法国“华人茶王”侃茶经

指路人

2005年，法国嘉华进出口公司在法国市场上销售了超过600吨的中国茶。600吨是个什么样的概念呢？记者算了一下：法国人习惯消费的袋泡茶，每袋重2克，按照一袋泡一杯茶来算，那么，在法国平均每一秒钟，就要喝掉9.5杯嘉华公司进口的中国茶，这个数字还是假设法国人彻夜不眠，以每天24小时来计算的。 　　法国嘉华进出口公司由旅法著名侨领陈顺源先生在1983年创办。在法国市场上，嘉华是中国茶的第一经销商，居龙头地位已有多年，故华埠也有人将陈顺源誉为“华人茶王”。 陈家做的茶生意，其实早有渊源：陈顺源的祖父早年曾在中国广东经销茶叶，后来由于遭遇自然灾害，陈家把生意迁到了柬埔寨。1975年，东南亚发生动乱，陈顺源携一家人又来到法国，从零开始，白手起家，开办嘉华，又做起了茶生意。 　　1992年，陈顺源的公子、25岁的陈文雄子承父业，开始继续拓展嘉华的“疆土”，并成为陈家的第4代“茶王”。“要想把茶生意做大，必须要进入法国大型超市。” 　　陈文雄向记者介绍，嘉华1983年在法国创办后，最初是把进口的中国茶叶大批量地卖给法国的批发商。从1986年开始，嘉华针对法国的茶叶消费市场进行了一番研究，了解到法国人与中国人喝茶的习惯不一样，更喜欢用袋泡茶，于是，嘉华在继续散装批发业务的同时，开始自己做起小包装的袋泡茶，并创立了自己的品牌。 　　1989年，嘉华的生意迈上了一个新的台阶，他们经销的中国茶开始进入家乐福、勒克莱尔、欧尚、CHAMPION、INTERMACHE、LEADER PRICE、ED等法国最著名的大型连锁超市。现在，到这些超市的货价上，可以找到嘉华的一些品牌：TAILLE DE GUEPE、LIGNE TENTATION，及有机茶BIOTTITUDE。陈文雄非常自豪地说，现在法国超市里卖的中国茶，大部分都是从嘉华进的货，一些超市的定牌茶，原料也都是嘉华供应的。 　　陈文雄认为，法国的市场本身就不大，而到华人超市购物的人最多不会超过20%，所以要想把生意做大，必须要进入法国大型超市。 　　刚开始，嘉华在超市推出的茶叶主要靠价格便宜来竞争，推出的都是普通档次的茶叶。但是他们后来看到，仅仅依靠低价格来打市场，短期效果虽好，但是从长远来看，发展空间很受限制。于是，嘉华改变了过去的经营战略，走高档茶路线，并且每年都投入大量资金，进行研发工作，注重包装设计，不断推出新口味产品。“价格很重要，但不可以单靠价格来竞争。”陈文雄说。 　　但是，想要进入超市也绝非一件容易的事情，以陈文雄的说法，做茶叶这一行，要按照欧盟的标准去做，已经有很多人做不到了，想进入法国超市，要求就更严格了。首先，这类大型超市对质量要求很严格，嘉华的每批货在国内时，都要进行两次检验，运到法国以后，还要再检验一次；另外，进入超市，压力最大的是任何一个环节都不能出现纰漏，否则，一个小小的错误，都要遭到高额的违约罚款。 　　陈文雄说，有一次，嘉华在中国定做一批礼品盒。订货时，双方讲好了交货时间，结果中国厂商最终未能准时交货。但是，家乐福已经打出了广告，不能交货的话，一间家乐福超市就要向嘉华罚款1万多欧元，而家乐福在全国有200多间超市；嘉华和HYPERMACHE超市一直有着良好的关系，对方可以少罚一点，每一家超市罚款1000欧元，但这家超市在全法有2300分店；而中国的那家厂商根本不知道后果有多么严重，还说下一批货可以打个9折作为补偿，陈文雄告诉他们，就是把货全部白送给嘉华，也还不够交罚款的。 　　还有一次，有一批货是箱装茶，每一个箱装36袋，但是中国厂商却只装了32袋，送到法国超市后被退了回来。他们只好拆开所有包装，再重新一箱一箱的补装。另外，有些货运到法国以后，发现中国厂商忘记打条形码，或者把条形码贴混了，就只好全部重新贴过。陈文雄坦承，中国一些厂商管理与国际市场不能完全接轨，确实为嘉华带来了许多麻烦。 　　“现在不是我们拷贝那些国际集团的产品，而是那些国际集团在拷贝嘉华产品。” 　　陈文雄说，嘉华在近些年投入大笔资金，开发研究出了许多新产品，比如，在法国市场首家推出了一些可以起到减肥和帮助睡眠等功效的袋泡茶，并经过了政府有关部门的检验认证。但是，就在这类产品上市不久，一些国际茶叶巨头公司也推出了他们的“拷贝”产品，甚至连嘉华产品的包装盒颜色，比如减肥茶用的红色，帮助睡眠茶用的蓝色，都完全仿效。2004年，嘉华在巴黎食品博览会上推出加入水果饼干味道的袋泡茶，并获得博览会的大奖，而那一次，这些大公司跟得更快，仅在7个月之后，“拷贝”产品就上了货架。 　　