水 至 清 则 无 鱼——东欧华商二十年点滴

高瞻远瞩

俄罗斯“一只蚂蚁”市场一波未平，罗马尼亚尼罗市场一波又起，人们的目光再次聚焦东欧华人经营。

和在捷克生活并经营贸易近二十年的朋友聊起来，大家感慨不少，说起同胞的遭遇，也感到几分无奈。

水至清则无鱼——生存第一

朋友记起他刚到布拉格的时候，帮他办手续的翻译问，“你喜欢这儿么？”朋友说，“还行，这里市场不成形，有机会让我们这些不会做生意的人练手。”

说的形象点，东欧国家变革后的市场，和我们国家刚刚开始有人“下海”，刚开始有民营有外资的时期，有几分相似，经营的人没经验，国家的法律法规不健全，可市场像一只饿久了的狼，张开嘴有什么吃什么。

最初来的华人，大多是坐火车背货过来，不久后有人开始空运小量货物，基本上都还是倒爷式的经营。朋友还记得他从机场仓库提一、二个纸箱子货物，拉着坐公共汽车，到布拉格斯巴达市场卖货的情景，卖掉之后，再坐公共交通回到机场提一、二箱，再去，如此往返，资金就这样一点点积攒下来。那个时候的华人，虽然懂当地语言的很少，但是，凭着小道消息般口口相传，对捷克各地的周末地摊集市摸得一清二楚，在中间穿梭往来。

报关呢，在海关填个单子，海关给个通知，上面写着一个月之内到邮局交税，就可以把货物提出来了。

关税问题、“灰色清关”、漏税逃税，几乎从一开始就伴随着人们的经营。实际生活中，绝大多数人不是拿了书本上了课学过如何做外贸，学了当地法规才开车上路的，人们在全然不懂基本知识的情况下，互相效仿“学生意”，效仿的都是最直接的信息，比如，什么颜色、什么款式好卖，领子该做多高，袖子该做多长，找谁报关能搞定，谁那里有仓库，上哪儿去有卖货的市场，是一种最原始状态的信息积累，而对什么是关税、增值税、所得税，不仅不懂当地规定，甚至出国前也不曾弄清楚国内的概念，就这么懵懵懂懂来了干上了。当时，捷克的海关和市场管理也很松懈。说不清楚从谁开始，有的把发票低打货值，有的低打数量，有的偷逃品种。而所谓“灰色清关”本身就是一个“灰色”的词汇，正面说就是偷逃关税，找和海关官员有默契的中间人给一笔钱，把一切都搞定。

大家知道不知道这样做是违法的，不知道是不可能的，但是大家都在这样做。而对于合法纳税的概念，很多人的确稀里糊涂。另一方面说，正规化的成本高，大家都这样做，你自己偏偏正规化，税比别人交得多，每笔生意都要开发票，还要雇佣有足够知识的当地人来处理单据，一年下来生意没做多少，会计费比别人高出好几倍，无异于在竞争中找死。

当地人也不全守法，一位朋友记起一件趣事。当年给一个捷克公司做了2个集装箱的货物，捷克公司要求按照半价开发票，朋友答应了，结果出发票的时候，他把这件事忘得一干二净，捷克客户也没说什么。后来，海关来找朋友调查，他才发现那个捷克客户居然用复印的方式重做了他的发票，还仿冒签名，可是老外仿中国人的签名，幼稚得一塌糊涂。

有人分析，对于长期走“灰色清关”、经营少帐漏税的公司来说，首先，被查到的概率低，其次，万一被查到，损失虽大，不过比起长期这样做省下来的成本，还有可能代价较小，所以，这样的经营在这样的阶段的确有他的生命力。

与当地政府博弈

2000年的一天，十几位华商聚集在布拉格华联会，义愤填膺。当时，捷克海关突然下了一道命令，对于所有进口货物实行“估税制”。就是说，捷克海关凭进口商品在当地商店售价推算进口价格，据此计算关税，提供的发票不管用了，一时间，很多人的集装箱停在港口不知所措。估税的实行，主要在于不信任进口商的发票，保护关税税收，保护本国企业不受非正常低价格竞争的冲击。中国使馆商务处参与交涉后，捷克方面也考虑到其他影响，不久就取消了。

