波兰市场趋于正常1993

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在波兰，人们常常会提出这样一个问题：我们的市场正常吗？ 要回答这个问题，我们必须先来定义一下，何为“正常”？每一局部地区的市场都有 它自己的特点，因此不太可能去定义什么样的市场才能叫做正常市场。 与欧洲的其他发展完善的计算机市场相比，波兰的市场有很大的差异。在波兰出现的 一些现象，在其他国家可能永远也不会发生。反过来说，西方市场的某些特性，波兰也根 本就不曾存在。 例如，一个细心关注波兰出版物的人会发现，在那里许多文章都涉及到版权问题。不 幸的是，知识产权法在这个国家里尚未实施。最近的政治变革之后，议员们心中似乎装着 更重要的事情，还无暇顾及知识产权的问题。人们只能指望１９９４年知识产权的法案能 够得以生效，以便结束这种侵犯版权的行为。 在欧洲及世界上许多大销售商的眼里，波兰只不过是一个子市场，大型软件及硬件销 售商在此，仅仅设立一些代理及批发机构。 许多公司通过德国或者奥地利，而不直接通过他们在欧洲的中心办事处，在波兰设立 办事机构。例如Ｈｅｗｌｅｔｔ?Ｐａｃｋａｒｄ，它的欧洲办事处位于日内瓦，然而它 却通过维也纳的办事处，对在波兰的事务进行监督管理。 同样，ＩＢＭ波兰办事处是通过维也纳与巴黎总部进行通信交往。Ｍｉｃｒｏｓｏｆ ｔ　Ｐｏｌａｎｄ也是通过慕尼黑而不是巴黎接受间接监督管理的。如果我们以此做为参 照点，去定义什么是正常市场的话，那么正常化则是：与大销售商在欧洲的中心办事处直 接签订合同，不应通过间接环节。 ＨＰ似乎将要成为改变这种子市场状况的第一家公司，因为它将成为第一个获权受控 于中心办事处的公司。 在波兰没有一种可靠而稳定的制造、销售机制。如果把零件组装成ＰＣ机叫做制造的 话，那么相比之下，这倒似乎是相当稳定的。虽说最大的组装公司Ｏｐｔｉｍｕｓ和Ｐｒ ｏｔｅｃｈ的销售额略有下降，但９３年中仍算是稳定的。 留心观察的人会注意到，在世界任何地方，商业总是比制造业（包括那些生产软件的 公司）发展得快，并且更容易得到发展。从理论上讲，市场的增长动力主要归因于批发商 ，其次是零售商（特别是那些系统零售商），再其次才是制造商。 然而波兰的情况却常常并非如此，波兰计算机市场上的许多异常现象，乃是原因所在 。 一是市场机制疲软，这是由利润微薄直接所致，体现在产品分配的每一个阶段——从 制造商到最终用户。市场机制疲软导致计算机硬件营业额的大幅度下降，但软件方面要好 得多。 在波兰，目前大多数软件产品是通过制造商——批发商——零售商——最终用户这样 一种传统市场机制得以销售的。可是当涉及硬件时，一切就乱套了。在波兰计算机市场上 ，由批发商直接向用户供货的现象是司空见惯的。 １９９３年的头几个月中，人们可以看到一种自封计算机公司的现象。在这些自封的 公司中，有些充当起了批发商的角色。这种现象可视为市场趋于稳定的一种征兆。 这里值得一提的是，在波兰的计算机销售中，人们普遍认为批发商理所当然是零售的 监督管理者。这种观念是十分错误的，因为人们根本无法去估价两种截然不同的商业行为 。 令人遗憾的是，许多充当批发商的公司无法承受微利价格，纷纷转向直销。由于他们 的价格偏低，致使出现了不公正的市场竞争。此举还危及到那些较大的系统销售公司，这 些公司由其在国外的批发网点供货。于是出现了一种市场各个环节不正常压价的困难局面 。压价后所获得的财政收入往往用于敷衍债务，并非为了直接利润。 接下来的几个月里，人们指望这种局面会发生根本性变化，对零售商来说，年终是一 个与其不公正的批发商了结合同的好机会。 １９９３年的头６个月中，在波兰计算机市场人们会看到这样一些现象： ——对于名牌设备的市场需求进一步增长，直接导致了提供这种设备的公司的利润增 长。 ——服务费用增长，直接涉及到系统零售商，由于提供了高质量的系统服务，系统零 售商在这方面的收入占了相当大的利润比例。 ——对合法软件的需求增加，人们希望能够得到波兰文版的最流行的软件。 ——出现了提供ＰＣ成品设备的商店，由这些商店所销售的系统具有现成的软件，不 需专门的计算机知识，就可直接使用它们。 ——工业上的需求增加，工业已成为依赖于计算机市场的一个重要客户。由于大多数 波兰工业部门财政上不景气，自１９８９年以来，他们还未涉足计算机市场。这种工业需 求的增长主要表现在对ＣＡＤ软件的需求。 ——局域网络更加普及，这主要归因于远程通信服务机制的发展，以及出现在这一市 场的欧洲广域网产品，这些产品打开了波兰的ＷＡＮ市场。 那么，在此基础上，波兰应该向何处发展呢？ 在波兰尚不存在按生意的大小而建立起来的多级商业结构。在国外大生意是由咨询公 司监督管理的。可是在波兰，除了Ａｎｄｅｒｓｏｎ咨询公司等一两家特殊外，几乎没有 什么咨询机构。 波兰的大、中型设备是系统零售商监督管理的。然而在波兰只有非常少数几家公司可 以称得上是系统零售商。小量以及单笔生意都是通过一般零售商进行的，小生意的市场环 节倒是十分健全的。可是，在波兰还没有任何一笔生意是通过全国性或者地区性的计算机 商业销售网进行的。 缺乏计算机生意上的合作是销售渠道不畅的原因，这种销售渠道可以代表各公司在计 算机市场上的外部利益。对于波兰的每家计算机公司来说，需要一套销售规则、管理程序 、以及优惠政策。有两家计算机商业协会部分地搭起了这一尚不存在的销售渠道，它们是 “波兰信息及远程通信协会”和“国家电子经济协会”。“波兰信息及远程通信协会”虽 然影响力不大，但是非常热衷于这一事业。“国家电子经济协会”由一些计算机公司和电 视机制造商组成。 另外，还有一些计算机市场之外的不利因素，例如，对计算机产品的征税难以执行。 由于降低了欧洲经济共同体国家的进口设备税——从２０％降到５０％，为了消除不公正 的市场竞争，“国家电子经济协会”提议，征收计算机产品税。不幸的是，这件事没有得 到认真解决，没有人能够通过监督渠道强制执行这类规定。 一个发展完善的市场应具有下列属性： ——涉及软件及其他知识产权的版权法能得以实施。 ——世界上的大销售商将其视为全市场而不是子市场。 ——可靠而稳定的销售及制造机制。 ——制造商之间的利润差不大。 ——在销售方面，各销售商之间的利润差也不应过大，且不断动态变化。 ——存在一种畅通的市场层次结构，以及下列的市场分工：增值再售商、系统销售商 、原始设备制造商、ＰＣ销售商、邮购及零售机制。 ——存在一个组织严密的销售渠道。 综上所述，波兰计算机市场从主体上讲，基本具备了一个发展完善的世界市场所应有 的属性，但是其中一些还没有充分运作起来。因此波兰尚不具有一个“正常的”计算机市 场。 在波兰，有一点是各行各业所共识的，那就是用户至上。

（计算机世界报 1994年 第7期）