陈文雄说：“现在不是我们拷贝那些国际集团的产品，而是那些国际集团在拷贝嘉华产品。我们推出3种茶，他们也出3种，我们用水果加陈皮，他们就用水果加薄荷叶，我们做的苹果饼味，他们干脆做得一模一样。但是，到现在为止，他们做得质量不如我们，味道差得很远，因为我们是经过两年时间才研究出来的，他们则是在发现我们的产品后匆匆推出。” 　　“现在嘉华在进行研究的东西，是准备在2、3年后推出的。”面对立普顿、Twinings等世界最著名的茶叶集团的竞争，陈文雄认为，他们的优势在于更加精细和专业。那些大集团公司的茶叶都是从市场上，成百上千吨批量采购来的，而嘉华则是直接到产地去精心选购。陈文雄说：“印度茶，我们不太懂，但中国茶我们比他们懂，那些大集团公司的产品量大，质量要统一，加上是全球市场，口味也都是一样，这个统一的口味可能适合美国，但不一定就适合法国。而我们做的每种茶，给不同的超市，配料都是不一样的。” 　　陈文雄承认，嘉华没有那些大集团公司在全球的销售网络，也不可能同他们一样，在每一个国家都投入几千万美金的广告费。“那么，我们就做他们做不了的东西。现在，在法国市场上，要喝好茶，就喝我们的品牌，要便宜的，就喝他们的牌子。我们的茶比其它牌子的茶价格都贵，而且不是贵一点，有的甚至要贵上2、3倍。现在，许多顾客在喝过我们的茶之后，就不再喝其它品牌的了。” 　　如今，嘉华在法国和欧洲市场取得成功后，陈文雄又开始去美国“开拓疆土”，到那边和国际茶叶巨头们进行“新的战争”。 做茶生意，推茶文化 　　身为嘉华总经理的陈文雄“入行”已有15年了，但说起茶文化，他还自言“不敢称懂茶”，而且“越学越觉得不懂”。陈文雄说，因为业务需要，经常要去中国的茶叶产地，有机会接触到一些真正懂茶的人，“那些人一生都在研究茶，有的都已经80多岁了，还说每天要学新东西。”他认为，中国的茶文化远比法国的红酒文化内容更加丰富，法国的红酒有400多种，但中国的茶叶有1200种。 　　“那些懂茶的好师父，可以准确地品出茶叶的年份和产地。我可以品出2年茶和10年茶的区别，但是8年和10年的茶，还分不出来。”陈文雄这些年也学了不少东西，可以看出那些茶叶是否加工太过火、叶子太粗或断了，比如珠茶，圆圆的小粒属于上等，有人把大叶子切成了小叶，一般人看不出来，但是瞒不过陈文雄的眼睛。“做茶叶生意，比其它行业有更多的文化在里面，每次跑到一个地方，都会了解到当地关于茶的故事，有很多丰富的内容。” 　　“有机会我就去看，对我来说这不是工作，而是在度假。” 这些年，陈文雄把中国产茶的地方都跑遍了。他说，以前去茶园，先要坐飞机到中国，再坐火车，然后又要开车上茶园，而且往往开到一半，就没有车路，只能走路上去，有时一去就要两三天，所以常常要与当地的茶农一起吃家常饭，可以感受茶农们淳朴之情，别有一番情趣。 　　现在比以前方便了，从飞机场开车两三个小时就到茶园了，茶农也不一样了，有了钱，家里装上了空调、卡拉OK，但是，也就开始有人造假了，有的茶农当着客人面炒茶，价格卖得很高，实际上根本就不是自己地里产的茶，而是从一些工厂买过来的；有些时候，给客人看的样货是好茶，交货时又是另一个样子。“现在我们去国内买茶，都一定要找认识的茶农。” 　　陈文雄说，以前中国的消费水平低，上等茶叶在内地卖不上好价格，所以愿意出口。现在不同了，内的生活水平提高了，好茶叶在中国的价格上涨得很厉害，茶农反而不愿意卖给国外的采购商，因为出口要有很多检验的证明，卖给中国内地就不需要那么麻烦。现在嘉华在中国要收购好茶叶，出的价就要比国内价格高，另外还要凭借几十年建立的老关系。 　　尽管如此，陈文雄还是真心希望中国茶叶的价格能够高起来。他说，很多年前，福建产的一种花茶，每盒25袋，运到法国后，在家乐福超市里只能卖0.95法郎。这些茶要经过种茶、采茶、加工、装袋一道道工序，但茶农却赚不到几个钱，结果是茶园没人愿意去管了。“现在嘉华的茶在超市都要3欧元多一盒，几毛钱的已经不做了。”嘉华在其开设的“帝国茶苑”里推出许多高档茶，其中有一种茶，每100克就要几十欧元。 　　目前，嘉华已经在巴黎13区、蒙巴纳斯和歌剧院开设了3家“帝国茶苑”，在那里，顾客们除了品茶，还可以买到精美的茶壶、茶杯，以及介绍茶文化的图书和茶音乐。陈文雄希望未来在法国开设更多的“帝国茶苑”连锁分店，让越来越多的法国人深入了解中国茶文化的博大与精深。 来源：新浪博客