市场发展的初级阶段，当地政府其实在有意无意之间对不法现象有所放任，一方面，转型使这些国家政府自顾不暇，对很多情况始料不及，完全没有周到有效的对策；另一方面，有点类似“让一部分人先富起来”、“摸着石头过河”、“黑猫白猫抓到耗子就是好猫”的逻辑，当然他们没有打出这样的旗号，而是不动生色地，把市场活力激发起来的同时，建立健全法制和管理。

于是华商们也得到了一段时期的机会，在不正规经营获取利润的同时，凭着所付出的辛苦、智慧，和风险，为当地市场最直接最快速地带来了急需的低端商品，填补了这部分市场空缺。同时，这部分低端价格商品，逃漏税后，市场价格很低，从某种意义上说，事实上等于让利给当地低收入消费者。但是，一旦当地市场走向成熟，政府方面就会展开整顿。而如何拨弄需求与法制中间的游标，我们所在的捷克，可以说相对渐进而斯文，华商们的经营也在顺势调整，有小幅震荡，无休克停盘，可以说现阶段比俄罗斯和罗马尼亚发展得更加成熟。

近年捷克管理华语导游的例子也是这种务实的思路，几年前，捷克曾经出台过一个政策，三年之内不检查华语导游的导游证，因为有证的没几个，他们如果严格管理不允许无证导游执业，那就没办法吸引华人旅游团了。于是，给了大家三年时间。

俄罗斯和罗马尼亚对批发市场的处理则比较粗犷，中间发生局部的别有用心营私舞弊，甚至用设局的手法，这和当地社会经济基础有很大关系，还有当地社会政府的理性程度管理水平。

聚集批发市场

这些年间，如同中国浙江的“义乌”、北京的“红桥”，东欧地区各国也建起很多大批发市场，像布达佩斯的“四虎市场”、布拉格的“越南村”，面对摊贩、零售商销售，像捷克的越南村，因为它聚人的缘故，捷克本地糖业烟酒批发公司“佩阿尔”PEAL也在这里开了一家分号。

这样的批发市场，是华人商户批发销售，一个相当重要的组成部分，还有些规模大的公司，不约而同地租到关闭的工厂区，自然而然形成聚集的仓储批发区。

有些公司同时在仓储批发库区，和批发市场都有摊位，以面对不同的客户。

批发市场最初的规模，比地摊儿好不了多少（见前文莫斯科市关闭的捷克回想），而在它的发展过程中，一直伴随着查合法身份、查票据纳税、查假名牌、查卫生、查防火设施等等， 而几乎每次突击检查，官方皆有斩获。1999年开始以禽类加工厂大院改建的布拉格四区“越南村”，在2008年9月、11月连续发生火灾，而11月这次，是布拉格25年来除了工业宫大火之外最大的火灾，遭灾的十七、八家公司中，华人商号占去十四、五家。仓库的货物、帐本，甚至现金都被付之一炬。

同时，这些商品批发市场在改建、扩建、搬迁过程中，也有各种各样的阵痛，每一次变化，都难免发生各种各样的问题，总有人得到机会，也总有人遭受损失。就像我们秀水街进大楼有抱怨，昆明罗狮湾迁址发生抗议。但是，随着当地发展，华人从地摊到商铺，也在艰辛中进步。近些年已经出现了波兰华沙中国商城、匈牙利布达佩斯亚洲中心那样规模宏大的批发商厦。
乱世求发展

有些华商则早早脱离批发市场的经营方式。
早年无序市场上的互相效仿，把“下海”的人们搞得疲惫不堪。当时有个安徽的服装厂眼光独到，发来二个集装箱的军绿棉服，被当地批发商一抢而光，每个集装箱都赚了5万到10万美元的利润，等紧急追发货物的时候发现，完了，谁家都有同样款式的军绿棉服了。混乱的市场上，到熟人那里买一件人家冒着“第一个吃螃蟹”的风险做的独家设计，寄回去就是自己的样品。有位朋友说，我那时候做什么，别人仿什么，做了十几个产品，别人就仿十几个产品，于是我发现这样下去恶性循环不行，必须开创自己独到资源。最后，他转行为一些特种行业做定制加工，而且，是需要专业许可审批的行业，这样就不是随便谁都能做的了。

