跟我一起“玩转”波兰市场

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波兰对中国出口商来说是一个新兴的市场，不但潜力巨大，而且具有“天时、地利、人和”的良机。但现阶段当地市场机制不很完善，并存在外汇紧张和税收高等障碍；同时，当地市场的贸易惯例与中国出口企业及其它地区也有较大的差异。 　　邵清到波兰做生意是1999年的事情。那年他还是一家公司的业务经理，公司派他去波兰考察市场，使他对波兰有了比较深入的了解。但是公司最终因为一些原因放弃了这项计划。 　　邵清却不愿意放弃，在波兰时，他接触了许多在当地做生意的华人，也接触了一些波兰商人。他始终认为波兰是有市场的。 　　正如邵清所看到的，中国的轻纺产品和丝绸织品已在波兰站稳脚跟。中国产的自行车、摩托车、彩电、收录机、钟表、灯具、工具、电扇、专用机床在波兰很有销路，当地厂商同中方就上述某些商品签订了在当地组装的意向书。然而，过去很多中国产品是通过欧洲、港台的公司做的，现在凭借“天时、地利、人和”的有利条件，中国的企业完全可以改变这种状况。 　　邵清根据他对波兰的了解，对波兰的市场进行了分析： 　　天时：东欧地区自90年代初进行市场化改造以来，经济走上了健康发展的轨道，成为全球经济增长最快的地区之一，GDP年增长率已连续3年保持在6%以上，被称为“欧洲虎”。许多专家分析认为，东欧地区将成为未来10年世界经济发展的热点地区，而波兰将是热点中的热点。 　　地利：波兰地处欧洲东西、南北交通交汇之处，同俄罗斯、乌克兰有着传统的商品交流关系。波兰同欧盟和匈、捷等中欧国家签订了自由贸易协定。波兰大多数工业品可免税进入上述国家。 　　人和：中、波两国贸易关系正常发展，两国政府也很重视扩大双边贸易关系。最近，波兰政府在制订进口商品关税条例时，仍把中国列入享受最惠国待遇和关税优惠的国家中，这增强了中国商品进入波兰的竞争力。从消费者需求来讲，波兰居民对中国消费类商品的依赖性较强。波兰有3800万居民，人均国民生产总值2400美元，生活水平属中等，两年来经济持续保持4-5%的增长，职工的收入从1994年开始有实际的提高，所以，波兰是一个比较大的消费市场，市场容量会越来越大。 　　另外，邵清一直在外贸公司工作，他清楚地知道，目前中国对波兰出口仅占其进口总额的0.5%，有很大的发展空间。“波兰国家面积小，经济门类不全，很多产品对进口依赖性强，该国希望他国去投资，以带动相关产业的发展，所以在税收等方面有优惠措施鼓励外商投资。” 　　 　　 市场游戏规则不同 　　 现在邵清在波兰已经站住脚了，应该说他切入的时机和切入点都选择得不错。他了解到在波兰实行私有化改造后，原有的市场发生了很大变化。大量私有企业的出现使该国的对外贸易出现了许多与过去不同的特点，不少中国出口企业发现当地市场的变化使他们开展对波兰的出口贸易非常困难。 　　他发现，波兰市场的游戏规则与国内有着很大的差异。首先是“钱有赚、款难收”。最主要是付款条件的问题，因为他接触的大部分波兰公司开信用证都有问题。“中国与波兰的贸易一直做不大的主要障碍在支付方式上，许多中国企业都绕不过去。” 　　其次是“商人小、订单杂”。因为波兰的商人大都是小商人，他们的订单杂、数量小、不稳定，因此，要找到合适的波兰进口商也不容易。这是因为波兰自1989年开始完全私有化改造，大部分国有企业都转变成了私有企业。波兰外贸实行自由化后，原先十几家外贸进出口专业公司被一万多家私营或私人公司所取代，他们资金少、信誉差，国际贸易经验缺乏，同他们做生意困难更大，主要问题是成交额小，风险大。 　　另外，“外汇紧、税收高”也是一大难关。波兰目前财政赤字大，外债累累，外汇短缺。这严重阻碍了同中国开展现汇贸易，增加了中国向波兰出口的难度。同时，波兰税收高，进口物资除必须交纳关税外，还要交纳增值税、边境税等，这些税收降低了中国出口商品在波兰市场上的竞争力。 　　 　　 熟稔游戏规则 　　 　　尽管波兰市场存在困难和风险，但邵清说，现在不少成功的出口企业在应付收款、对付小杂订单和与波兰商人打交道方面都积累了不少有益的经验。因为，“绝大多数波兰商人都是按照商业规则来做生意的，也守信誉，不像很多中国商人是按亲情和关系来处理事情。”因此，如果能熟悉当地商人的游戏规则，灵活运用，会取得较好的效果。 　　在波兰做进出口业务的公司(也叫“外贸公司”)，大都属于小规模的私有企业，他们规模小、历史不长，在银行的信誉还没有建立起来。所以在波兰，国际贸易支付特别不发达，结算体系不健全，如很少使用L/C(信用证)支付货款就是最好的例证。在这样的市场环境下，“在当地设立据点(分公司或办事处)或找可以信赖的当地生意伙伴，委托他们在当地代为收款，是比较好的解决办法。” 　　“如果在波兰当地有分公司或办事处，做生意就可以避免外汇风险，在当地收到货款后就可以将其换成美元再汇到国内来。”邵清介绍说，“但在当地开办事处，一般要有一定的业务规模，否则不合算，即使开了办事处，也要两年以上的时间才能与当地的有关部门和机构建立一定的关系，使业务得以正常开展。” 　　针对波兰市场外汇紧的现况，邵清说，波兰政府虽然1999年1月1日实行了货币自由兑换，但外汇付到国外，仍需要提供诸如合同、装运单据和报关单等齐全进口单据。所以，在实际业务中，很多商人进口时多进少报，高于报关金额的货款再通过德国、卢森堡、比利时、丹麦等第三国汇给出口商。如越南商人在波兰就经常打这种“擦边球”。出口商打这种“擦边球”一般要自己想办法，并且要非常谨慎。 　　由于波兰进口商小而分散，邵清就在当地建了一个网站，通过在因特网上用波兰语、英语等多种语言向当地，同时也向世界各地商人发布中国产品的信息，再通过专业人员来收集和处理市场反馈。“这对加大我们在当地的影响力很有效果。”邵清说。 　　改变中国产品在当地的形象也是拓展波兰市场的重要前提。由于种种原因，许多当地消费者总以为中国只生产低档产品，实际上中国有很多技术含量较高的如手提电话、普通电话、程控交换机、电脑、PC板卡、显示器等电脑相关产品等在波兰都很有市场。当地许多商人也看到了这些机会，希望多做一些这类产品。 赵更生