COVEC：中式做派 遭遇西式市场

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迈出国门走向世界，是不少中国企业的既定目标。但迈出国门以后，跻身国际市场的勇气，能否赢得相应的市场成果，更值得关注。

　　今年第29期《新世纪》财经新闻周刊让我们看到令人痛惜的一幕：一组中国企业海外巨亏案例一览，共计14起，每起亏损数以十亿计甚至超百亿；一个中国企业承包海外工程完败的样本。

　　这个样本的主角，是中国中铁旗下两家全资子公司绝对控股的“中海外联合体”。2009年9月，中海外成功中标承建波兰A2高速公路中最长的A、C两个标段，总里程49公里，总报价13亿波兰兹罗提（约合30.49亿人民币）。然而，这个成功却是惨败的开始。到现在，工期已过去一大半，而工程量却完成不到20%。如按中标报价坚持做完，将亏损25.45亿人民币；如果弃标不做，则须面对波兰业主17.51亿元人民币的赔偿要求与罚单，外加三年内被禁在波兰市场参与招标。

　　作为在国内成功承建奥运场馆工程、在非洲市场多有历练的大型央企，到底在波兰遭遇了什么，以致败得如此不可收拾？

　　人家奉合同为法宝，中方信变通而游戏。为了一举中标，中海外不惜以总价锁死合约，而投标价仅为波兰政府预算的46%，连对方都认为低得不可思议。这种先报低价拿下项目、再通过变更将价格慢慢抬上去的“中国做派”，在国内也许是成功经验，可在波兰却此路不通。既然白纸黑字签下“总价锁死”，人家就从始至终强调“以合同为准”，想增加一分钱工程费用都是奢望。

　　人家坐实细节，中方虚蹈战略。承包波兰项目，是中海外进入欧洲市场的标志，所以一开始就着眼于战略上的志在必得，而对项目技术细节掉以轻心。国际通用的菲迪克条款（即《土木工程施工条款》）中，有些是有利于维护承包方利益的，比如因原材料价格上涨造成工程成本上升，承包商有权要求业主提高工程款项，实际施工时有权根据实际工程量的增加要求业主补偿费用。可波兰业主在合同中作了有心的预设，让这些条款不见一字，同时大量设置对承包方不利的条款，使中海外应有的正当利益失去维权的依据。

　　人家运用法规稳取商业利益，中方幻想政府出面斡旋摆脱困境。工程陷入困局以后，中海外曾向波兰公路局提出，由于沙子、钢材、沥青等原材料价格大幅上涨，要求对中标价格进行相应调整，但遭到拒绝，理由和依据就是所签合同以及波兰《公共采购法》等相关法律；中方负责人为此拜访波政府主管高官，虽礼遇有加，可人家王顾左右，实质问题避而不谈。有困难找政府帮忙、有矛盾请政府摆平、因决策失误亏损由政府埋单的“中国经验”，无法在波兰再现。

　　显而易见，这是两种商业文化的碰撞，两类市场模式的交锋。中海外失利于波兰，不是技不如人，智不如人，资本实力不如人，而是在本土市场上形成、积累的经营理念与运作方式，进入成熟的欧洲市场便会水土不服，四处碰壁。面对一丝不苟的市场规则、不容挑战的法治秩序，曾经熟门熟路的潜规则，只能是作茧自缚的无情绞索；得天独厚的政策资源及政府支持，将会求告无门，荡然无存；那些得心应手的“中式做派”，也势必失去施展的空间。

　　昂贵的学费已经交了，但愿不只是中海外一家尝到苦酒，学到东西。

来源：汉网-长江日报

hgxtyu

呵呵。这叫做具有中国特色。
在国内因为是央企，所以什么事情都有保证，就像你说的，签了合同还可以在国内通过变更来抬高价格。
其实本人是比较厌恶央企的。

青山

plc107com

Polonus

听说在非洲他们做得也没什么好。

中国公司还是要记住一句话，入乡随俗。这不是乾隆的年代。虽然有“中国"这个名字，但是不要把自己当是世界的中间。

开了

如果是李嘉诚做的话一定会不一样 ，因为他是用自己和股东的钱 有信托责任让你不敢拍桌子就前进，这些国企很本不管这些 反正都是老百姓买单，在中国 非洲 因为没人管  ，在 欧美 法制完善 信用优先这一套根本不好使  ，我倒是觉得波兰负责人也挺给力  我相信中国的速度 ！！    哈哈  Well ！ Good Luck With That！

Aiguobuaidang

说的比较中肯，但是最后一条我觉得不能苟同“中海外失利于波兰，不是技不如人，智不如人，资本实力不如人，而是在本土市场上形成、积累的经营理念与运作方式，进入成熟的欧洲市场便会水土不服，四处碰壁。”我觉得就是技不如人，智不如人，你想一下，这么大的项目，不好好进行风险评估，就盲目乐观的按照中国的国情低价把合同签了，这些签合同的所谓的砖家，都是一帮猪脑子吧，一点国际的常识都没有。要是按照他们的思路我看永远也不要在国外搞工程了，当然，估计这样的工程还会继续搞下去的，应为在中国的国有企业里，有谁会真的为企业卖力呢，大的大混，小的小混，有点小权，就是忙着咋样贪钱、玩女人，企业的好坏和他是一点关系都没有的。