同时，在经营过程中，注重使用当地人。他说，“他们的能量比我们大得多，我们要做的就是要被他们敬重，驾驭他们，发挥他们的威力。”当然， “外国人管理外国人”是个难题，我们都知道欧洲人比较自我，对工作负责任是有限度的，怎么能让他们对我们华人的公司有认同感，找到或者培养出对我们公司用心负责的当地职员，而不是带着典型的打工心态来工作，树立起公司作风，朋友说，这个发展过程，也是蛮痛苦的，这个说的是对人的管理。而脱离无序的低成本状态，走正规化，本身代价就很高，必须激发出正规化所产生的回报，才能发展，这的确不是谁都有能力做到的。

有个在匈牙利的朋友，兄弟俩，一个做小食品，一个做小百货，专门供应超级市场，特别是超级市场定牌生产，同样是全部依赖当地人职员开发业务，规模和利润也很稳定。

更多的华商还在依赖批发点和批发市场，做大宗商品，比如文化衫、羽绒服、棉服、鞋帽、箱包、百货。

2004年5月1日，10个东欧国家同时加入欧盟，2007年12月9个欧盟国家同时加入申根，华商们有的对市场扩大抱有极大希望，有的认为东欧市场可能因此更加规范，加大超市覆盖率，华商们普通批零渠道的市场份额将会缩小。

我们都知道，老欧盟国家的环境并不完全相同，像西班牙、意大利这种南欧国家，市场留给批发、集市的空间大，同时，这类国家，或许是经济结构或许是民族性的原因，“灰色”的成分也比传统意义的西北欧国家大的多。

到德国开设分销部的朋友说，实际情况既不乐观，也不悲观，再成熟的市场，也存在着相当稳定的小商店、摊位、周末集市的市场份额，关键还是实力、规模、胆略、运气，纳入当地的渠道占有一席之地，而越成熟的市场，缝隙越小，从无知漏税、故意逃税，提升到合法避税的境界，很重要。一位捷克朋友说，合法并不意味着百分之百百分之千的诚实，懂得税法，善于利用其中的机会，叫做避税，愣头愣脑乱撞，必定头破血流。他给我们讲了一个事儿，他做的产品，做成罐头进口到欧盟，既需要配额，关税也高，如果做成冷冻品，就大不一样。于是他委托中国的加工产，按照罐头的规格冷冻后向捷克出口，到捷克之后，再委托加工厂完成后面的工序，化冻、装罐，变成罐头销售。听起来够曲折的，不过，这就叫合法避税。

新移民社会二十年

二十年，孩子可以长大成人，东欧的华人社会也逐渐尘埃落定。

90年代来到中东欧国家的华商，到2009年，当时20岁的人，现在40岁了，当年30岁、40岁的人，现在即将进入中老年。

在这一代人的打拼当中，一时混乱的局面，慢慢见分晓。有魄力、有眼光、有运气、有毅力的人坚持下来，种种原因时运不济的人被淘汰。当年，恨不得人人是老板，人人是货主（自己从国内向当地进货的直接进口商），现在打工的、练摊的、开店的，做批发站的、做进口的，各就其位，商品也相对专项集中，出现了行业区分。

但是二十年的时间，让一代人去真正融入一个曾经陌生的当地社会，还太短暂，这些人所受的教育，是纯中国大陆式的，他们的喜怒哀乐和自己童年、少年、青年时代，紧密连在一起，和成年以后蓦然进入的另一个国家和民族，更多的是理性的决策，和天然的格格不入。所以，其中绝大多数人的实现感还是体现在中国的认可。其中还有些人，坚持把自己的子女送回中国接受教育，只把来经商发财的国家作为“工作常驻地”，而不视为自己的土壤。

不过，不管怎么说，二十年，在中东欧国家的华人，生活开始稳定，华人社会结构也开始稳定。这个情况在第二代、第三代，还会继续有所发展。

近些年，来到这些国家的年轻人，所遇到的环境，和当年的情景已经大相径庭。

历史的脚步真得很快。
来源：凤凰博报