪不起时间。(晚上吃饭时，席间一位娶波兰女人为妻的杨先生说，跨国婚恋，恋爱时高兴过瘾，结婚后也就那么回事。很多习惯、观念及文化差异很难改变，得慢慢适应。)他们还说生意人的特点是对人和气，说话留有余地。因为话语伤人也自伤，说话留有余地是给自己机会。他们认为生意人热情礼貌与官场上的阿谀奉承是两码事。 　　 讲到波兰的社会风气，他们认为波兰的社会风气甚至比中国还保守。但也自认为是生意人，主要在圈子里转，对当地社会缺少观察。对于波兰人有 95% 信仰天主教的说法。他们认为，只有少数是虔诚的，波兰人严格遵守教规的人可能不到1% 。但社会需要共同的价值基础，天主教就是波兰的价值基础。信仰左右人的大脑，有宗教信仰有利于统治者治国。 　　 得知我来自海南，他们都关心海南的房价现在怎样了？靠海的别墅贵不贵？海南与波兰有什么生意可做？说有空一定要到海南晒晒太阳，看看大海和椰子树。 李志明（中对镜头者）与华大中文系学生交谈 　　 晚上和李恒军及其朋友聚餐，地点在华沙家乐福中餐馆——华都饭店。李恒军带来一瓶来"洋河大曲"。我喝了两小杯，就感到脸热心跳，这酒劲大。做东的老板李志明，年纪仅三十出头，但在波兰华人商界已是名人。 　　 饭后李恒军说，你是记者，该见识见识波兰的 CASINO 赌场。这种赌场在波兰是合法的。我跟着去了，但我是外国人却没带护照，那位漂亮的赌场小姐，温和但坚决不让我进入赌场，因为有法律规定。——即使我拿出华沙大学学生证，证明我是成年人。 　　 在海南，我偶尔会困倦于热带烈日暴晒。但寒冬华沙有时整天不见太阳，更是令人郁闷。阳春三月，华沙白云晴空，让历经漫漫阴冬的我心情大为爽朗。 （作者: 黄畅学）